Margaret24.ru

Деньги в период кризиса
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Увеличение доли рынка это

Увеличение доли рынка.

Компании, являющиеся лидерами рынка, также могут расти, увеличивая свои доли рынка. Для многих рынков небольшое увеличение доли означает довольно значительный прирост продаж. Результаты многих исследований подтвер­дили, что с увеличением доли рынка прибыльность также повышается. Поэтому предпри­ятия, владеющие очень большой относительной долей рынка, получают в среднем значительно более высокий доход на вложенные средства. Находясь под влиянием этого факта, многие компании стараются увеличить свои рыночные доли для повышения собст­венной прибыльности. Существуют три способа, с помощью которых компании могут упрочить свою лидирующую позицию.

Завоевание потребителей конкурентов. Завоевать потребителей конкурентов — дело нелегкое. Стимулирование сбыта и снижения цен позволяют быстро увеличить долю рынка, но такой прирост может быть получен только за счет снижения прибыльности, кроме того, он утрачивается, как только прекращается стимулирование. Исключением являются только ценовые войны, которые стимулируются лидерами рынка, обладаю­щими большими ресурсами, чем их конкуренты. Значительно чаще завоевание доли рынка достигается долговременными вложениями в повышение качества, нововведения или в создание торговой марки.

Завоевание конкурентов. Зрелые ведущие компании скорее предпочитают купить конкурентов, чем завоевывать их потребителей. Иногда это может открыть компании доступ в новые рыночные сегменты. Значительно чаще для компаний завоевание конкурентов — это своего рода бросок, который позволяет им увеличить масштабы своей деятельности за счет приобретения сходных предприятий.

Завоевание преданности потребителей.В наше время схемы завоевания преданности потребителя невероятно разрослись. Лучшим из того, что есть, можно назвать попытки становления взаимоотношений с потребителем на основе удовлетворения их нужд в течение длительного времени.

Завоевание большей доли рынка автоматически поднимает уровень прибыльности компании. Но тут многое зависит от стратегии ее борьбы за такую долю рынка. Мы знаем, что существуют множество компаний, владеющих большой долей рынка, прибыли которых невелики, и в то же время, многие компании, владеющие лишь небольшой долей рынка, являются высокоприбыльными. Расходы на приобретение большей доли рынка могут значительно превысить полученную в результате прибыль. Увеличение доли рынка может дать прирост прибыли только в том случае, если с увеличением этой доли себестои­мость единицы продукции падает или если назначенная компанией надбавка к цене покрывает затраты на выпуск товаров более высокого качества.

Кроме того, во многих отраслях существует всего одна или лишь несколько крупных высокоприбыльных компаний, несколько прибыльных и, как правило, более специализированных компаний, и большое количество компаний средних размеров, получающих лишь небольшие прибыли.

Таким образом, оказывается, что прибыльность компании растет, если она завоевывает некоторую долю рынка не саму по себе, а по отношению к конкурентам на обслуживаемом ей рынке.

Не нашли то, что искали? Воспользуйтесь поиском:

Доля рынка

Что такое рынок? Он является местом встречи спроса и предложения. В развивающемся экономическом мире особое внимание уделяется маркетинговой политике. Маркетинг непосредственно участвует в жизни рынка и направлен на совершение обмена между продавцом и покупателем.

Количество компаний, разнообразных фирм и заводов с каждым днём значительно возрастает, все они стараются улучшить объемы своих продаж и занять лидирующие позиции среди остальных конкурирующих предприятий. Для того чтобы определить, на каком месте находится компания по количеству продаж, необходимо подсчитать долю продаж в определённом секторе потребления.

Доля рынка – это маркетинговый показатель, который может выражаться как в натуральном, так и в количественном наименовании. Увеличение доли рынка очень важно для фирмы или компании, так как оно является базовым элементом прибыли и дохода. Маркетинговый мониторинг позволяет точно увидеть картину будущих продаж нового продукта.

На рост доли рынка влияют следующие показатели:

— Существует такое понятие, как сегментирование рынка.

Сегмент рынка – это деление его на определенные категории потребителей, для которых присуще приобретение одного вида товара. Компании проводят маркетинговые исследования рыночных областей, чтобы в дальнейшем предвидеть реакцию покупателей на появление нового продукта на витринах.

Улучшая продажи, выводя новые товары в потребительский оборот, компании поднимают число собственных продаж, тем самым увеличивается доля рынка в данном целевом сегменте.

— Также одним немаловажным фактором является конкуренция, которая существенно влияет на рост доли рынка. Конкурентоспособность фирм зависит от того, насколько профессионально они смогли выявить нужды потребителей, спроектировать соответствующие товары, наладить коммуникации, установить подходящий ценовой порог, организовать службу сервиса и доставки.

— Руководство компании должно стимулировать мотивацию сотрудников. Чем эффективнее работают менеджеры по сбыту, тем выше результат продаж выпускаемой продукции, соответственно, и доля рынка будет стремительно расти.

— Главы крупных компаний уделяют большое внимание позициям на международном рынке, они вкладывают огромный капитал для того, чтобы удержаться на почётном месте. Обеспечивают бесперебойный поток рекламы, чтобы расширить и продвинуть на мировой рыночный уровень свой продукт. Чем выше предприятие продвигается на мировой арене, тем выше и доля рынка.

Читать еще:  Принципы определения границ рынка

Расчёт доли рынка и её увеличение

Во многих крупных компаниях существуют и развиваются отделы по маркетинговым исследованиям. Их задача: определение доли рынка и её увеличение. В своей работе они используют целевое и стратегическое планирование на основе собранной и обработанной информации.

Доля рынка равна соотношению существующего реального объема продаж к общему объёму товаров и услуг, реализуемых или контролируемых в условиях рынка. Важным критерием в подсчетах доли рынка является определение объема товаров и услуг, которые предоставляет предприятие.

Объем рынка – это количество продаж, которое было на нем осуществлено за определенное количество времени.

Специалисты производят подсчет объемов продукции, имеющийся экспорт и импорт, число возможных покупателей товара, анализируют данные государственной статистики по разным экономическим секторам. После вышеперечисленных маркетинговых анализов начинается разработка стратегического планирования по увеличению доли рынка. Расчеты своей доли и емкости – это довольно кропотливый труд маркетологов и менеджеров по сбыту продукции, так как работа одного сектора невозможна без другого. Увеличение доли рынка происходит тогда, когда лучший инновационный продукт создается в симбиозе покупателя и продавца.

Как увеличить прибыль: цены, конкуренты и другие факторы

Форма для оценки возможностей увеличения прибыли, которая может применяться для любого бизнеса.

Способы увеличения прибыли

А. Сокращение издержек

  1. Бизнес неприбылен.
  2. У конкурентов более высокие показатели рентабельности продаж.
  3. Покупатели не ценят некую составляющую предложения товара.
  4. Затраты на единицу продукции растут на протяжении длительного времени.
  5. Некоторые конкуренты передают отдельные виды работ внешним фирмам, а вы выполняете их сами.

Б. Повышение цены

  1. Конкуренты, вероятно, вслед за вами повысят цены.
  2. Прибыльность сегмента низка.
  3. Ваша доля рынка увеличивается.
  4. Покупатели оценивают вас высоко.
  5. У вас более низкие цены, чем у конкурентов.

В. Снижение цены

  1. У ваших конкурентов более низкие цены.
  2. Вы теряете долю рынка из-за цены.
  3. Маловероятно, что конкуренты тоже понизят цены.
  4. Прибыли выше «нормальной зоны».
  5. Покупатели считают, что цена — наиболее важный критерий.

Г. Изменения в структуре бизнеса

  1. Показатели прибыльности ваших сегментов сильно различаются.
  2. Показатели относительной доли рынка ваших бизнес-сегментов очень различны.
  3. Покупательские оценки вашей деятельности на разных сегментах весьма различаются.
  4. У вас существует возможность добиться лидерства на определенном сегменте при условии, что вы на нем сконцентрируетесь.

Д. Изменения в основной деятельности

  1. Вы, очевидно, являетесь лучшими в какой-то части «цепочки создания ценности» (такой, как научно-исследовательская деятельность и разработки, производство, маркетинг и т. п.), и вам следует сконцентрироваться только на этой деятельности и передать все остальное другим компаниям.
  2. Вы можете «перекрыть» канал или бизнес путем интеграции вперед или назад.

Е. Расширение деятельности в имеющихся сегментах

  1. Вы можете расти быстрее, чем рынок.
  2. Вы можете поглотить конкурентов, путем приобретения, не выплачивая фантастических сумм.
  3. Вы можете достичь более высоких цен и/или более низких издержек, чем любой конкурент на выбранном сегменте.

Ж. Расширение деятельности в смежных сегментах

  1. Существуют такие сегменты бизнеса, в которых вы можете хорошо использовать свои навыки или преимущество в издержках, чего вы сейчас не делаете.
  2. Ни один из конкурентов в этих смежных сегментах не крупнее вас и не финансируется лучше.
  3. Смежные сегменты по крайней мере также прибыльны, как и те, в которых вы сейчас находитесь.

З. Изобретения и инновации

  1. Вы успешны в данной области.
  2. Отрасль исторически не является очень инновационной.
  3. Нововведения инициируются поставщиками.
  4. С помощью инноваций могут быть привлечены новые покупатели.
  5. Вы может скопировать новые тенденции, существующие в других отраслях, которые еще не применялись в вашей отрасли.
  6. Вы обнаружили возможность для инноваций в вашей отрасли, которые на данный момент применяются только в других странах.

Как увеличить прибыль в долгосрочном периоде

А. Действия, направленные на увеличение доли рынка в существующих сегментах

А1. Снизьте цены

  • рынок или важная и прибыльная его часть чувствительны к цене;
  • вы можете быть твердо уверены, что конкуренты не будут, в свою очередь, надолго снижать цены или у вас при обслуживании этого сегмента будут более низкие издержки, чем у конкурентов.

В последнем случае будет не столь принципиально, снизят ли конкуренты цены, потому что рано или поздно им придется вновь их повысить или уйти с сегмента (если только сегмент не столь важен для них, что они будут готовы нести убытки, для того чтобы сохранить долю рынка).

Читать еще:  Коэффициент напряженности на рынке труда

Ценовая чувствительность широко различается в зависимости от рынка, но трудно найти такие сегменты, которые в долгосрочном периоде могут не поддаться попыткам производителей привлечь их высокой ценностью товара в обмен на уплату дополнительной суммы денег.

Снижение цен — это не очень популярная тактика, но она практически всегда эффективна при стремлении к увеличению доли рынка. Окупаемость может быть не очень быстрой: снижение цен обычно приводит к существенному сокращению прибыли на протяжении первых трех или пяти лет.

Но есть и несколько примеров того, когда последовательно проводимая политика снижения цен не оказывала подобного воздействия и приводила к тому, что бизнес становился гораздо более дорогостоящим в долгосрочном периоде.

Снижение цен должно привести к формированию следующего эффективного цикла:

  • увеличение доли рынка;
  • непосредственно следующее за ним давление на внутренние издержки, вызванное более низкой прибылью;
  • более высокий объем продаж, ведущий в ближайшем будущем к сокращению издержек на единицу продукции;
  • еще большее увеличение доли рынка;
  • давление на конкурентов, с тем чтобы они или вышли из бизнеса или перешли в сегменты, где цены более высокие;
  • дальнейшее увеличение доли рынка; дальнейшее снижение себестоимости единицы продукции и т. д.

Единственный случай, когда снижение цен приносит ущерб его инициатору и всем остальным, — это когда в бизнесе существуют значительные избытки мощностей, а также существуют неэкономические барьеры выхода. Во всех остальных случаях это очень хороший шаг.

А2. Создайте дополнительные свойства, ценность, сервис и качество

Это связано не с тем, что эта тактика плоха, а просто с тем, что ее гораздо сложнее реализовать. Однако те фирмы, которые являются успешными на протяжении более или менее длительного периода времени, практически всегда стараются предоставить своим покупателям нечто большее — больше, чем они предоставляли год назад, и больше, чем их конкуренты.

А3. Устраните конкурента поглотив его или заставив его уйти из сегмента

Механизмы антитрестовских и антимонопольных ограничений недостаточно тщательно отлажены или не столь распространены, чтобы препятствовать этому в большинстве случаев.

Практически единственным случаем, когда устранение значительного конкурента не помогает, является ситуация, когда входные барьеры незначительны и устранение одной фирмы может просто привести к тому, что на рынок придет другая, так что вам нужно будет оценить, насколько велики шансы того, что это произойдет.

Если шансы незначительны, то приобретение конкурента или следование такой ценовой политике, которая вынуждает его уйти с рынка, практически всегда окупится сполна независимо от того, что показывает вам анализ затрат и результатов на данный момент.

А4. Инвестируйте больше и выгоднее, чем ваши конкуренты

Это по-прежнему представляется важным во многих отраслях, но все более эффективными являются инвестиции в программное обеспечение, научные исследования и разработки, разработку брендов, сближение с покупателями, дизайн и нововведения.

По определению инвестициям не свойственна мгновенная окупаемость, и, как правило, они окупаются не скоро. Составьте список всех возможных инвестиций, которые вы могли бы осуществить. Затем оцените потенциальную выгоду от их реализации с точки зрения доли рынка в ближайшие десять лет.

Попытайтесь дать предположительную оценку, опираясь на соответствующую базу для каждого возможного варианта инвестиций. Цифры будут неверными, но при этом все равно полезными. Затем дайте предположительную оценку стоимости каждой инвестиции и ранжируйте все варианты инвестиций в соответствии с их рентабельностью. После этого осуществляйте по порядку все инвестиции из вашего списка, которые вы можете себе позволить.

Второй способ увеличения качества и количества прибыли в долгосрочном периоде — это изменение правил игры в ключевом сегменте.

В. Действия, направленные на конкурирование по-новому

  1. Обдумайте радикальные способы снижения издержек в каждом виде деятельности до уровня, вполовину меньшего по сравнению с текущим. Это будет невозможно, если вы не сделаете что-то совершенно по-иному. Проведите коллективное обсуждение возможных способов, сколь угодно нестандартных.
  2. Отдельно обдумайте, в каких случаях «меньше» могло бы означать «лучше», например самообслуживание в супермаркетах и на бензозаправках, где одновременно может быть снижена стоимость и покупатели, возможно, предпочитают быть более активно привлеченными к участию в процессе.
  3. Определите наиболее дорогую часть выполняемых в отрасли операций и проведите «мозговую атаку», с тем чтобы найти решение относительно того, как можно изменить ситуацию.
  4. Подумайте, что информационные технологии и Интернет, применяемые творчески, могли бы дать отрасли. Как бы это могло выглядеть лет через тридцать?
  5. Поставьте себя на место покупателя. Что сегодня раздражает ее или его в том, как их обслуживают? Как это может быть сделано лучше? Может ли покупатель участвовать в предоставлении некоторых услуг?
  6. Мысленно перенеситесь в прошлое и представьте, что товар/услуга сегодня еще не существует. Как бы вы начали создавать отрасль с нуля, если бы вы не могли просто скопировать то, как она развивалась исторически? При ответе на этот вопрос нельзя использовать существующие способы.
  7. Как могла бы выглядеть «более зеленая» отрасль? А более социально ответственная? Та, которая больше соответствует социальным изменениям? Та, которая более интересна и для поставщика, и для покупателя?
  8. Позаимствуйте идеи из других отраслей.
  9. Позаимствуйте идеи из других стран, где что-то делается по-другому или более дешевым способом.
Читать еще:  Конкурентное положение предприятия на рынке

С. Проникновение в новые сегменты

  1. Обдумайте, каким образом вы могли бы использовать имеющуюся затратную базу в новом сегменте или использовать имеющиеся навыки, в отношении которых вы полагаете, что они лучше, чем у ваших конкурентов.
  2. Подумайте о тех товарах/услугах, которые те «хорошие» покупатели, которые у вас уже есть, возможно, захотели бы у вас купить.
  3. Придумайте другие различные способы использования имеющихся у вас технологий.
  4. Составьте список всех сегментов, в которых работают ваши конкуренты. Почему вы в них не работаете? (Но будьте осторожны: для этого могут быть веские причины.)
  5. Изучите ряд услуг, предоставляемых вашими «коллегами» в других странах и/или в схожих отраслях.
  6. Существуют ли конкуренты, которые являются лидерами в смежном по отношению к вашему сегменте? Могло бы иметь смысл их приобретение или организация совместного предприятия?

5 способов, как ваш бизнес может увеличить долю рынка

Процесс увеличения доли рынка, по сути, является непрерывным. Вы никогда не сможете прекратить попытки привлечь новых клиентов. В конце концов, ваши конкуренты, вероятно, пытаются завоевать ваших клиентов прямо сейчас.

Ведь, давайте посмотрим правде в глаза – где еще ​​вы собираетесь получить клиентов, кроме как переманив их от ваших конкурентов?

Вот пять советов, как можно завоевать большую долю рынка, чем у вас есть сейчас, даже, когда внешние экономические условия этому практические не способствуют:

1. Соответствуйте новым тенденциям

Один отличный способ получить долю на рынке состоит в том, чтобы определять новые тенденции раньше ваших конкурентов. Внимательно слушайте людей, когда Вы общаетесь с друзьями, коллегами, знакомыми, смотрите новости или слышите, когда подрастающее поколение говорит о том, что им нравится.

Подумайте о том, каким образом новая технология могла бы изменить Вашу сферу деятельности, рынок или удовлетворение старой потребности ваших клиентов. Новая тенденция может оказаться мощным потоком, за который сможет ухватиться Ваш бизнес.

2. Быстрая реакция на запросы клиентов

Помните, когда запись на голосовой почте, которая говорит вам: «Мы свяжемся с вами в течение 24 часов», казалась быстрым реагированием? Эти времена прошли.

В наш век клиентских поддержек в Twitter в режиме реального времени, покупатели становятся все более и более лояльны к компании, которая может решить их проблему прямо сейчас.

Проверьте, как быстро ваши конкуренты реагируют на запросы клиентов, а затем станьте быстрее их. Тогда покупатели точно обратят на вас свое внимание.

3. Используйте идеи клиентов

Такие компании, как Threadless процветали, поставив клиентов в центр своего бизнеса и позволяя им разрабатывать свои футболки. Держите открытым канал для идей клиентов – одна из них может стать вашим следующим продуктом-хитом.

4. Покупайте конкурентов

Иногда самый простой способ получить больше клиентов – просто купить их. Следите за конкурентами, которые могут быть выставлены на продажу и покупайте их списки клиентов.

То же самое касается – отслеживания конкурентов, которые объявили о банкротстве или ликвидации. Обычно подобные сообщения в обязательном порядке публикуются в федеральной или местной прессе.

Есть одна известная цитата барона Ротшильда (прим.: европейская династия банкиров 18 века): «Время покупать, когда на улицах кровь». Извлеките выгоду из сегодняшней экономической нестабильности, чтобы укрепить положение вашего бизнеса.

5. Будьте более гибкими

Ваши конкуренты все еще ожидают, что сотрудники будут нагревать рабочие кресла с 9 до 17 в их офисе каждый будний день?

Вы могли переманить их лучших людей, просто предложив больше гибкости в том, как и где люди работают. Гибкий рабочий день или удаленный офис сейчас уже не редкость.

А что вы делаете, чтобы увеличить вашу долю рынка? Оставьте ваш комментарий к этой статье.

Если вам понравилась статья, я буду признательна, если вы поделитесь ею в социальных сетях, нажав кнопочки ниже:

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector
×
×