Margaret24.ru

Деньги в период кризиса
2 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Стратегия захвата рынка

Вопрос 27. Типовые бизнес-стратегии: стратегии захвата, развития рынка и развития продукта

Бизнес-стратегия конкретного бизнеса — это основная и важнейшая подсистема стратегии организации.

В ситуации, когда организация осуществляет только один конкретный бизнес, бизнес-стратегия и общая стратегия совпадают. В ситуации, когда организация одновременно реализует несколько бизнесов, хорошая, т.е. эффективная, стратегия — это система эффективных бизнес-стратегий.

«Живая» бизнес-практика, как известно, с одной сторо­ны, сложнее и богаче любой теории, а с другой стороны (причем одновременно), проще даже самых очевидных теоретических конструкций. Данный тезис полностью право­мерен и в отношении бизнес-стратегий.

Сущность бизнес стратегии состоит в том, чтобы определить, какие действия необходимо предпринять, чтобы удовлетворять потребности клиентов лучше чем ваши конкуренты. Принимая решение об открытии бизнеса в пределах его конкурентной среды, фирма должна принять во внимание, как структурные факторы, воздействующие на динамику конкуренции в определенной области, так и факторы, определяющие сравнительное преимущество бизнеса относительно конкурентов в той же самой области.

Результат этого анализа — идентификация конкурентных факторов на рынке, то есть факторов, которые должны быть учтены, чтобы выжить и быть успешным в бизнесе. Соответственно этому должны быть установлены приоритеты, а также приняты инициативы и решения.

Разработка бизнес стратегии состоит из:

· определения ключевых целей как для существующих, так и для потенциально новых видов бизнеса; и

· действий, которые необходимо предпринять, чтобы достичь эти цели и удовлетворять критическим факторам успеха.

При всем разнообразии конкретных бизнес-ситуаций и конкретных бизнес-стратегий теории стратегического уп­равления удалось свести их к некоторому ограниченному числу типовых вариантов, использование которых в прак­тике менеджмента оказалось достаточно эффективным

Для таких стратегий характерно то, что они по существу обеспечивают реализацию только одного явно домини­рующего стратегического указания. Как правило, такое указание присутствует в самом названии типовой стра­тегии.

Кроме того, типичность стратегий задается также тем, что для каждой из них существует свой определенный набор ситуаций или условий, при которых данная стратегия ока­зывается наиболее эффективной. Также существуют переч­ни достаточно типичных бизнес-ситуаций и адекватные им перечни типовых эффективных стратегий.

Таблица 3.12 — это пример одного из вариантов перечня типовых стратегий: 13 типовых бизнес-стратегий и 1 типовая стратегия организации.

Таблица 3.13 — пример одного из вариантов набора типо­вых бизнес-ситуаций: для каждой из 13 типовых бизнес-стратегий зафиксирован свой особый перечень типовых си­туаций, в которых данная стратегия, как правило, оказы­вается достаточно эффективной.

Таблица 3.12 Типовые стратегии

№ п/пНазваниеЦелевое назначение (ключевое стратегическое указание)
Прямая интеграцияПриобретение в собственность или установление полного контроля над дистрибьюторской сетью
Обратная интеграцияСтремление получить поставщиков сырья в собственность или под полный контроль
ЗГоризонтальная интеграцияСтремление получить своих конкурентов в собственность или под полный контроль
Захват рынкаСтремление увеличить долю своего продукта на традиционных рынках
Развитие рынкаВыведение своего продукта на рынок в новых географических районах
Развитие продуктаСтремление увеличить объем реализации через улучшение или модификацию своего продукта
Концентрическая диверсификацияСоздание новых производств, совпадающих с профилем организации
Конгломеративная диверсификацияОсвоение выпуска новых продукте в, не совпадающих с традиционным профилем организации
Горизонтальная диверсификацияОсвоение выпуска новых непрофильных продуктов, но для традиционных потребителей
Совместное предприятиеОбъединение с другой компанией для проведения работ над специальным проектом
СокращениеРеструктуризация с целью сокращения издержек для остановки процесса падения объема реализации
ОтторжениеПродажа отделения или части организации
ЛиквидацияПродажа всех активов организации
КомбинацияОрганизация одновременно осуществляет не менее 2 разных типовых бизнес-стратегий

Таблица 3.1 3 Типовые ситуации

№ п/пСтратегияСитуация
Прямая интеграцияКогда возможности сбыта ограничены в смысле создания для организации стратегических преимуществ в конкурентной борьбе
Когда организация конкурирует в быстрорастущей отрасли и ожидается продолжение расширения рынков сбыта
Когда стабильность производства особенно ценна (это связано с тем, что через собственную систему сбыта легче предсказывать потребность рынка)
Обратная интеграцияКогда поставщики организации дороги, несговорчивы или слабы
Когда организация конкурирует в быстрорастущей отрасли и ожидается продолжение расширения рынков сбыта
Когда организация нуждается в быстрых поставках сырья и материалов
Горизонтальная интеграцияКогда организация может стать монополистом в определенном регионе
Когда увеличение масштабов производства обеспечивает основные стратегические преимущества
Когда конкуренты допускают ошибки из-за недостатка опыта управления или отсутствия особых ресурсов, которыми располагает организация
Захват рынкаКогда существующие рынки не насыщены продуктом организации
Когда норма потребления продукта организации у традиционных потребителей может существенно возрасти
Когда увеличение масштабов производства обеспечивает основные стратегические преимущества
Развитие рынкаКогда появляются новые недорогие надежные каналы сбыта
Когда организация очень преуспевает в своем бизнесе
Когда существуют новые непроработанные или ненасыщенные рынки
Развитие продуктаКогда организация конкурирует в отрасли, характеризующейся быстрыми технологическими изменениями
Когда основные конкуренты предлагают продукты лучшего качества по сравнимой цене
Когда организация отличается своими исследовательскими и проектными возможностями
Концентрическая диверсификацияКогда новые профильные продукты могут предлагаться на рынке по достаточно высоким конкурентным ценам
Когда традиционные продукты находятся в стадии умирания по их жизненному циклу
Когда организация располагает сильной управленческой командой
Конгломеративная диверсификацияКогда в базовой отрасли происходит ежегодное снижение объемов реализации и прибыли
Когда существующие рынки для продукта организации уже сильно насыщены
Горизонтальная диверсификацияКогда добавление новых, но в то же время непрофильных продуктов могло бы существенно улучшить реализацию традиционных
Когда организация конкурирует в высококонкурентном и/или неразвивающемся бизнесе
Когда традиционные каналы сбыта могут быть использованы для продвижения на рынок новых продуктов
Совместное предприятиеКогда две или более компании, специализирующиеся в разных бизнесах, объединяются, чтобы до пол нить друг друга
Когда существует потребность быстрого вывода на рынок новой технологии
СокращениеКогда организация является одним из самых слабых конкурентов в отрасли
Когда компания неэффективна, низкоприбыльна, имеет персонал с низким средним уровнем исполнительской дисциплины и испытывает на себе давление со стороны акционеров
Когда организация до данного момента росла так быстро, что возникла необходимость внутренней реорганизации
ОтторжениеКогда стратегия сокращения не дала желаемого эффекта
Когда какое-то подразделение является ответственным за общее снижение эффективности организации в целом
Когда какое-то подразделение плохо корреспондируется со всей остальной компанией
ЛиквидацияКогда ни стратегия сокращения, ни стратегия отторжения не привели к желаемому результату
Когда акционеры компании могут минимизировать свои потери путем продажи ее активов

Стратегии концентрированного роста.Первую группу эталонных стратегий составляют так называемые стратегии концентрированного роста. Сюда попадают те стратегии, которые связаны с изменением продукта и (или) рынка и не затрагивают три других элемента. В случае следования этим стратегиям фирма пытается улучшить свой продукт или начать производить новый, не меняя при этом отрасли. Что касается рынка, то фирма ведет поиск возможностей улучшения своего положения на существующем рынке либо же перехода на новый рынок.

Читать еще:  Регулирование рынка в экономике

Конкретными типами стратегий первой группы являются следующие:

стратегия усиления позиции на рынке, при которой фирма делает все, чтобы с данным продуктом на данном рынке завоевать лучшие позиции. Этот тип стратегии требует для реализации больших маркетинговых усилий. Возможны также попытки осуществления так называемой горизонтальной интеграции, при которой фирма пытается установить контроль над своими конкурентами;

стратегия развития рынка, заключающаяся в поиске новых рынков для уже производимого продукта;

стратегия развития продукта, предполагающая решение задачи роста за счет производства нового продукта, который будет реализовываться на уже освоенном фирмой рынке.

ЭКОНОМИЧЕСКИЙ ПРОДУКТ — результат экономической деятельности, воплощенный в вещах и услугах. В материально-вещественной форме выступает материальный продукт. В духовном производстве создается интеллектуальный продукт, который включает идеи, открытия и изобретения, новые технологии, результаты научно-исследовательских и опытно-конструкторских разработок (НИОКР), информационные продукты, произведения архитектуры и искусства. Продукт, создаваемый в сфере услуг, как правило, не имеет вещной формы. Его отличие от вещного продукта состоит в том, что полезный эффект неотделим от процесса производства услуг, например услуг врача, учителя, парикмахера.

Различают промежуточный и конечный продукт. Промежуточный продукт это товары и услуги (например сталь, серная кислота, маркетинговые исследования), которые продаются производителями только производителям, в противоположность конечному продукту, реализуемому потребителям. Промежуточный продукт используется в последующем производстве. Конечный продукт — это вещи и услуги, которые приобретаются в течение года для конечного потребления и в дальнейшем не используются в производстве.

Конечный продукт всей национальной экономики, который произведен в стране в течение года и совокупная стоимость которого выражена в рыночных ценах, образует валовой внутренний продукт (ВВП). С учетом конечного продукта, произведенного за рубежом с использованием факторов производства, принадлежащих данной стране, он составляет валовой национальный продукт (ВНП).

Не нашли то, что искали? Воспользуйтесь поиском:

Эффективный захват рынков

Есть миллион способов быстро стать миллиардером и один из них – захват рынка и его превращение в личный рынок. На личном рынке ты сам себе хозяин, все деньги достаются тебе. Общий рынок – он как общежитие, где все мешают друг другу заработать. Получить свой рынок, также как и построить свой дом может любой, кто приложит к этому некоторые усилия. Сделать это можно тремя способами. Первый способ – создать рынок с нуля.

Второй способ – прокачать субрынок, превратив его в рынок. Третий способ – захватить существующий рынок. Самый простой, быстрый и дешевый способ – это захват рынка. Именно его используют чаще всего. Он прост хотя бы потому, что 95% рынков еще не имеет владельца. Фактически 95% рынков – бесхозные, поэтому захватить их довольно легко. Почему до сих пор мало делал захваты рынка? Потому, что мало кто знает, как это сделать.

Захват рынка – это получение контроля над его механизмом. Захват рынка дает десятки новых возможностей плюс деньги. Много денег. Доллар, вложенный в захват рынка, дает до 1000 долларов чистого дохода. За счет чего? Да все просто. Стоимость создания рынка составляет от 1 до 1000 США долларов за одного потребителя. Где-то больше, где-то меньше. Это цена, которую нужно заплатить за то, чтобы внедрить в человека идею и прокачать его этой идеей.

Методика захвата рынка

Именно внедрение идеи и прокачка ей превращает человека в потребителя, делая его элементом рынка. Это значит, что для создания рынка из миллиона потребителей нужно потратить от 1 миллиона до 1 миллиарда долларов. Чтобы получить рынок из 10 миллионов потребителей, нужно потратить от 10 миллионов до 10 миллиардов долларов США. Чтобы получить рынок из 100 миллионов потребителей, нужно потратить от 100 миллионов до 100 миллиардов долларов США.

Таким образом, можно заработать от миллионов до миллиардов долларов США

При захвате рынка все деньги, которые пришлось бы потратить на его создание – экономятся, а сэкономленные деньги – это заработанные деньги. Таким образом, можно заработать от миллионов до миллиардов долларов США. Если есть готовый рынок, его не надо создавать, не надо тратить на это деньги, достаточно просто взять под свой контроль. Фактически посредством захвата рынка происходит его монетизация.

Бесхозные не системные потребители не стоят ничего, потому что для того, чтобы продать им товар или услугу нужны огромные усилия и большие деньги. Сведенные в рынок потребители уже имеют ценность, потому как им можно легко и почти бесплатно продавать товары и услуги. Так что найти прокачанных идеей потребителей, но бесхозных и не сведенных в систему – это примерно как найти огромный самородок золота или огромный алмаз.

Как реализуется захват рынка

Чтобы сделать захват рынка, прежде всего, нужно понять, что такое рынок и что собой представляет рыночный механизм. Суть в том, что рынок в базе имеет идею. Идея – это ядро рынка и основа его механизма. Сам рынок – это идея и те, в которых она внедрена и которые ей прокачаны. Работа с рынком всегда идет через его идею. Только после того, как произошло воздействие на идею, оно уже передается на всех участников рынка, в том числе и потребителей.

Соответственно контроль над рынком – это контроль над идеей, которая лежит в его основе

Соответственно контроль над рынком – это контроль над идеей, которая лежит в его основе. Причем это мягкий, невидимый для других «игроков» контроль. Только тот, кто знает идею рынка, может установить контроль над ней, а значит и над рынком, в чем и состоит технология захвата. Можно даже сказать, что знание идеи рынка – это 80% контроля над ним. Еще 20% контроля – это умение правильно воздействовать на идею рынка.

Как делается захват рынка? Чтобы сделать захват, нужно, прежде всего, четко понимать идею, которая лежит в основе рынка. Чтобы понять идею рынка, нужна леграмма рынка. С ее помощью проводится идентификаций идей тех рынков, которые планируется захватить и их формализация. Когда определены рынки и их базовые идеи, проводится тестирование рынков, в процессе которого определяется, есть ли они в принципе и из какого количества потребителей состоят.

Захват рынка с помощью леграммы

На основании тестирования составляется список имеющихся рынков и рейтинг их привлекательности для продажи товаров или услуг или последующей перепродажи. После этого осуществляется установление контроля над ядром выбранного рынка. Для того чтобы не допустить перехват рынка другими, происходит закрепление права на рынок посредством регистрации торговой марки, которая интегрируется с идеей рынка и превращается в бренд.

Очень похоже, что захват рынка сделала компания Apple

Именно в связи с тем, что леграмма – это единственный инструмент для идентификации идей, ранее не было массового захвата рынков. Были единичные варианты, которые происходили скорее случайно, чем преднамеренно, т.е. те, кто сделал захват, возможно, сами не знают, что они его сделали. Очень похоже, что захват рынка сделала компания Apple. На 100% утверждать нельзя, но все признаки захвата есть.

Читать еще:  Характерные черты моделей рынка

Как был проведен захват? Они определили, что есть много «бунтарей», которые не систематизированы в рынок. Другими словами, есть люди, в которых внедрена идея «бунтарства» и которые ей прокачаны. Далее они обозначили себя как оператора этой идеи, после чего бунтари начали ассоциировать себя с Apple. Так они получи свой рынок из потребителей, которые прокачаны идеей «бунтарство» и продают на нем свои товары, как способы реализации этой идеи.

Свой рынок это выгодно

Захват рынки и его удержание – в этом и состоит маркетинг Apple, о чем знает любой продвинутый консультант по маркетингу. Сегодня капитализация Apple превышает 500 млрд. долларов США и львиная доля этой суммы – стоимость именно рынка вокруг идеи «бунтарство», который контролирует компания. Размер рынка у этой компании около 200 миллионов потребителей во всем мире.

Как видно, захват рынка – это выгодное мероприятие, которое позволяет заработать огромные деньги и получить новые возможности

Как видно, захват рынка – это выгодное мероприятие, которое позволяет заработать огромные деньги и получить новые возможности. Прежде всего – это возможность избежать конкуренции.Если у вас есть свой рынок, тогда у вас нет конкурентов и вам не надо тратить на них силы и время. Вторая возможность – удешевление стоимости создания клиента почти до нуля.

Самая приятная возможность – аккумулирование потраченных на маркетинг денег. Без своего рынка они уходят безвозвратно, но если есть свой рынок, они аккумулируются в нем и их всегда можно отбить, продав рынок. Как показывает практика, на продаже рынка можно заработать намного больше, чем на продаже товаров или услуг. Хотите попробовать? Обращайтесь и мы начнем.

Стратегии и методы захвата рынка в кризис

Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.

Большинство компаний сосредотачиваются на совершенствовании внутренних бизнес-процессов, совершенно упуская из виду внешние — а именно, что в этот момент делают конкуренты.

Можно бесконечно снижать издержки, улучшать качество сервиса, придумывать нестандартные рекламные ходы, а потом выйти на рынок и с удивлением обнаружить, что он полностью поделен между Вашими конкурентами и для Вас места нет.

Особенно актуально отслеживать действия конкурентов и разрабатывать собственную стратегию в кризис, когда спрос уменьшается, а конкурентная борьба соответственно увеличивается.

Какие основные стратегии конкурентных действий существуют и что Вы можете использовать в Вашем бизнесе?

Первая стратегия — открытое столкновение подойдет для крупных предприятий, у которых есть резервы для ведения боевых действий. При этой стратегии борьба между конкурентами ведется за одни и те же группы потребителей.

Особенно хорошо эта стратегия срабатывает для «второго номера», который до поры до времени находится в тени лидера, а потом выбрасывает на рынок новый продукт в момент, когда лидер отвлекся или занят своими внутренними проблемами.

Вторая стратегия — стратегия последовательного захвата. Она менее рискованна и для нее потребуется меньше ресурсов. Основной метод действий: сосредоточить свои усилия на отдельных сегментах и поднишах рынка, с тем чтобы в них получить значительный перевес. Как только Вы начинаете доминировать в узкой нише — конкурент из нее уходит. Следующий стратегический шаг: связать эти разрозненные до поры до времени сегменты между собой.

И, наконец, третья стратегия, которая подойдет не только монстрам, но и небольшим предприятиям — стратегия партизанских набегов.

Чтобы использовать эту стратегию нужно найти рыночные ниши, потребительские группы или регионы малопривлекательные для лидеров рынка. Определив целевую группу, нужно сфокусировать все имеющиеся в наличии ресурсы для того чтобы «увести» ее от конкурента. В ход могут пойти любые доступные Вам методы: снижение цен, скидки, дополнительный сервис, уменьшение партии товара. Таким образом можно быстро закрепиться на рынке и расширить клиентскую базу.

Стратегии и методы захвата рынка в кризис: советы

Воспользуйтесь нашими советами, чтобы оставаться в рынке и уберечь себя от возможных притязаний конкурентов на вашу долю.

1. Работайте над повышением конкурентных преимуществ. Здесь важно отслеживать такие направления, как низкие цены, дифференциация и концентрация. Анализируйте действия конкурентов, уточняйте свои возможности, усовершенствуйте, находите «фишки».

2. Укрепляйте позиции. Возможно, у вас не получиться отбиться от всех атак конкурентов. Но если случились потери, важно компенсировать их победами в других сферах. Не пытайтесь сразу бороться со всеми: выберите одного конкурента и сосредоточьте ресурсы на нем. Достигли успеха? Тиражируйте стратегию на другого.

3. Повышайте сервис. Клиенты начинают искать новый продукт, когда присутствуют раздражение по мелочам. Каждая из них вроде бы не критична. Но если скапливается множество мелких факторов, то возникает неудовлетворенность. Сервис должен быть приоритетом, тогда у клиента не будет повода смотреть в другую сторону.

5 стратегий продаж на все случаи жизни

Стратегия продаж — это план развития продаж в компании, который содержит совокупность действий и контрольные точки для контроля их эффективности. Ее задача — достижение бизнес-целей по продажам. Стратегия продаж неразрывно связана с маркетингом и стратегией развития компании в целом.

Чек-лист по разработке стратегии продаж

Среди видов стратегии продаж можно выделить захват рынка, переход на новые ниши и рынки, импортозамещение, увеличение объемов и эффективности работы, схлопывание (не обязательно всего бизнеса, а отдельного направления, филиала, продукта). Чтобы выбрать подходящую стратегию, ответьте на вопросы:

Какой товар и каким образом будет продвигаться на рынок?

Каким клиентам (какой целевой аудитории) его будут продавать? Определите, с какими клиентами компания станет работать, а с какими — нет.

Определите текущую долю рынка. Какую долю хотите занять в перспективе?

В каких географических границах нужно продавать товар?

По какой цене будут проводиться продажи на той или иной территории? При географической экспансии цена на товар необязательно должна быть одинаковой.

Обозначьте каналы сбыта: какие новые каналы нужны, какие неэффективные лучше сократить?

Кто ваши основные конкуренты? Их преимущества и недостатки.

Читать еще:  Поиск новых рынков сбыта

Какие специалисты потребуются? Персонал не всегда обладает нужными навыками, их придется развивать.

Какие маркетинговые программы нужны?

Какой бюджет потребуется для этих преобразований?

Стратегия продаж

После того, как вы ответите на вопросы и структурируете информацию о конкурентном окружении, клиентах и месте вашей компании на рынке, переходите к выбору стратегии продаж:

1. Захват рынка

Первый вариант захвата — открытое столкновение, которое подходит для крупных компаний. Суть стратегии — занять место конкурентов (значительную часть рынка) за счет снижения цены, сокращения нормы прибыли.

Вспомним крупных игроков из ритейла, слоган которых — «самые низкие цены». Заходя на российский рынок, они использовали стратегию входа на максимально низких ценах. Многие поставщики, работавшие с ними, поначалу паниковали: продажа была ниже закупки. Однако у крупных сетей есть три источника доходов, поэтому они могут компенсировать потери:

Прямая наценка, так называемая фронт маржа, когда к закупочной цене ставят наценку.

Бэк маржа, когда дополнительные проценты и условия выплачиваются по контракту.

В крупных розничных сетях всегда есть свои финансовые структуры, для которых важен ежедневный большой кэш-флоу. Они размещают краткосрочные депозиты, которые стоят очень дорого, и зарабатывают на этом.

Другой вариант действий по захвату рынка — последовательный захват. Его особенность в сосредоточении усилий на отдельных сегментах и нишах рынка и получении значительного перевеса на этих направлениях. Это возможно реализовать, когда компания наработала компетенции, четко знает, как работать со своими клиентами, стала сильнее конкурентов и может их поглотить.

Третий вариант — партизанские набеги. Для реализации такого подхода нужно найти рыночные ниши, потребительские группы или регионы, малопривлекательные для лидеров рынка и сфокусировать на них усилия.

2. Переход на новые рынки и ниши

Успешных примеров реализации такой стратегии много. Что можно сделать:

Выйти на новые территории (в том числе, за рубеж). Например, компания по переработке мяса начала автоматизировать бизнес-процессы, внедрять CRM и в итоге получила хорошую экспертизу, наработала компетенции. И открыла смежное направление — продажу ИТ-решений для своей отрасли.

Другой пример — компания Natura Siberica, у которой производство находится в России, а большое количество ингредиентов — импортные. В кризисный 2014 год, с повышением курса валюты, собственник начал терпеть убытки, так как объемы продаж были большие и высока себестоимость продукта. Тогда он открыл свое первое производство за рубежом — в Эстонии. Потом начал продавать товар в Европу, а в дальнейшем в Америку, начал экспансию в другие страны и стал зарабатывать уже в валюте.

Запустить партнерские программы (обмен аудиториями). Такие активности сейчас довольно хорошо работают, есть много совместных кешбэк-программ между компаниями, есть партнерские клубы, в рамках которых идет активный обмен аудиториями. Например, для продавца керамической плитки пулом партнеров могут стать девелоперы, продавцы обоев, мебели.

Участвовать в мероприятиях (выставки, конференции, ивенты). Пример: компания-продавец расходных материалов для индустрии красоты начала активно проводить семинары на базе своих клиентов и даже обучать клиентов своих партнеров. После каждого семинара их продажи вырастают минимум в 2,5 раза.

Выйти в смежные ниши. Ищем возможности для развития в смежных нишах, за счет чего можно получить дополнительную прибыль.

3. Импортозамещение

4. Увеличение объемов и эффективности работы

Практика показывает, что в любой компании при правильном подходе эффективность продаж можно увеличить в два раза. Что для этого нужно сделать:

Увеличить нагрузку на отдел продаж. Рост результатов происходит не в один день, но в течение двух-трех месяцев эффект будет заметен.

Измерить показатели в продажах, которые есть сейчас, и постепенно увеличить каждый из них.

Автоматизировать все бизнес-процессы. У сотрудников до сих пор слишком много ручной работы. Если у вас установлена CRM-система, все документы, отчеты должны размещаться в ней. Не должно быть никаких табличек в Excel и отчетов в Google Docs. Иначе пропадают контакты клиентов и важная информация, а увольняющиеся сотрудники уносят с собой клиентскую базу.

Измерить текущую конверсию воронки продаж в целом и по этапам, и увеличить ее на каждом из них. Важно проанализировать, какой этап самый проблемный и сначала оптимизировать именно его. Нужно прописать бизнес-процессы и на их основе построить воронки продаж. В каждой компании будет разное количество этапов (в среднем, 5-7). Воронка по новым клиентам и воронка по текущим клиентам строятся отдельно, потому что это разные бизнес-процессы: по привлечению новых клиентов и по работе с существующими.

Отслеживать и увеличивать конверсию в разрезах: менеджер / продукт / регион / отдел. По каждому менеджеру или продукту, региону и отделу продаж будет разный процент конверсии. Выбирайте лучшие показатели и подтягивайте к ним остальных.

5. Схлопывание

Эту стратегию компании часто используют в трудные времена. В ее рамках возможны такие действия:

Отказ от направлений, которые не приносят доход. Важно вовремя определить дотационные направления (они дотируются теми, что приносят прибыль). Частая ошибка — поддержание на плаву убыточных направлений — «любимых игрушек собственника».

В одном крупном финансовом холдинге с несколькими не связанными между собой направлениями (дистрибьюторская компания, кофейное производство и другие) собственник решил запустить производство одежды, причем на рынок масс-маркет. Средства от других бизнесов поступали неплохие, за год он открыл 32 магазина, а закрыл их за один день. Потому что всеми направлениями нужно заниматься последовательно.

Сокращение ресурсов (перевод сотрудников на удаленную работу, пересмотр системы мотивации). Большая ошибка в мотивации — оставлять сотрудникам очень большой оклад и низкую переменную часть. В этом случае заставить сотрудника выйти из зоны комфорта не получится. Он будет ныть, но делать ничего не станет.

Сокращение маржи. Например, на рынке стало много игроков и придется работать на пониженной марже, но продолжить развиваться.

Сегментация клиентов (отказ от работы с убыточными клиентами). Проведите анализ клиентской базы по системе ABC — это клиенты, приоритетные по объему выручки. И по системе X, Y, Z — по частоте отгрузок. Эти два вида анализов нужно совместить и получить группы.

Клиенты, которые попадают в группы AX, BX, AY, BY — приоритетные целевые группы, которые нужно изучить и на основании этой информации составить портрет целевого клиента. В воронке продаж настройте процесс квалификации клиентов: подготовьте 4-5 вопросов для новых покупателей, чтобы сразу определять целевых. Это позволит экономить время и ресурсы компании.

Сокращение маркетингового бюджета.

Сокращение лишних затрат. Периодически проверяйте затраты, выявляйте нецелевые.

Материал подготовлен на основе учебного курса по стратегии продаж и маркетинга преподавателя Русской Школы Управления Ирины Кречетовой.

Текст: Светлана Щербак

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector