Margaret24.ru

Деньги в период кризиса
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Снижение доли рынка

Доля рынка

Доля рынка характеризует положение компании на рынке относительно конкурентов. Количественный показатель доли рынка определяется процентным соотношением показателей объема продаж, к общему объему продажи товаров той же категории на рынке.

Хотя доля рынка является наиболее важным показателем маркетинговой деятельности компании, не существует общепринятого совершенного метода ее измерения. Доля компании может быть рассчитана как на рынке в целом, так и в рамках отдельного обслуживаемого сегмента. Обслуживаемый сегмент часть общего объема рынка, за который ведется конкурентная борьба. В ситуации, когда объем продаж на рынке в целом неизвестен, доля определяется относительно:

  • относительно продаж ряда ближайших конкурентов;
  • относительно лидера рынка, ведущего конкурента.

Доля рынка может определяться двумя способами:

  • в натуральном выражении;
  • в стоимостном выражении.

Доля рынка в натуральном выражении (в штучном выражении) — количество единиц товара, проданного конкретной компанией в процентном соотношении к общему объему продаж на рынке, выраженное в тех же единицах.

Доля рынка по штучным = Штучные продажи (количество)
продажам (%) Объем штучных продаж по всему рынку (количество)

Эта формула, конечно, может трансформироваться с целью выводить или объем штучных продаж, или объем штучных продаж по всему рынку, по двум другим переменным, как это показано ниже:

Штучные продажи = Доля рынка по штучным продажам (%) * Объем штучных продаж по всему рынку

Доля рынка в стоимостном выражении (в объемах продаж). Доля рынка по объемам продаж отличается от доли штучных продаж на рынке тем, что она отражает цены, по которым продаются товары. В действительности, относительно простым способом расчета относительной цены является деление доли рынка по объемам продаж на долю рынка по штучным продажам.

Доля рынка по объемам = Объем продаж (руб)
продаж (%) Общий объем продаж на рынке

Доля рынка через интенсивность потребления торговой марки известно как методика Парфитта и Коллинза (методика Р&С). Для расчета используются данные панельных обследований (т.е. исследовании, проводимых на постоянной выборке потребителей). Применяется следующая формула для расчетов (в %):

Доля рынка марки = Проникновение марки * Повторное приобретение марки * Интенсивность потребления марки.

Проникновение марки на рынок определяется как процент покупателей данной марки (совершивших покупку хотя бы один раз) от общего числа покупателей, приобретающих за определенный период товары, к которым эта марка принадлежит. Повторное приобретение марки характеризует приверженность потребителей к данной марке. Она определяется как процент I повторных покупок, сделанных покупателями за определенный период из числа тех, кто уже приобретал данную марку хоть однажды. Интенсивность потребления марки исчисляется как отношение среднего количества потребления данной марки покупателей, совершающих повторные покупки, к среднему количеству потребления всеми группами в данной категории товаров.

5 способов, как ваш бизнес может увеличить долю рынка

Процесс увеличения доли рынка, по сути, является непрерывным. Вы никогда не сможете прекратить попытки привлечь новых клиентов. В конце концов, ваши конкуренты, вероятно, пытаются завоевать ваших клиентов прямо сейчас.

Ведь, давайте посмотрим правде в глаза – где еще ​​вы собираетесь получить клиентов, кроме как переманив их от ваших конкурентов?

Вот пять советов, как можно завоевать большую долю рынка, чем у вас есть сейчас, даже, когда внешние экономические условия этому практические не способствуют:

1. Соответствуйте новым тенденциям

Один отличный способ получить долю на рынке состоит в том, чтобы определять новые тенденции раньше ваших конкурентов. Внимательно слушайте людей, когда Вы общаетесь с друзьями, коллегами, знакомыми, смотрите новости или слышите, когда подрастающее поколение говорит о том, что им нравится.

Подумайте о том, каким образом новая технология могла бы изменить Вашу сферу деятельности, рынок или удовлетворение старой потребности ваших клиентов. Новая тенденция может оказаться мощным потоком, за который сможет ухватиться Ваш бизнес.

2. Быстрая реакция на запросы клиентов

Помните, когда запись на голосовой почте, которая говорит вам: «Мы свяжемся с вами в течение 24 часов», казалась быстрым реагированием? Эти времена прошли.

Читать еще:  Рынки несовершенной конкуренции не характеризуются

В наш век клиентских поддержек в Twitter в режиме реального времени, покупатели становятся все более и более лояльны к компании, которая может решить их проблему прямо сейчас.

Проверьте, как быстро ваши конкуренты реагируют на запросы клиентов, а затем станьте быстрее их. Тогда покупатели точно обратят на вас свое внимание.

3. Используйте идеи клиентов

Такие компании, как Threadless процветали, поставив клиентов в центр своего бизнеса и позволяя им разрабатывать свои футболки. Держите открытым канал для идей клиентов – одна из них может стать вашим следующим продуктом-хитом.

4. Покупайте конкурентов

Иногда самый простой способ получить больше клиентов – просто купить их. Следите за конкурентами, которые могут быть выставлены на продажу и покупайте их списки клиентов.

То же самое касается – отслеживания конкурентов, которые объявили о банкротстве или ликвидации. Обычно подобные сообщения в обязательном порядке публикуются в федеральной или местной прессе.

Есть одна известная цитата барона Ротшильда (прим.: европейская династия банкиров 18 века): «Время покупать, когда на улицах кровь». Извлеките выгоду из сегодняшней экономической нестабильности, чтобы укрепить положение вашего бизнеса.

5. Будьте более гибкими

Ваши конкуренты все еще ожидают, что сотрудники будут нагревать рабочие кресла с 9 до 17 в их офисе каждый будний день?

Вы могли переманить их лучших людей, просто предложив больше гибкости в том, как и где люди работают. Гибкий рабочий день или удаленный офис сейчас уже не редкость.

А что вы делаете, чтобы увеличить вашу долю рынка? Оставьте ваш комментарий к этой статье.

Если вам понравилась статья, я буду признательна, если вы поделитесь ею в социальных сетях, нажав кнопочки ниже:

СЕКРЕТЫ РИТЕЙЛА: Как доля рынка сказывается на рентабельности

На долю топ-5 ритейлеров в России приходится доля около 30% рынка розничной торговли. Для сравнения в странах Европы показатель достигает 50–70%. Это говорит о том, что российский рынок ритейла остается неконсолидированным, и у компаний еще есть возможности для развития своих сетей.

Каждый год X5 и Магнит открывают более тысячи магазинов. Компании стремятся увеличить свою долю на рынке, так как при невысокой рентабельности для ритейлеров очень важен масштаб. Давайте посмотрим, как увеличение доли на рынке сказывается на их рентабельности.

Доля рынка как-то влияет на рентабельность?

Теоретически — чем больше доля рынка, тем выше рентабельность за счет эффекта монополизации.

На графике видно, что с увеличением доли рынка до 2017 года валовая рентабельность X5 шла на снижение:

При этом доля рынка увеличилась вдвое, а рентабельность почти не изменилась. В отличие от Магнита…

… у которого с 2014 года рентабельность снизилась на 4,9 п.п., но доля рынка при этом увеличилась на 1,5 п.п.

В чем дело?

А дело вот в чем:

  • Открытие огромного количества новых магазинов ужесточило конкурентную борьбу за покупателя.

Сейчас практически в каждом районе можно встретить Пятерочку, Магнит, Перекресток и Дикси стоящими чуть ли не в ряд. Выбор выгодных локаций стал очень скудным. Значение каннибализации трафика высоко (при этом сети отъедают трафик не только у конкурентов, но и у самих себя.

Теперь на первый план выходят конкурентные преимущества. При низкой платежеспособности населения ритейлерам необходимо обеспечивать для них самые лучшие условия. Ключевой инструмент стимулирования продаж в таких условиях — промоакции, рост доли которых в выручки сказывается на рентабельности.

За июль 2018 года — июнь 2019 года доля промо в продажах товаров повседневного спроса в России выросла с 49% до 51% в деньгах.Сейчас рост промо в выручке ритейлеров замедляется — компании стремятся отказаться от промоакций в пользу программ лояльности.

  • При этом по меренаращивания торговых площадей качество продукции и соответствие ассортимента потребностям жителей конкретных регионов не выходило на первый план.
Читать еще:  Теория о глобальном рынке

Магнит пришел в центральную часть России с ассортиментом, который продавал в регионах с менее платежеспособным потребителем, что не подошло местным покупателям. С 2018 г. компания стала осуществлять реновацию и учитывать индивидуальные предпочтения потребителей.

С этим ситуация сейчас намного лучше обстоит у X5, который начал программу реновации еще в 2013 г. — обновил визуальную часть, повысил качество, ввел кластеризацию продукции, в зависимости от потребностей потребителей конкретного региона, и занял лидерскую позицию на рынке продуктового ритейла.

У Магнита сейчас дела обстоят сложнее—идет отток трафика, несмотря на то, что улучшения есть. Многие люди не заходят в магазины, основываясь на свой прошлый опыт покупок. Соотвественно, только внутренних мер по улучшению визуала , ассортимента и лояльности недостаточно.

Для полноты картины рассмотрим также Детский мир

Ситуация аналогичная: доля рынка растет = рентабельность снижается

При этом у Детского мира компания занимает лидирующие позиции на российском рынке детских товаров (с долей 23%) и у нее нет такой сильной конкуренции.

Данный кейс демонстрирует, что помимо всего прочего проблема усугубляется динамикой реальных доходов населения. На графике видно, что с 2014 г. зарплаты с 2014 г. практически не растут.

Вывод: Несмотря на рост доли рынка, у всех лидеров наблюдается снижение рентабельности. Основные причины:

  • отсутствие положительной динамики реальных доходов населения;
  • ужесточение конкуренции (сети разрастаются по регионам с огромной скоростью, увеличивается значение каннибализации трафика, и ритейлерам приходится бороться буквально за каждого клиента).

В таких условиях ритейлеры вынуждены инвестировать в цены, чтобы удержать клиента, что давит на рентабельность.

В следующем выпуске Секретов ритейла мы разберем, как СТМ (собственные торговые марки) влияют на рентабельности ритейлеров.

Доля рынка – это маркетинговый показатель: оценка и анализ. Сегментация рынка

Одним из важнейших показателей работы современного предприятия является, конечно же, доля рынка. Это индикатор её конкурентной борьбы с другими компаниями, привязанность к ней стабильной категории потребителей.

Что такое доля рынка в маркетинге

Доля рынка – это характеристика положения отдельно взятой компании на рынке относительно ее конкурентов. Данный показатель выражается в процентном соотношении объема продаж товаров компании к общему объему продажи на рынке товаров такой же категории. Бывает, что объем продаж отдельной категории товаров в целом на рынке может быть неизвестен, тогда он выражается в процентном соотношении относительно:

  • относительно продаж ближайших конкурентов;
  • относительно ведущего конкурента, лидера.

Определяется доля рынка двумя методами:

  • в единицах товара;
  • в денежном выражении.

Как рассчитать

Рассчитать показатель можно по довольно простой формуле. Для этого объем проданных предприятием товаров или услуг делим на общий объем продаж конкурентов и умножаем на 100 %. И тот и другой объем может быть указан как в денежном выражении, так и в единицах продукции. Чем выше полученный показатель, тем выше доля рынка компании . Для расчета данного показателя, необходимо знать такие сведения:

  • кто именно является вашими конкурентами;
  • ассортимент предлагаемых конкурентами товаров;
  • какова ценовая политика конкурентов;
  • какой сегмент занимает каждый конкурент;
  • в каком количестве и где они размещают свою рекламу и так далее.

В результате проделанной работы компания не только максимально правильно рассчитает свою долю в отрасли, но в результате обработки данных может не только выявить особенности работы конкурентов (их преимущества и слабые моменты), и эту информацию максимально использовать на благо своей компании.

Сегментация рынка

Маркетологи утверждают, что основная конкурентная борьба начинается с грамотной сегментации. Сегментация рынка подразумевает разделение покупателей с множеством их потребностей на однородные по требованиям группы. Отсюда означает, что сектор представляет собой группу потребителей со схожими признаками. Основной целью разделения отрасли на сегменты является выявление групп покупателей со сравнительно однородными потребностями в товаре. Определив такие группы, компания может правильно определиться с номенклатурой выпускаемых товаров, грамотно организовать свою ценовую и сбытовую деятельность. Для определения сегментов, в которых будет осуществляться деятельность, важны такие критерии:

  • количество потенциальных покупателей продукции;
  • наличие каналов сбыта;
  • условия транспортировки товара;
  • условия хранения продукта;
  • возможность эффективной работы в сегменте и так далее.
Читать еще:  Географические границы рынка

Сегментация рынка имеет ряд безусловных достоинств:

  • оценка конкуренции в отрасли;
  • производство новых товаров, отвечающих запросам потребителей;
  • использование эффективных стратегий сбыта;
  • возможность эффективно оценить маркетинговую стратегию компании для закрепления устойчивости позиций доли рынка товара.

Как оценить рыночную долю

Оценка рыночной доли проводится путем сопоставления маркетинговых действий конкурентов с маркетинговыми действиями компании. Оценка доли рынка важна для разработки конкурентной стратегии компании, которая будет для нее максимально эффективной. Для конкурентоспособности компании важно наличие у неё конкурентных преимуществ, позволяющих ей выгодно выделяться среди конкурентов. Важным моментом в оценке доли рынка является прогноз продаж – важнейший момент планирования бизнеса. Для этого нужно провести ряд исследований:

  • опрос потенциальных потребителей для изучения их намерений в приобретении предлагаемого товара;
  • изучения спроса и потребления предлагаемого товара в разных регионах;
  • изучение физического предела спроса (например, человеку, как правило, не требуется более одного номера сотовой связи);
  • в отношении предметов длительного пользования необходимо изучать темпы износа товара.

Чтобы доля рынка компании была устойчивой, ее маркетинговая стратегия должна быть гибкой, просчитывая такие варианты, как появление новых конкурентов или удорожание сырья.

Анализ доли рынка

Объемы продаж компании — это показатели потребительской реакции рынка на ее продукцию. Однако, помимо анализа продаж, должен быть обязательно проведен анализ рыночной доли. Всегда необходимо знать, как обстоят дела у конкурирующих компаний, производящих такую же продукцию и действующих на том же рынке, потому что оценка доли товара всегда зависит от базового рынка. Нужно следить, чтобы эта база была одной для всех конкурирующих марок. При этом важно учитывать риски, что при введении на рынок новых марок доля каждого конкурента может упасть. Иногда на долю рынка может повлиять исключительный фактор, например, крупный заказ. Независимо от метода определения базового рынка, доля рынка может быть рассчитана несколькими способами:

  • по объему (отношение количества проданных изделий к суммарному объему продаж в штуках на базовом рынке);
  • в стоимостном выражении (рассчитывается на основе выручки);
  • расчет доли рынка не относительно базового рынка, а относительно продаж в сегменте, где работает компания;
  • сопоставление относительной доли рынка компании с продажами конкурентов.

При измерении долей рынка в соответствии с различными вариантами могут возникнуть трудности в нахождении нужных данных по конкурентам. Однако на рынках потребительских товаров доступ к таким данным можно получить через дилеров и союзы потребителей. Причем их точность становится все более высокой благодаря устройствам считывания товарных кодов.

Важность доли рынка

Доля рынка – это обязательное условие получения бизнесом прибыли, а также важный инструмент оценки его эффективности. Долю рынка у начинающего предприятия необходимо периодически рассчитывать для определения её динамики. Причем желательно это делать через равные промежутки времени. Наличие своей постоянной устойчивой доли в определённом сегменте рынка даёт компании возможность искать дополнительные рынки сбыта, тем самым увеличивая свою долю рынка, что приведет к росту прибыли компании и уважению среди конкурентов и среди потребителей, к кредитоспособности.

Заключение

Доля рынка – это важный фактор для развития и роста любой компании. Однако, завоевывая для своей продукции очередной сегмент, любой производитель прежде всего должен думать с уважением о своем потребителе, предлагая ему качественный товар, не экономя на хорошем сырье и при этом предлагая доступную цену. Только потребитель, убедившись в высоком качестве предложенного ему товара, может обеспечить компании наличие устойчивое положение среди конкурентов.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector