Margaret24.ru

Деньги в период кризиса
1 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Поиск рынка сбыта

Как искать
и находить новые рынки сбыта?

Если вы всегда работали в В2В, а сейчас ищете новые рынки, самое время пойти в В2С

Успешная компания достигла потолка возможностей продаж в своей целевой аудитории. Что делать? В компании решили найти новых покупателей на других рынках. Казалось бы, все правильно, но где их искать, чтобы начать зарабатывать больше на своих продуктах?

Немного отступив от темы, вспомним, что при определении своего позиционирования мы всегда смотрим на географию, на рынок и на конкурентов.

Что такое рынок сбыта? Это группа людей или компаний, которые покупают ваш продукт для одних и тех же целей. Рынок может быть реальным – наши постоянные клиенты и потенциальным – наши потенциальные клиенты. Под рынком мы подразумеваем клиентов, под конкурентами – конкурентов, а под географией – страну и регион. И все эти три показателя одинаково важны.

А что такое новый рынок сбыта? Это значит найти новую для себя группу людей, у которых может быть совсем другая потребность в вашем продукте. И чтобы отыскать их, вовсе не обязательно отправляться в другую страну. Перспективные сегменты для вашего бизнеса можно обнаружить буквально рядом. Просто задайте себе вопрос: «Какой еще группе людей может понадобиться мой продукт и, главное, зачем?» Слово «зачем» в этой фразе ключевое.

Чтобы было нагляднее, приведу всем понятный пример с туалетной бумагой. Кому она нужна? Если скажете, что всем, это неверный ответ. «Всем» – значит никому. Тогда кому же она действительно необходима?

Читать еще:  Характеристиками относящимися к рынку несовершенной конкуренции

Я считаю, что время искать и собирать новые камни наступает для всех. Стать № 1 – это стратегическая цель, но есть еще и концептуальная цель – выжить. И мало того, что необходимо выжить самому, так нужно выжать еще и всех конкурентов с рынка. А иначе, если ты все время будешь свое поле засеивать и засеивать и собирать только на нем урожай, почва истощится. Почему появилась знаменитая сельскохозяйственная семипольная система? Это были поиски новых возможностей. Так же и в бизнесе – тебе придется искать новые возможности. Если ты стал № 1 – чуть попозже, если не стал – значит, чуть пораньше. Бизнес, как любая система, или ищет новое, или загибается.

Но вернемся к нашей CRM-системе. Думаю, что она понадобится и небольшим строительным бригадам. Сегодня быстро растет рынок малоэтажного строительства, и там можно найти для себя новых клиентов. Почему? Потому что при строительстве дома очень важно соблюдать технологию и сроки работ. Все детали работ и всего строительного процесса прорабу надо держать в голове. Людям, выполняющим технологичные и высокотехнологичные процессы, а постройку дома я считаю таковым, система-«помогайка» очень нужна. Зачем? Потому что слаженности их работы зависит не только их репутация, но и качество продукта. Если строитель нарушит технологию, если обрушится стена дома, то это прямые убытки для бригады.

Естественно, перспективным можно считать и рынок дилеров, которые будут перепродавать вашу CRM-систему. Наверняка они это делают и сейчас. Но все равно их надо занести в список потенциальных клиентов. Потому что – и это очень важно – работу по поиску новых групп людей, которые будут покупать ваш продукт, надо делать раз в год, даже если кажется, что у вас все хорошо.

В реальном времени рождаются новые сегменты, которых вчера еще не было. А сегодня они есть и процветают. И лучше, чтобы первыми их увидели вы, а не ваш конкурент. Поэтому мы ищем и осваиваем новые возможности.

Если по итогам вашего мозгового штурма все осталась по-прежнему, тогда работайте спокойно еще год. Но как только вы увидели, что еще какой-то рынок растет, самое время встать и побежать в ту сторону. И быть там первым в очереди за клиентами. Успех – от слова «успеть». В данном случае надо успеть добежать первым до клиента.

Кому еще важна CRM? Тем, кто составляет учебное расписание в вузах. Прежде всего в негосударственных, частных вузах – не путайте их с госвузами, которые относятся, как и все госструктуры, к другой сфере B2G.

Здесь надо рассматривать и вуз как потенциального клиента, и составителей расписаний. Потому что, если расписание составлено без учета важных деталей, без учета всех «хотелок» и миллиона всяких «но», возникают конфликты между преподавателями. Претензии предъявляют, как правило, составителям расписания занятий: «Это ваша работа, оптимизируйте ее сами». И для них такая система-«помогайка» очень важна. Зачем составителю расписаний CRM? Чтобы не было конфликтов внутри коллектива.

Итак, мы определили несколько интересных и перспективных сегментов для использования CRM-систем. Хочу еще раз напомнить, что делает сегмент сегментом ответ на вопрос «Зачем?». Нам могут казаться два найденных сегмента разными, но, если мы зададим вопрос «Зачем?» и ответ окажется одинаковым для обоих сегментов, значит, это один и тот же сегмент.

В следующем номере журнала «БИТ» мы расскажем о том, как выделить из всех сегментов самые стратегически выгодные. И чтобы проверить перспективность каждого сегмента для продаж CRM, мы оценим его по 11 признакам.

Ключевые слова: рынок сбыта, лояльность клиента, CRM-система.

Как найти потенциальный рынок сбыта для вашей новой продукции?

Не уверены в успешности вашей новой бизнес-идеи? Есть несколько способов ее проверить.

Неприятно это осознавать, но сегодня большинство компаний малого бизнеса терпят неудачу в течение первых пяти лет своего существования. И хотя этому можно найти много разных объяснений, все же одной из основных причин провала является отсутствие покупателей.

Недавние исследования, проведенные компанией «Blackbox», показали, что очень многие «молодые» фирмы, занимающиеся новыми технологиями, вынуждены уйти из бизнеса, только потому, что они слишком увлекаются непосредственно разработками и не уделяют времени изучению потребностей своих клиентов.

Но есть и хорошие новости. Существует множество способов, позволяющих предпринимателю провести маркетинговые исследования, не вкладывая в это большие суммы денег и не нанимая дорогостоящих специалистов.

Научитесь задавать правильные вопросы.

По словам Виктора Квегира, бизнес-консультанта, преподавателя и автора бизнес-книг, чтобы найти потенциальный рынок сбыта для своей продукции, предпринимателям в первую очередь нужно объективно ответить на ряд вопросов. Например:

  • Сможет ли новый товар или услуга удовлетворять потребностям рынка?
  • Кто мои потенциальные покупатели и где я могу их найти?
  • Кто мои конкуренты? Прямая это конкуренция или косвенная? Местные это организации или компании государственного масштаба и международные корпорации?
  • Чем моя продукция отличается от той, что предлагают конкуренты?
  • Сможет ли мой продукт выдержать испытание временем или смогу ли я получить прибыль до того, как мой товар потеряет свою актуальность?
  • Не противоречит ли мой бизнес законам страны, где я собираюсь его открыть?
  • Какую стоимость покупатели готовы платить за мою продукцию и смогу ли я получать прибыль на любом этапе ее развития?

Воспользуйтесь Google.

Google и другие поисковые системы могут оказаться крайне полезными при оценке потенциального рынка сбыта товара и поиска возможных конкурентов. Также можно воспользоваться помощью таких известных маркетинговых программ, как Market Samurai или Magic Bullet.

«…Получив результаты, внимательно просмотрите их и обратите особое внимание на правую колонку на странице поиска, где располагаются баннеры платных объявлений и реклама. Это ваши конкуренты — постарайтесь как можно тщательнее изучить их предложения. Вернитесь обратно на страницу поиска и посмотрите, сколько раз в день и в неделю интернет-пользователи вбивают в поисковики те же ключевые слова и фразы. Это позволит вам составить первое представление о том, сможете ли вы получить хотя бы 1-2% от существующего рынка сбыта» (Джесси Уолкер, предприниматель и президент компании «Ultimate Emergence Company»).

Читать еще:  Расширение сегмента рынка

Изучите потребности покупателей.

Ян Аронович, генеральный директор и президент сайта GovernmentAuctions.org, считает, что самый простой способ проверить свою бизнес-идею — это сделать ее краудсортинг. Он «позволит вам узнать точку зрения сразу большой группы людей, способных дать правдивые и полезные советы… и вы легко и быстро получите множество, как положительных, так и отрицательных отзывов».

Для проведения краудсортинга в сети предлагается довольно большой выбор разных онлайн-инструментов и приложений, например, uSamp, UserTesting.com, UsabilityHub.com, CrazyEgg.com, GutCheckit.com или Ask Your Target Market. Не стоит также забывать о таком полезном ресурсе, как YouTube. Вы можете создать видео-ролик, рассказать в нем о преимуществах и особенностях своей продукции, а затем загрузить его на сайт и ждать комментариев пользователей.

Если вы собираетесь запустить на рынок новый товар, неплохая идея отправить его в какую-нибудь компанию по разработке новых продуктов, вроде «Edison Nation». Там за умеренное вознаграждение вам проведут качественное маркетинговое исследование вашей продукции.

Что вам ни в коем случае не нужно делать, так это принимать решения на основе мнений и высказываний ваши друзей и родных, потому что их слова, как правило, не являются объективными и не позволят вам правильно оценить ситуацию.

Начинайте что-то продавать.

Самым ценным отзывом от потенциальных покупателей, который вы только можете получить, является их готовность платить деньги за вашу продукцию. «Это удивительно, какое количество людей в мире тратят годы и тысячи долл. на свои идеи и вроде находят своих ‘последователей’, но при этом забывают спросить, готовы ли эти ‘последователи’ покупать их продукцию» (Метт Фергюсон, президент и генеральный директор «Progressive Health Innovations»).

Самый лучший способ получить такого рода отзыв — это создать прототип вашего продукта в его самом базовом варианте, т.е. разработать «Minimum Viable Product» или MVP. А затем начать распространять его в магазинах розничной торговли и среди дистрибьюторов, а также попробовать выставить его на торговой ярмарке. Хорошим примером MVP может служить запуск простого сайта, на котором посетителям предлагается купить товары или услуги еще до того, как они будут созданы.

Просто сделайте это.

Правда в том, что какие бы исследования вы не проводили, никогда нельзя заранее узнать, насколько успешной окажется та или иная бизнес-идея. «Возможно, не все со мной согласятся, но я считаю, что лучший способ проверить эффективность вашей концепции — это стиснуть зубы и начать действовать» (Джон Шульте, президент и председатель Национальной ассоциации почтовых переводов).

Рынок сбыта товаров и услуг

Любой компании, не важно, производит ли она товары, предоставляет услуги или выступает посредником между продавцом и потребителем, необходим свой рынок сбыта. Тот, на котором востребованы предлагаемые продукты и существует потенциал к росту. Без него создать успешный бизнес просто невозможно.

Что такое рынки сбыта?

Под этим термином обычно подразумевают определенное экономическое пространство, на котором продавцы предлагают товары и услуги, а потребители их приобретают. Рынок сбыта можно условно сегментировать по различным критериям:

  • По масштабу. Это может быть международный уровень, национальный, региональный, городской, районный.
  • По законности. Легальный рынок или теневой.
  • По конкуренции. Может быть монопольным, олигопольным и конкурентным.
  • По типу предлагаемой продукции. Например, рынок сбыта товаров, услуг.
  • По потребителям. Может быть b2c, то есть ориентированный на обычных потребителей, b2b – в нем работают компании, продающие свой продукт другим организациям, государственный сектор.

Самыми главными характеристиками, которыми обладает любой рынок сбыта, являются его емкость и насыщенность конкурентами. На основании этих критериев можно сделать вывод, насколько он заполнен похожими либо аналогичными товарами и есть ли перспектива развития в этом секторе.

Анализ рынка сбыта

Необходимость в проведении исследований появляется тогда, когда производитель или продавец желают оценить возможности продвижения своих товаров и услуг, а также определить возможный потенциал роста.

Технически крупным игрокам необходимо постоянно мониторить свои рынки сбыта товаров, иначе велик риск не заметить значимые изменения потребительского спроса.

Отдельный рынок сбыта услуг и товаров можно условно разбить на несколько частей.

  • Потребители, которые не знают про предлагаемый товар.
  • Те, которые приобретают товары и услуги у конкурентов.
  • Потребители, которые знают про него, но по каким-либо причинам не приобретают.
  • Клиенты компании – т. е. те люди, которые и знают, и покупают.

Работа с результатами анализа

Получив подобную сегментацию рынка конкретного товара, необходимо углублять анализ на более низкий уровень. На самом деле, правильная работа с полученными группами потребителей открывает огромные возможности для роста компании. Причем не только за счет привлечения новых покупателей, но и с помощью усилий, направленных на устранение собственных ошибок.

Например, если начать работу с теми, кто предпочел покупать у конкурентов, то необходимо выяснить, почему клиенты делают выбор в пользу других. Некоторые критерии довольно сложно поддаются корректировке. Например, географическое расположение компании или специфика товара. Однако такие вещи, как уровень и быстрота обслуживания, дополнительный сервис, соотношение цена-качество, можно улучшить относительно быстро.

Организация рынка сбыта

Провести качественный анализ потребительского спроса, определить потребности рынка, организовать производство товара и сформировать на него конкурентную цену, оказывается, недостаточно для успешного продвижения продуктов. Для занятия прочного места в своей нише предприятию необходимо формировать рынок сбыта для своей продукции. Будет ли компания успешной, займет ли прочное положение на рынке, сможет ли удовлетворить потребности – все это решат потребители.

От качества организации рынка сбыта напрямую зависит рост компании, ее прибыли и место в своей нише в глазах потребителей. Здесь есть очень важные моменты, на которые предприятиям необходимо обращать внимание. Например, обратная связь с конечным покупателем. Без организации каналов для получения такой информации невозможно вовремя реагировать на свои недоработки, а также на изменение потребительских предпочтений.

Читать еще:  Глобализация рынка это

Методы создания рынка сбыта

Для этого у любой организации существует несколько способов:

  • Прямой. В этом случае компания-производитель берет на себя управление и реализацию всех процессов, связанных со сбытом своей продукции. Плюсы такого подхода заключаются в том, что контроль происходит на всех этапах: от создания продукта до его приобретения потребителем. Также у организации есть прекрасная возможность получать быструю и полную обратную связь и оперативно реагировать на изменения потребностей и тенденции рынка. Минус такого подхода состоит в необходимости содержания штата дополнительных сотрудников, отдела логистики и т. д. Обычно только прямым методом пользуются небольшие компании, работающие на небольшом рынке с ограниченной географией.
  • Опосредованный метод. К нему прибегают, когда использование прямого нерентабельно либо требует очень больших материальных затрат. Например, в силу обширного географического рынка сбыта. Заключается он в использовании разного рода посредников.
  • Комбинированный. Объединяет в себе наиболее рентабельные методы сбыта продукции. Такой подход наиболее эффективен, поскольку позволяет использовать максимальное число каналов для реализации товаров и общения с участниками рынка.

Увеличение прибыли

Задачей и естественным желанием любой компании является увеличение прибыли и достижение лидирующих позиций в своей сфере. Поэтому, помимо улучшения внутренних факторов, необходимо работать и над внешними. Это подразумевает расширение рынков сбыта.

Можно выделить следующие основные направления этого процесса:

  • Увеличение присутствия в своей нише. Обычно достигается за счет улучшения качества товаров, предоставления дополнительного обслуживания, выпуска новых версий продукта, ориентированных на определенные группы покупателей.
  • Выход на другие рынки. В этом случае компания расширяется на более высокие уровни сбыта.
  • Выпуск дополнительных товаров, позволяющих увеличить среднюю сумму чека.

Увеличение продаж

На практике существуют три основные стратегии для увеличения объемов продаж.

  • Любой новый либо уже присутствующий на рынке товар имеет потенциал к привлечению новых покупателей. То есть существует группа потребителей, которые попросту не знают о нем, а среди них есть определенный процент людей, которые стали бы покупать этот товар. В этом случае задачей маркетинговой службы будет поиск и реализация способов донесения информации до таких потребителей. Также можно работать с группой клиентов, покупающих у конкурентов.
  • Поиск новых способов использования существующего товара.
  • Стимулирование увеличения потребления продукции.

В некоторых случаях компания, продавая товары, может выходить на рынок услуг, предлагая дополнительное обслуживание для своей продукции. Обычно на такой ход тратится гораздо меньше средств, чем на создание и продвижение нового товара.

Создание хорошего рынка сбыта с последующим его анализом и коррекцией является залогом успешного развития предприятия. Именно поэтому необходимо направлять максимум усилий на поиск и исправление ошибок на начальной стадии проекта.

Поиск новых рынков сбыта и направлений развития бизнеса

Поиск перспективных направлений развития и новых рынков сбыта требует наличия ряда компетенции:

* Возможность «взглянуть со стороны» на бизнес компании;
* Владение методиками анализа рынка, изучения продуктов и конкурентов, ориентированными на поиск новых возможностей для роста и развития бизнеса;
* Практический опыт решения подобных задач.

Всеми этими компетенциями владеет компания BIZ Strategy. Нами неоднократно решались подобные задачи, как в рамках более масштабных проектов, таких как анализ рынка или разработка стратегии компании, так и в проектах, для которых поиск перспективных продуктов и направлений для развития бизнеса был главной задачей.
Результатами такого проекта становятся:

* Перечень и обоснование перспективных продуктов и рынков для сбыта;
* Какие навыки должна приобрести компания для выхода на эти рынки: новые производственные и управленческие технологии, лицензии и сертификаты, сбытовые и сервисные сети, территориальные представительства и.т.п.;
* Анализ экономической целесообразности выхода на новый рынок, ориентировочная оценка требуемых инвестиций и сроков их окупаемости;
* План действий по созданию (план производства) и выводу (план продаж, план маркетинга и рекламы) на рынок новых продуктов/выходу на новые рынки.

Кейс из нашей практики:
Задача:

Российское машиностроительное предприятие планирует повышение технологического уровня своей продукции и в связи с этим рассчитывает на выход на новые для себя зарубежные рынки сбыта.

Для оценки рыночных перспектив новых продуктов и поиска для них рынков сбыта были приглашены наши консультанты.
Решение:

Как показали результаты исследования, высокий технологический уровень продукции в данном случае оказался не так важен для потребителя. Спросом пользуется пусть менее совершенный, но более дешевый продукт. Наиболее перспективными рынками для этого продукта являются страны Латинской Америки, а также Иран. В этих странах действуют государственные программы поддержки закупки подобных продуктов.

В результате, на основании рекомендаций консультантов компания пересмотрела свои требования к технологии производства, закупила новое оборудование, позволяющее минимизировать стоимость традиционной продукции и реализовала план маркетинга по выходу с этим продуктом на новые рынки.

По имеющимся данным в течение первого года после внедрения новых технологий оборот по этому продукту вырос в 2 раза.

BIZ Strategy — российская консалтинговая компания, оказывающая услуги в области разработки стратегии и развития бизнеса, маркетинговых исследований и анализа рынков, проведения бенчмаркинговых исследований, организационного консультирования, управления проектами.

Наши консультанты работают на на рынке управленческого и стратегического консалтинга более десяти лет. Реализовано более 50 проектов с самыми разными компаниями: от малого бизнеса до крупнейших холдингов и органов государственной власти. Область специализации — разработка стратегии, маркетинговые исследования на рынке B2B, организационное развитие.

Компания осуществляет образовательную деятельность.
Проводятся корпоративные семинары-практикумы:
— «Поиск и анализ перспективных рынков сбыта. Теория и практика маркетинговых исследований промышленных рынков (B2B)»
— «Стратегический бенчмаркинг: теория и практика»
— «Разработка и реализация стратегии компании в условия новой реальности бизнеса»

Мы работали с такими компаниями, как:

Семинары-практикумы: АО НК «КазМунайГаз», Центр предпринимательства «США-Россия», Группа «Синара», FA Service, Администрация Санкт-Петербурга.

Управленческий консалтинг: ОАО «Камасталь» (Мотовилихинские заводы»), Орский машиностроительный завод (Группа «Синара»), ОАО «Саранский экскаваторный завод», ООО «Космопроект», «Русское радио — Комсомольск» «РТВ-Групп», Государственная российская компания «Росагролизинг», ЗАО «Агроевросоюз», НПО ПМ им. Решетнева, Asstra Associated traffic AG, Межрегиональное Объединение «Аргумент».

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector