Margaret24.ru

Деньги в период кризиса
5 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Стратегия создания нового рынка

Как побеждать в конкурентной борьбе?

О правилах, методах и стратегиях конкуренции написано множество книг. В каждом бизнес-пособии приводятся наглядные примеры, разбираются сложные бизнес — кейсы, описываются основные факторы конкурентоспособности продукта. Но редко в бизнес-литературе встречается полная схема всех конкурентных стратегий. Более того каждый автор стремится придумать свою авторскую методику, терминологию и стратегию.

Можно ли придумать инновационную модель конкуренции? Нет, это миф. Все способы конкуренции на рынке уже разработаны, протестированы на практике крупным и мелким бизнесом, и активно используются для развития бизнеса. В данной статье мы подготовили обзор основных стратегий конкуренции, которые вы можете без труда использовать на практике.

Начнем с базовых понятий. Что такое конкурентная стратегия? Простыми словами, это способ формирования заметности и значимости товара для покупателя. Заметность позволяет быстро и «безболезненно» увеличивать знание товара, а значимость товара вызывает желание купить продукт.

Второе, о чем хотелось бы сказать перед описанием основных методов конкуренции — это о потребителе. В каждой конкурентной стратегии должная быть определена целевая аудитория со своими предпочтениями, ценностями и требованиями. Без подробно описанной целевой аудитории невозможно разработать эффективную стратегию конкурентной борьбы, так как невозможно угодить всем покупателям.

Теперь расскажем непосредственно о базовых методах конкуренции. На практике существует всего две базовые модели конкуренции в отрасли: модель формирования предпочтения бренда и модель создания нового рынка.

Модель формирования предпочтения

Компании, использующие модель предпочтения бренда, пытаются стать более привлекательными, более необходимыми, более предпочтительными для потребителя. Они ставят себя с конкурентами на одну линию и стремятся наделить свой товар особыми, отличающимися, интересными свойствами.

При реализации такой стратегии главным становится покупатель, который сам делает свой выбор и решает, продукт с какими свойствами он хотел бы купить именно сейчас. И для того, чтобы привлечь, удержать покупателя компании постоянно и постепенно совершенствуют свой продукт, улучшая то одни свойства, то другие.

В результате такая стратегия конкуренции на высококонкурентных рынках приводит к усложнению товаров, к их однородности, к снижению лояльности потребителя. Только что внедренное усовершенствование копируется мгновенно и становится краткосрочным. Все товары рынка становятся одинаковыми для покупателя: обладают одинаковым наборов ключевых свойств, одинаковы в цене, одинаковы в условиях гарантии и сервисе.

Несмотря на возрастающую сложность использования такой модели конкуренции, стратегию формирования предпочтения используют подавляющее количество фирм. У нее есть три вариации:

  • вы можете конкурировать в цене / себестоимости продукта и производить самый дешевый / прибыльный продукт;
  • вы можете дифференцировать свой товар по важным атрибутам;
  • вы можете выбрать узкую рыночную нишу и стать в ней лидером.

Данные стратегии называются стратегиями конкуренции по Портеру и вы можете с ними ознакомиться с ними в отдельной статье «Три стратегии конкурентной борьбы Майкла Портера»

Стратегия создания нового рынка

Альтернатива описанной выше стратегии — конкуренция в отрасли путем создания нового рынка. Компании, использующие такой способ конкуренции, стремятся выиграть в борьбе за счет превращения всех конкурентов в неактуальных игроков. Стратегия помогает им дистанцироваться и создать новый сегмент с новыми правилами, на котором она (компания) является единственным игроком и предпочитаемым лидером. Цель стратегии сделать всех игроков неопасными для компании. Главной в такой стратегии становится не потребитель, а компания; а в центре процесса разработки продукта становятся потребности потребителя, а не свойства товаров.

По конкурентной стратегии создания нового рынка компания стремится создать такой продукт, который будет опережать всех текущих конкурентов; а инновации играют важную роль для компании. По факту компания стремится создать инновационный продукт (категорию, рынок), изменяя привычную схему потребления продукта, процесс покупки и использования товара. Она управляет поведением покупателя, учит его правилам взаимодействия с товаром, формирует требования к качественному товару. На созданном новом рынке нет конкуренции, а у компании есть фора в несколько лет для развития рынка и завоевания там лидерства.

Как это можно сделать? Необходимо исходить не от текущего предложения на рынке, а от главной потребности покупателя. Важно определить важные потребности, которые стремится удовлетворить аудитория, покупая товар. Таких потребностей будет не более трех. Затем следует оценить качество удовлетворения ключевых потребностей, причины неудовлетворенности товарами рынка. После такого анализа вы найдете слабые места всей отрасли; недостатки, которые не способен устранить ни один продукт. Основываясь на данных недостатках, вы сможете разработать новые выгоды, новые функции и образ категории, которая сможет победить текущий рынок.

На первый взгляд звучит очень просто, но на практике это сделать очень сложно. Потребители рынков со временем привыкают к общим недостаткам и воспринимают минусы товаров как должное. Они могут не представлять, что может быть лучше, по-другому. Поэтому, чтобы найти ценные инсайты придется провести не одно исследование, тесно пообщаться с потребителями, встать на их место, понять их основные проблемы.

После того, как новый рынок придуман и продукт создан, важно соблюдать 4 принципа стратегии создания нового рынка:

ПринципыОписание
Заметность и запоминаемостьПервая цель коммуникаций — рост знания. Брендинг имеет важную роль, так как только бренд имеет может создавать новое и иметь долгосрочный успех.
ОбучениеУчите потребителей правилам и нормам взаимодействия с новым рынком. Не научите первыми — это сделают ваши конкуренты.
ИнновацииСтратегия создания нового рынка неразрывно связана с инновациями и новыми технологиями. Не останавливайтесь развивать продукт, задавайте тон в отрасли. Если у компании нет таких возможностей — это не ваша стратегия.
БарьерыНа этапе создания нового рынка подумайте на барьерами входа в отрасль. Они важны и защитят вас от быстрых атак конкурентов. Патенты, закрытые технологии, уникальные поставщики могут продлить ваше преимущество еще на несколько лет.

Со временем любой новый успешный рынок все равно наводняется игроками. При росте конкуренции вы можете или создавать еще более новый продукт и более новые рынки, или перейти к моделям конкуренции путем создания предпочтения бренда.

Технология создания нового рынка сбыта

Создание нового рынка – это самая успешная, эффективная и прибыльная стратегия развития бизнеса. Она получила распространение после того, как какой-то один очень умный бизнесмен случайно или специальной создал новый рынок. Когда это точно случилось, сейчас сказать трудно, но факт в том, что ее начали использовать и другие бизнесмены.

Со 100% уверенностью можно говорить, что данная стратегия показывала свою эффективность 200 лет назад, показывает ее сейчас и будет показывать и через 200 лет. Умные бизнесмены поняли, что инвестиции в эту стратегию – самое разумное решение, которое они могут принять. Сторонников этой стратегии становится все больше и больше.

Бизнесмены, которые применяют эту стратегию, получают желаемый результат. С оздание нового рынка всегда его дает. Из современных компаний эту стратегию применяли и применяют Coca-Cola, IBM, Microsoft, Ford, Sony, Motorola и многие другие известные компании. Благодаря этому они фактически являются родителями того мира, в котором мы все живем сейчас.

Как происходит создание нового рынка

В свое время они создали новые рынки и фактически создали наш современный мир. Благодаря заботливым родителям рынков этот мир стал намного дружелюбнее людям. Нам теперь не приходится стирать вручную, готовить еду на костре или в печи. Так же нам не приходится сидеть на телефоне и ждать звонка, потому что телефон можно носить с собой.

Мир изменился, стал проще и беззаботнее

Все уже наверно забыли, что когда-то тексты приходилось набирать на печатной машинке или писать от руки. Мир изменился, стал проще и беззаботнее, ведь техника существенно экономит время для каждого человека. Если раньше ему приходилось что-то делать чуть ли не с утра до вечера, то теперь на решение многих вопросов тратятся минуты

Читать еще:  Особенности рынка в россии

Соответственно у него остается время для того, чтобы отдохнуть, либо же заняться любимым делом. Техника, да и другие товары и услуги, которые облегчили жизнь каждого из нас, сейчас видятся такими естественными, что кажется, будто они были всегда. Факт состоит в том, что это не так. Прежде чем наша жизнь стала легче и проще, прошли годы.

Стратегия создания нового рынка

Причем на то, чтобы наша жизнь стала такой, какой она стала, были затрачены определенные усилия и некоторые суммы денег родителями рынков, прежде чем они смогли создать эти рынки. Но затраты, которые они понесли, окупились в многократном размере, ведь создание нового рынка приносит тысячи процентов прибыли, а очень часто и миллионы.

Может ли любой бизнесмен взять и создать для себя рынок

Как создается новый рынок? Может ли любой бизнесмен взять и создать для себя рынок? Конечно, может, если знает, как это делается. Процесс создания нового рынка чем-то похож на процесс рождения нового человека. Прежде всего, происходит зачатие нового рынка. Зачатие нового рынка – это генерация новой идеи. Генерируется она в процессе сталкивания двух идей.

Например, сталкивание идей «авто» и «мобильность» дало идею автомобиля. Сталкивание идей «самостоятельность» и «летать» привело к рождению идеи самолета. Потом эти идеи были воплощены и получились такие товары как автомобиль и самолет. Но на начальном этапе были получены идеи, которые изначально находились только в головах бизнесменов.

Идея как основа нового рынка

Потом на основании этих идей были созданы образцы товаров. Причем, как показывает анализ брендов, например бренда Apple, некоторые идеи являются очень древними и очень сильными. После того, как имеется образец товара или услуги, начинается его PR, начинается формирование мнения об этом товаре у потенциальных покупателей этого товара.

Для того чтобы новый товар купили, надо провести PR

Товар еще новый, никто о нем ничего не знает и по этой причине его никто не купит. Для того чтобы новый товар купили, надо провести PR, без которого создание нового рынка невозможно в принцие. При этом образец может быть как в виде готового к использованию продукта, так и в виде концепции изложенной на бумаге, либо же в виде какой-то модели.

На этапе зачатия рынка основная задача состоит в том, чтобы ознакомить возможных покупателей с тем, что есть данный товар или услуга, изучить их реакцию и понять, будет ли он пользоваться спросом. При этом часто приходится не просто делать PR для товаров или услуг, а фактически навязывать их, потому, что человек существо само по себе очень консервативное.

Правильное создание нового рынка

Процесс PR сопровождается сбором обратной связи, в результате чего происходит доработка товара или услуги, если выяснится, что он нужен будущим потребителям, но в другом виде. Создание нового рынка случится только в том случае, если наберется критическая масса потенциальных потребителей, которые и образуют зародыш нового рынка.

Если такая масса не соберется, рынок не образуется

Если такая масса не соберется, рынок не образуется. Таким образом, также как и для того, что образовался зародыш живого существа, для образования рынка необходимы благоприятные условия. Одно из таких условий – потенциальные потребители, которые потом составят зародыш рынка, должны обладать соответствующими характеристиками.

Если их у потенциальных потребителей нет, создать рынок нереально. Например, если у потенциальных потребителей нет компьютеров, продать им компьютерные программы просто не реально. Либо если среди потенциальных потребителей не принято пить алкоголь, либо курить сигареты, то создать рынок алкогольных напитков или сигарет будет очень трудно,

Создание нового рынка для любых товаров

Если у потребителей нет нужных характеристик, но создать новый рынок очень хочется, можно пойти другим путем и начать изменять характеристики потенциальных потребителей в нужную сторону. Если это сделать, можно создать любой рынок для любых товаров. В случае благоприятного исхода образуется зародыш нового рынка и необходимо идти дальше.

За счет этого рынок начинает расти уже без участия его родителей

Следующий этап – вынашивание. Это означает, что, как и живых существ, рынок надо вынашивать. Вынашивание состоит в обеспечении нужных условий для развития рынка. Развитие рынка подразумевает продолжение PR продукта. Это очень важный этап. Если родители не будут заботиться о рынке, он так и останется зародышем, не превратится в организм.

Если все сделать правильно, то когда приходит срок – рынок рождается. Рождение рынка – это ситуация когда он начинается развиваться сам по себе. Суть этой ситуации состоит в том, что уже созданные потребители начинают рассказывать о продукте всем, кто его еще не потреблял. За счет этого рынок начинает расти уже без участия его родителей.

Эффективная защита нового рынка

Армия потребителей очень быстро увеличивается, а вместе с ней растет и сам рынок. При этом рынок, как и некоторые другие живые существа, может заботиться сам о себе уже сразу же после рождения. Однако, мир не такой уже и дружелюбный для рынков. Это вынуждает родителей, несмотря на самостоятельность рынка, все-таки заботиться о нем.

Однако, мир не такой уже и дружелюбный для рынков

Забота состоит в его защите от родителей других рынков, которые на языке маркетинга называются конкурентами. Основной ресурс, через который идет создание нового рынка – это потребители, но их всегда мало, а значит, за них необходимо бороться. Сами рынки, пока они не окрепли, вступать в конкурентную борьбу могут не всегда, поэтому их могут легко убить.

Чтобы этого не произошло, на помощь приходят родители этих рынков у которых просыпаются «родительские инстинкты». Любой родитель хочет, чтобы его дитя достигло больших успехов. Но дитя то в начале своей жизни не имеет опыта, а значит и не знает как вести себя в той или иной ситуации, а значит, дитя надо направить по правильному пути.

Правильное развитие нового рынка

Для того чтобы направить дитя по правильному пути его надо воспитывать. Если не знаете как, то можно получить консультации по бизнесу и получить ответы на все вопросы. Воспитание рынка – это следующий этап. Суть этого этапа состоит в том, чтобы привить рынку нужные качества и дать ему нужное направление для успешного развития.

Воспитание рынка – это следующий этап

Только в таком случае родитель может быть уверен в том, что получит отдачу от рынка, снимет с него сливки. Если родитель этого не сделает, то рынок может подвергнуться влиянию «улицы» и стать неуправляемым. Неуправляемость означает то, что рынок будет делать все, что он сам захочет, а родитель не сможет вернуть средства, которые он в него вкладывал.

Точно также как и в мире людей, в мире рынков хорошие рынки получаются только у хороших родителей. Если вы хотите получить хороший рынок, надо стать хорошим родителем для чего полезно читать статьи о бизнесе и другим направлениям. Только так можно получить дитя, которое будет приносить вам доходы радость , а не проблемы и грусть.

Читать еще:  Рынки несовершенной конкуренции не характеризуются

Свой рынок как гарантия успеха

Создание нового рынка – это самая привлекательная стратегия бизнеса. Когда есть свой рынок, когда есть свои клиенты, есть кому продавать товары или услуги. Если у вас нет рынка, то продавать товары или услуги некому и приходится воевать с конкурентами для того, чтобы забрать у них их рынок. Есть, конечно, еще один способ обзавестись рынком – «усыновить» его.

Так что лучше все-таки именно создавать свой рынок

Данный путь самый легкий, но и самый непредсказуемый, ведь понятно, что хороший родитель не бросит хороший рынок. Если какой-то рынок оказывается бесхозным, то он либо плохой, либо его родители сами далеко не положительны, а значит, в итоге и рынок может принести вам много проблем. Так что лучше все-таки именно создавать свой рынок.

Для этого Вам, кроме описанного алгоритма, нужно хорошо знать маркетинг ну или же можно обратиться к тем, кто хорошо знает маркетинг. Если у Вас нет маркетологов к которым Вы можете обратиться, обращаетесь ко мне. При этом не забывайте, что рынок можно как создать, так и убить. Убийство рынка – это один из видов недобросовестной конкуренции.

С чего начинается качественная стратегия и для чего она нужна в управлении продуктом?

Управление продуктом становится важнейшей частью функционирования большинства компаний. Однако для некоторых стартапов и даже крупных команд процесс управления продуктом остается не до конца понятным явлением.

Процесс управления продуктом состоит из нескольких этапов, где один из главных и основополагающих — это определение стратегии и ее грамотное использование на протяжении всего жизненного цикла продукта.

Что такое управление продуктом?

Управление продуктом — это дисциплина, направленная на планирование, разработку и выпуск продукта или услуги на рынок. Успешное управление продуктами выходит за рамки исключительно разработки, маркетинга, продвижения или продаж. Это совокупность стараний всей команды, которая приводит к успеху. Роль «первопроходца» в этом случае отводится менеджеру продукта.

Основные этапы процесса управления продуктом

Управление продуктом — это процесс создания и поддержки продукта, который включает в себя разработку и маркетинговую часть. Эти части связаны с продуктом от его концепции до релиза.
Разработка продукта состоит из определения стратегии и концепции и непосредственно производства. Вопросы маркетинга — работа с клиентами и продажа продукта.

Если представить, что процесс управления продуктом — это лестница, то концепция продукта находится в самом низу, а продажа клиенту находится на самой верхней ступени лестницы. Продуктовая стратегия должна присутствовать на каждой ступени.

Каждый менеджер должен пройти эти ступени, чтобы продвинуться вперед и достичь своей конечной цели.

1. Определение стратегии продукта

Это начало начал, без которого дальнейшая жизнь продукта не представляется возможной. Этап подготовки стратегии происходит с одновременным исследованием и анализом рынка.

Исследование рыночных условий включает информацию о клиентах и конкурентах. Здесь для генерации данных можно использовать как качественный, так и количественный анализ. Вы можете использовать любой источник для поиска дополнительной информации: сайты, социальные сети, отраслевую прессу, открытую информацию партнеров, мнения влиятельных лиц и лидеров мнений, экспертов, книги для управления продуктами. Также полезными будут некоторые методы рыночных исследований, вроде A/B тестирования, анализа клиентов, интервью с клиентами, фокус-группа, и др.

Стратегия представляет собой набор активностей для постепенного развития нового продукта или улучшения результатов существующего. Это маркетинговый план, который может включать архитектуру бренда и его идентичность, клиентский сервис, бизнес-модель, дизайн, функции, релиз, рыночную нишу, ценообразование, продвижение, риски и так далее. Об этом чуть ниже.

2. Разработка продукта

Когда есть полное понимание стратегии и сделан необходимый анализ, можно приступать к разработке. На этом этапе жизненного цикла продукта происходит его проектирование, дизайн и тестирование. Разработка приносит новые продукты и обновления на рынок.

3. Запуск продукта

Запуск продукта обеспечивает его появление на рынке и включает операционную и маркетинговую составляющую. Это своеобразный момент истины для всех членов команды, поскольку продукт готов к приобретению клиентами.

Планирование запуска продукта происходит параллельно с разработкой и может включать планирование продаж, вопросы продвижения, поддержку клиентов, ценообразование, управление рисками и мониторинг.

4. Брендинг

Брендинг определяет ценность и индивидуальность продукта, которые должны “поселиться” в сознании клиентов. Этот процесс включает в себя такие маркетинговые элементы, как определение концепции, нейминг, фирменная идентичность, создание визуалов, узнаваемость бренда, позиционирование, лояльность к бренду и другое.

5. Продвижение продукта

Продвижение включает коммуникационную стратегию для повышения узнаваемости продукта и осведомленности. Рекламные активности также ускоряют интерес и энтузиазм клиентов.
Основная цель любой рекламной кампании — генерировать спрос на продукты в поддержку продаж.

Поэтому менеджеры продуктов должны обладать достаточным опытом и навыками маркетологов для работы с рекламой, PR, коммуникациями и продажами.

6. Работы с клиентами

Работа с клиентами — это бизнес-подход, ориентированный на удовлетворение потребностей клиентов. Он состоит из любого взаимодействия с клиентом и их поддержки.

7. Ценовая политика

Ценообразование касается установления конкретной цены, которая направлена ​​на максимизацию долгосрочной прибыли. Оно зависит от спроса и предложения, рыночной конкуренции, поведенческих факторов, правил и актуальных норм.

8. Выпуск продукта

Менеджеры продуктов должны заботиться о том как и в каком виде продукт достигнет потенциальных клиентов. Это связано с маркетинговыми каналами и может включать розничные продажи, партнерские кампании, прямой маркетинг, дилерские сети, торговых агентов, реселлеров и другие варианты.

9. Продажи

Это заключительный этап управления продуктовым циклом и установления отношений с клиентами. Это процесс закрытия сделки и коммерческого соглашения.

10. Работа с обратной связью клиентов

Это пост-продажная стадия. Отзывы клиентов играют ключевую роль в улучшении предлагаемых функций продукта. Это дает менеджерам продуктов ценную информацию и предложения и помогает выявлять проблемы, о которых они не знали.

Однако вернемся к самому первому этапу в управлении продуктом, который определяет всю его дальнейшую судьбу.

Что такое хорошая стратегия и для чего она менеджеру продукта?

«Стратегия без тактики — это самый медленный путь к победе, тактика без стратегии — это шум перед поражением». Сун Цу, древнекитайский военный стратег

В общих словах, любая стратегия определяет направление продукта и то, чего хотят достичь владельцы продукта. Эффективная стратегия позволяет всем членам команды сосредоточиться на работе, которая имеет наибольшее значение здесь и сейчас. Менеджеры по продуктам предоставляют готовую стратегию команде и делятся тем, что должно быть сделано.

В чем основная цель стратегии продукта?

Любая стратегия направлена ​​на удовлетворение интересов заинтересованных сторон и достижение целей разных уровней. В ней должно содержаться четкое представление о ценностях продукта для всех членов команды.

Стратегия продукта является основой его жизненного цикла. Если вы хотите построить надежную и успешную стратегию для своего продукта, обратите внимание на ее аспекты: видение, цели, идеи и инициативы.

  • Видение продукта состоит из исследований возможностей рынка, вопросов позиционирования, целевой аудитории, анализа конкурентов и т. д. Оно описывает потребности клиентов и то, как вы планируете удовлетворять их потребности.
  • Цели продукта должны быть четкими, релевантными, измеримыми и определимыми по времени. Они могут помочь менеджерам продуктов установить то, что они хотят достичь за определенный период времени. Например, выйти на азиатский рынок, увеличить доход на 25% и т. д.
  • Продуктовые идеи и инициативы — это усилия, которые необходимо реализовать для достижения стратегических целей. Например, улучшение пользовательского интерфейса, оптимизации производительности, расширение возможностей для клиентов из США и прочее.

«Стратегия без процесса — это не более, чем список желаний». Роберт Файлк

5 ключевых вопросов для менеджера продукта, которые помогают определить стратегию

При определении продуктовой стратегии продукта обязательно ответьте на следующие вопросы:

Читать еще:  Инструменты регулирования рынка труда

  1. Каким рынком и клиентами вы продаете ваш продукт? Это может казаться банальным, но правильное определение целевой аудитории — это первый шаг к успеху.
  2. Каков ваш продукт на самом деле? Опишите для себя, что вы продаете, и подумайте, как клиенты будут воспринимать ваш продукт по сравнению с конкурентами. Определите уникальные функции.
  3. Как бы вы оценили свой продукт? Пришло время подумать о предполагаемой ценности продукта и модели ценообразования.
  4. Каковы ценности для ваших клиентов? Подумайте о реальных проблемах клиентов, которые могут быть решены с помощью вашего продукта.
  5. Какие каналы сбыта вы выберете для своего продукта? Опишите, как вы будете продавать и продвигать свой продукт на рынке.

Простой пример продуктовой стратегии

Вот краткий пример тезисов по стратегии продукта, не связанных с миром разработки, для общего понимания:

  • Предположим, мы разрабатываем качественные пластиковые окна и двери для местных торговых точек.
  • Наши клиенты — это малые предприятия: магазины и кафе, которые хотят получить высококачественные архитектурные стандарты и качественный товар. Они заинтересованы в материалах, которые безопасны и экологичны для своих клиентов.
  • Мы продаем нашу продукцию через розничные каналы.
  • Наши продукты оцениваются за единицу. Они являются «высококлассными» архитектурными решениями.


В работе со стратегией сегодня не обойтись без помощи профессиональных сервисов и инструментов. Платформа Hygger.io помогает менеджерам продуктов в планировании дорожной карты, а также управлении бэклогом и приоритизации задач.

  • Дорожная карта или план развития продукта (product roadmap) визуализирует все идеи и инициативы продукта и помогает поделиться ими с членами команды и всеми заинтересованными сторонами.
  • Управление бэклогом помогает упорядочить идеи и верно спланировать итерации. Предлагаемые платформой параметры Value и Effort, а также инструмент визуализации Backlog Priority Chart помогают справиться с приоритизацией каждой идеи, определяя важные и менее важные задачи.

В заключение, хочется еще раз отметить, что эффективная стратегия продукта — это не случайные действия, а серьезная работа. Это первый шаг на пути вертикальной лестницы процесса управления продуктом. И этот шаг должен быть уверенным и прочным. Обратите на это внимание и ваша грамотная стратегия непременно приведет к успешному релизу продукта.

Разработка стратегии: Руководство по выходу на рынок

Обзор стратегии

Чтобы успешно реализовывать решения для Office и привлекать клиентов, критически важно создать стратегию. Стратегия объединяет все составляющие бизнеса в один связный план, упрощающий расширение целевой аудитории, демонстрацию ценности решения и его особенностей. Вы можете постоянно совершенствовать стратегию, отслеживая ее эффективность и внося необходимые правки.

Ваша стратегия может включать бизнес-цели, рынки, целевых клиентов, цены и распространение. Кроме того, начиная разрабатывать стратегию, учитывайте следующие детали.

Имя решения: добавьте имя решения.

Платформы Майкрософт: определите все платформы Майкрософт для своего решения.

Описание: составьте краткое описание и раскройте ценность для клиента.

Целевой клиент: определите сферы деятельности, портрет пользователя и лицо, принимающее решение о покупке.

Потребительские сегменты: Определите размер вашей клиентской базы — малый, средний или корпоративный.

Регионы и языки: утвердите доступные страны и языки.

Целевые отрасли: определите отраслевые рынки.

Стратегия продаж: определите свою стратегию продаж (например, прямые, B2B, телепродажи, P2P).

Уникальные отличия: определите отличия от альтернативных решений.

Предлагаемая поддержка: решите, как и кто будет поддерживать ваше приложение (например, уровень 1, 2 или 3).

Стратегия ценообразования: определите стратегию ценообразования.

Стратегия распространения: утвердите реселлеров, веб-сайты и платформы, на которых будет продаваться ваше решение.

Деятельность по формированию спроса: определите основные маркетинговые мероприятия.

Показатели

Целевые рынки

На какие рынки вы нацеливаетесь?

Рассмотрите страны или регионы, в которых вы хотите продавать свое решение. В зависимости от рынка вам может потребоваться учесть следующие моменты:

  • языки, которые вы будете предлагать;
  • глобализация;
  • маркетинговые средства, которые вы будете использовать;
  • правовые и нормативные требования;
  • налог на добавленную стоимость (НДС);
  • канал распространения;
  • конкурентное воздействие;
  • стратегия ценообразования.

Если вы нацеливаетесь на конкретные вертикальные рынки, обязательно разработайте стратегию сбыта, которая включает:

  • ваши самые успешные вертикали и причины успеха;
  • самые успешные вертикали ваших партнеров по сбыту;
  • новые вертикали, которые вас интересуют;
  • потенциальных партнеров по сбыту с опытом работы на выбранных рынках.

Кому продавать и как повышать ценность

Зная своих пользователей и пользу, которую им принесет ваше предложение, вы можете разработать более функциональное решение, которое будет иметь успех на рынке. Чтобы определить потенциальных клиентов:

  • Определите идеальных пользователей и пользу, которую им принесет ваше решение.
  • Определите сферу деятельности, в которой ваше решение принесет наибольшую пользу (например, управление кадрами, продажи, финансы).
  • Создайте профили лиц, принимающих решения о покупке (например, ИТ, CxO).
  • Составьте портрет целевого клиента (например, сегмент, размер и потенциальный доход).
  • Рассмотрите следующие потенциальные сегменты:
    • существующие клиенты;
    • новые клиенты;
    • новые сегменты клиентов;
    • новые рынки с новым решением.

Ценообразование

Как установить цену?

Ваша цена должна отражать пользу, которую ваше решение приносит пользователю. Разрабатывая стратегию ценообразования, учитывайте следующее:

Каковы ваши бизнес-цели и задачи? Вы:

  • запускаете новый продукт?
  • пытаетесь найти новых клиентов для существующего решения?
  • пытаетесь повысить ценность своего текущего продукта для существующих клиентов?

Какова ваша стратегия монетизации? Будете ли вы предлагать свое решение как:

  • бесплатное расширение существующего приложения?
  • бесплатную пробную версию с платной подпиской через определенное количество дней?
  • бесплатную версию с ограниченной функциональностью с возможностью приобрести полную версию или подписку?
  • корпоративную версию сейчас или в будущем?
  • бессрочную лицензию (а не разовую покупку)?
  • решение, включающее рекламу?

Другие моменты, которые следует учитывать:

  • Поймите, что цена, которую вы установите сегодня, не будет такой же завтра.
  • Сравните бесплатную и платную модели.
  • Предлагайте бесплатную ограниченную версию с возможностью приобрести полную версию (freemium).
  • Предлагайте перейти на полную версию в самом продукте.
  • Выполняйте обещания.
  • Разрешите конверсии и переходы на полную версию.
  • Поищите дополнительные рекомендации по ценообразованию.

Стратегия ценообразования для надстроек SharePoint

Для надстроек SharePoint доступно много разных стратегий ценообразования. AppSource поддерживает следующие варианты лицензирования надстроек SharePoint:

  • встроенная система лицензирования для регулирования бессрочных общих и индивидуальных лицензий;
  • 15-, 30- или 60-дневные пробные версии;
  • ежемесячно выдаваемые лицензии.

Хотите использовать собственную модель лицензирования?

Если вы хотите использовать собственную модель лицензирования, рассмотрите такие варианты, как:

  • взимание платы на основе просмотров страниц;
  • ежемесячное взимание платы.

Для этих моделей лицензирования:

  • Внедрите собственную модель управления клиентами и монетизации. Используйте Office как точку входа в существующую программу привлечения и сопровождения клиентов.
  • Запрашивайте регистрацию и адрес электронной почты после установки и предусмотрите 15- или 30-дневную пробную версию для пользователей.
  • С согласия пользователя отправьте сообщение по электронной почте или позвоните в рамках регистрации по электронной почте.
  • Отложите регистрацию учетной записи до истечения срока действия пробной версии, чтобы уменьшить количество действий, необходимых для начала работы с надстройкой.

Распространение

Определите каналы, которые лучше всего подходят для продажи вашего решения; например:

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector