Margaret24.ru

Деньги в период кризиса
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Основные рынки сбыта продукции

Рынок сбыта товаров и услуг

Любой компании, не важно, производит ли она товары, предоставляет услуги или выступает посредником между продавцом и потребителем, необходим свой рынок сбыта. Тот, на котором востребованы предлагаемые продукты и существует потенциал к росту. Без него создать успешный бизнес просто невозможно.

Что такое рынки сбыта?

Под этим термином обычно подразумевают определенное экономическое пространство, на котором продавцы предлагают товары и услуги, а потребители их приобретают. Рынок сбыта можно условно сегментировать по различным критериям:

  • По масштабу. Это может быть международный уровень, национальный, региональный, городской, районный.
  • По законности. Легальный рынок или теневой.
  • По конкуренции. Может быть монопольным, олигопольным и конкурентным.
  • По типу предлагаемой продукции. Например, рынок сбыта товаров, услуг.
  • По потребителям. Может быть b2c, то есть ориентированный на обычных потребителей, b2b – в нем работают компании, продающие свой продукт другим организациям, государственный сектор.

Самыми главными характеристиками, которыми обладает любой рынок сбыта, являются его емкость и насыщенность конкурентами. На основании этих критериев можно сделать вывод, насколько он заполнен похожими либо аналогичными товарами и есть ли перспектива развития в этом секторе.

Анализ рынка сбыта

Необходимость в проведении исследований появляется тогда, когда производитель или продавец желают оценить возможности продвижения своих товаров и услуг, а также определить возможный потенциал роста.

Технически крупным игрокам необходимо постоянно мониторить свои рынки сбыта товаров, иначе велик риск не заметить значимые изменения потребительского спроса.

Отдельный рынок сбыта услуг и товаров можно условно разбить на несколько частей.

  • Потребители, которые не знают про предлагаемый товар.
  • Те, которые приобретают товары и услуги у конкурентов.
  • Потребители, которые знают про него, но по каким-либо причинам не приобретают.
  • Клиенты компании – т. е. те люди, которые и знают, и покупают.

Работа с результатами анализа

Получив подобную сегментацию рынка конкретного товара, необходимо углублять анализ на более низкий уровень. На самом деле, правильная работа с полученными группами потребителей открывает огромные возможности для роста компании. Причем не только за счет привлечения новых покупателей, но и с помощью усилий, направленных на устранение собственных ошибок.

Например, если начать работу с теми, кто предпочел покупать у конкурентов, то необходимо выяснить, почему клиенты делают выбор в пользу других. Некоторые критерии довольно сложно поддаются корректировке. Например, географическое расположение компании или специфика товара. Однако такие вещи, как уровень и быстрота обслуживания, дополнительный сервис, соотношение цена-качество, можно улучшить относительно быстро.

Организация рынка сбыта

Провести качественный анализ потребительского спроса, определить потребности рынка, организовать производство товара и сформировать на него конкурентную цену, оказывается, недостаточно для успешного продвижения продуктов. Для занятия прочного места в своей нише предприятию необходимо формировать рынок сбыта для своей продукции. Будет ли компания успешной, займет ли прочное положение на рынке, сможет ли удовлетворить потребности – все это решат потребители.

От качества организации рынка сбыта напрямую зависит рост компании, ее прибыли и место в своей нише в глазах потребителей. Здесь есть очень важные моменты, на которые предприятиям необходимо обращать внимание. Например, обратная связь с конечным покупателем. Без организации каналов для получения такой информации невозможно вовремя реагировать на свои недоработки, а также на изменение потребительских предпочтений.

Методы создания рынка сбыта

Для этого у любой организации существует несколько способов:

  • Прямой. В этом случае компания-производитель берет на себя управление и реализацию всех процессов, связанных со сбытом своей продукции. Плюсы такого подхода заключаются в том, что контроль происходит на всех этапах: от создания продукта до его приобретения потребителем. Также у организации есть прекрасная возможность получать быструю и полную обратную связь и оперативно реагировать на изменения потребностей и тенденции рынка. Минус такого подхода состоит в необходимости содержания штата дополнительных сотрудников, отдела логистики и т. д. Обычно только прямым методом пользуются небольшие компании, работающие на небольшом рынке с ограниченной географией.
  • Опосредованный метод. К нему прибегают, когда использование прямого нерентабельно либо требует очень больших материальных затрат. Например, в силу обширного географического рынка сбыта. Заключается он в использовании разного рода посредников.
  • Комбинированный. Объединяет в себе наиболее рентабельные методы сбыта продукции. Такой подход наиболее эффективен, поскольку позволяет использовать максимальное число каналов для реализации товаров и общения с участниками рынка.
Читать еще:  Напряженность на рынке труда формула

Увеличение прибыли

Задачей и естественным желанием любой компании является увеличение прибыли и достижение лидирующих позиций в своей сфере. Поэтому, помимо улучшения внутренних факторов, необходимо работать и над внешними. Это подразумевает расширение рынков сбыта.

Можно выделить следующие основные направления этого процесса:

  • Увеличение присутствия в своей нише. Обычно достигается за счет улучшения качества товаров, предоставления дополнительного обслуживания, выпуска новых версий продукта, ориентированных на определенные группы покупателей.
  • Выход на другие рынки. В этом случае компания расширяется на более высокие уровни сбыта.
  • Выпуск дополнительных товаров, позволяющих увеличить среднюю сумму чека.

Увеличение продаж

На практике существуют три основные стратегии для увеличения объемов продаж.

  • Любой новый либо уже присутствующий на рынке товар имеет потенциал к привлечению новых покупателей. То есть существует группа потребителей, которые попросту не знают о нем, а среди них есть определенный процент людей, которые стали бы покупать этот товар. В этом случае задачей маркетинговой службы будет поиск и реализация способов донесения информации до таких потребителей. Также можно работать с группой клиентов, покупающих у конкурентов.
  • Поиск новых способов использования существующего товара.
  • Стимулирование увеличения потребления продукции.

В некоторых случаях компания, продавая товары, может выходить на рынок услуг, предлагая дополнительное обслуживание для своей продукции. Обычно на такой ход тратится гораздо меньше средств, чем на создание и продвижение нового товара.

Создание хорошего рынка сбыта с последующим его анализом и коррекцией является залогом успешного развития предприятия. Именно поэтому необходимо направлять максимум усилий на поиск и исправление ошибок на начальной стадии проекта.

Рынок сбыта

Понятие «рынок сбыта» хорошо знакомо как специалистам в области экономики, менеджмента, маркетинга, так и простым обывателям. Под ним понимают экономическое пространство, где различные компании представляют свой товар и услуги, а потребители имеют возможность их выбрать и, при желании, приобрести.

В зависимости от рода товара и характера потребности, определяющей спрос на него, рынок сбыта может быть:

  1. Потребительским.
  2. Предприятий.
  3. Государственных учреждений.
  4. Промежуточных продавцов.

По территориальному признаку рынки сбыта делятся на:

  1. Мировые.
  2. Национальные.
  3. Региональные.
  4. Зональные.
  5. Внешние.
  6. Внутренние.

В зависимости от того, есть ли на рынке конкуренция либо нет, их делят:

  1. Монополистические.
  2. Олигополические.
  3. Конкурентные.

Рынок сбыта любого товара делится на четыре сегмента. К первому будут относиться потребители, которые регулярно покупают данный товар либо услугу. Ко второму – потребители, приобретающие похожий товар либо услугу у конкурирующей фирмы. К третьему сегменту относятся потребители, знающие о товаре, но по каким-либо причинам не покупающие его. И к четвертому сегменту – потребители, не имеющие никакой информации о товаре.

Любая фирма-производитель (продавец) стремится продать свой товар и получить прибыль. Для этого необходимо привлекать новых покупателей, поддерживать интерес у старых и различными способами стимулировать сбыт. Именно для этих целей проводится маркетинговое исследование рынка.

Как провести анализ рынка сбыта и для чего это надо? Подобные исследования проводятся, прежде всего, в том случае, когда фирма-производитель собирается выводить свой товар на новый рынок. При этом тщательно изучаются данные за предыдущие 5 лет по каждому виду интересующих товаров. Необходимо учесть следующее:

  1. На какой конкретно стадии жизненного цикла в настоящее время находится товар.
  2. Территориальный охват. Для крупных товарных групп, например, необходим внешний или мировой рынок.
  3. Наличие потенциальных и реальных конкурентов. Определяются их финансовые возможности, сильные и слабые стороны, стратегии, цели, качество продукции, ценовая политика и т.д.

Благодаря анализу рынка сбыта можно выбрать наиболее выгодную линию поведения в отношении конкурентов. Предугадать их действия и переманить покупателей.

Существуют следующие методы анализа рынка:

  1. Общий анализ ранка, его масштаб, положение конкретного предприятия на нем, оценка спроса и т.д. Полученные показатели можно систематизировать несколькими способами: аналитические таблицы, карты позиционирования, расчет показателей с помощью временных рядов.
  2. Анализ данных по классам. В данном случае, все данные делятся на важные и не важные в отношении каждого товара.
  3. Гипотезы, высказывания экспертов.

Изучая рынок сбыта, как правило, используют только один метод. Выбор зависит от цели анализа. Определяется набор необходимых данных и способ, при котором они будет исследованы наиболее тщательно.

Полученные результаты необходимо рассматривать в совокупности. В противном случае, может сложиться неверное мнение. Следует также помнить, что ситуация на рынке постоянно меняется (спрос, конкуренция, численность населения и т.д.). В связи с этим за интересующими показателями необходимо наблюдать постоянно.

Читать еще:  Маркетинг на внутренних и внешних рынках

Правильно оценить ситуацию на рынке, используя только цифры, порой достаточно сложно. В связи с этим используют и другие методы. Например, анкетирование или опрос населения, прямое общение, массовые мероприятия и т.д.

Подобные исследования проводят практически все предприятия. Однако многие на этом и останавливаются. Очень важно, полученные результаты применять на практике. Только в этом случае успешное производство и реализация товаров будет успешным.

Анализ рынков сбыта продукции

Рыночные исследования требуются, если производитель товаров хочет сориентироваться относительно рынков, на которых он может реализовать свою продукцию, и фактов, воздействующих на данные рынки, т.е. производителей, и прежде всего маркетинговые службы многих предприятий интересует рынок сбыта продукции.

Рынок сбыта продукции – это часть рынка, в пределах которой осуществляется сбыт (оптовая реализация и розничная продажа) товаров, производимых данным предприятием, объединением, отраслью. Рынок сбыта формируется и развивается в рамках определенного товарного рынка.

Рынок сбыта отдельного товара можно условно разделить на несколько частей:

• потребители, которые не знают о товаре (спящий сегмент);

• знают о товаре, но не приобретают его;

• приобретают продукцию конкурентов;

• приобретают нашу продукцию.

От рынков сбыта зависят объем продаж, средний уровень цен, выручка от реализации продукции, сумма полученной прибыли и т.д. В первую очередь нужно изучить динамику положения каждого вида продукции на рынках сбыта за последние 3-5 лет.

По результатам анализа выделяют четыре категории товаров: «звезды», которые приносят основную прибыль предприятию и способствуют экономическому росту; «денежные коровы», которые переживают период зрелости, в незначительной степени способствуют экономическому росту, не нуждаются в инвестициях, приносят прибыль, которая используется на финансирование товаров «подростки»; «подростки» — это, как правило, новые товары, нуждающиеся в рекламе, в продвижении на рынок, не приносят пока прибыли, но в будущем могут стать «звездами»; «бедные собаки» или «неудачники» — нежизнеспособны, не способствуют экономическому росту, не приносят прибыли.

При этом нужно учитывать, на какой стадии жизненного цикла находится каждый товар на отдельных сегментах рынка:

а) нулевая стадия характеризуется изучением и апробацией идеи разработки нового товара, а потом и самого товара;

б) на первой стадии (выпуск товара на рынок и внедрение) выясняется, будет ли товар иметь успех на рынке. Прибыль на этой стадии невысока, так как значительные средства идут на исследования, продвижение товара на рынок;

в) на второй стадии (рост и развитие продаж) товар начинает приносить прибыль, он быстро покрывает все издержки и становится источником прибыли, хотя требует еще больших затрат на рекламную поддержку его продвижения на рынке;

г) третья стадия (зрелость) — товар имеет стабильный рынок, пользуется спросом и приносит регулярный доход, т.е. находится в самом прибыльном периоде, так как не требует затрат на продвижение на рынок, а только на рекламную поддержку его известности;

д) на четвертой стадии (насыщение и спад) сначала объем продаж существенно не изменяется, а затем резко сокращается по предсказуемым и непредсказуемым причинам: товар, не претерпевающий никаких изменений, надоедает потребителям или же исчезает потребность, которую он призван был удовлетворять.

Задача состоит в том, чтобы вовремя уловить и предвосхитить спад спроса на товар путем его совершенствования или замены другим.

При анализе рынков сбыта продукции необходимо учитывать, что существует множество различных признаков классификации товарных рынков. Использование тех или иных признаков зависит от целей исследования. Одним из важных признаков товарных рынков является территориальный охват. Анализ рынков в каждом конкретном исследовании проводится в рамках внутреннего (совокупного) рынка, внешнего (мирового), регионального (определенного территориального подразделения). Исследования совокупного внутреннего и внешнего рынков, как правило, носят стратегический характер и проводятся по укрупненным товарным группам. При исследовании регионального товарного рынка наряду с региональными особенностями необходимо учитывать состояние совокупного рынка.

Классификация рынка может проводиться и по способности товаров удовлетворять потребности определенных групп потребителей. Особенностью исследования таких товарных рынков является учет взаимосвязей различных форм и средств удовлетворения определенной потребности.

В процессе анализа необходимо также выявить реальных и потенциальных конкурентов, провести анализ показателей их деятельности, определить сильные и слабые стороны их бизнеса, финансовые возможности, цели и стратегию конкурентов в области экспансии на рынке, технологии производства, качества продукции и ценовой политики. Это позволит предугадать образ их поведения и выбрать наиболее приемлемые способы борьбы по отвоевыванию у конкурента ниши на рынке.

Читать еще:  Экономическая конъюнктура рынка

Расширение рынка сбыта для увеличения продаж

Расширение рынка сбыта товаров и услуг — это важное направление деятельности любой компании с помощью маркетинговых стратегий. Каждое предприятие ставит для себя цель увеличить продажа при минимальных затратах. При этом желает охватить как можно большую аудиторию своих потребителей.

Что такое расширение рынков сбыта?

Расширение рынков сбыта — это основное направление деятельности компании в сфере сбыта своей продукции (услуг). Оно включает себя следующие мероприятия:

  • Поиск новых клиентов, привлечение новых потребителей продукции;
  • Стратегии по увеличению спроса;
  • Использование новых видов продвижения;
  • Борьба с компаниями-конкурентами.

Способы увеличения продаж

Увеличить продажи можно с помощью выхода на новые уровни и расширения географии продаж. А именно выход на новые территории:

Добиться увеличения продаж можно и на той же территории. Для этого нужно:

  • Увеличить ассортимент новыми или сопутствующими товарами;
  • Предложить потребителям модернизированную продукцию с усовершенствованными качествами.

Анализ потребителей товаров и услуг

В определенные периоды времени важно изучать тенденцию рынка и его особенности. Какие данные нужно собирать для анализа рынка:

  1. Целевая аудитория для каждой товарной группы;
  2. Покупательская способность (средний чек, возможности потребителей, оценка комфортной цены на товар, ценовой барьер).

Рынок сбыта имеет следующие категории потребителей:

  • Неинформированные — это те, которым вообще неизвестно про Ваш товар и услуги;
  • Немотивированные — не готовы приобрести товар по какой-то своей причине;
  • Покупатели товаров конкурентов — это потенциальная категория потребителей, за счет которых можно расширить свой рынок сбыта;
  • Покупатели вашего товара — это группа лояльных потребителей, с которыми нужно работать с помощью стратегий стимулирования и лояльности.

Сегментирование рынка сбыта

Отдел маркетинга компании определяет сегменты рынка по следующим причинам:

  • Определение потребностей покупателей в данный период времени;
  • Составление списка товарных групп (ассортимента) в зависимости от спроса на рынке;
  • Улучшение конкурентных преимуществ на товары и услуги;
  • Выбор маркетинговых инструментов для увеличения продаж.

Ключевой показатель для сегментации рынка сбыта — это объем спроса. Он рассчитывается из стоимости (количества) товаров, который может быть продан за единицу времени (неделю, декаду, месяц, квартал).

Сегментация рынка происходит в два этапа:

  1. Макросегментирование — определяется рынок для реализации товара, услуги;
  2. Микросегментирование — анализируется население (компании), которые могут стать потребителями.

Маркетинговые стратегии в расширении рынка сбыта

Для увеличения продаж каждый маркетинговый метод должен быть сосредоточен на определенной группе людей (компаний). В этом случае маркетинговая стратегия даст наилучший эффект от применения.

В случае снижения спроса на продукцию или желания увеличить прибыль, предпринимателю нужно проводить целенаправленные мероприятия по расширению границ рынка.

Для расширения рынка сбыта используют разнообразные маркетинговые стратегии.

  1. Рассылка писем потенциальным потребителям;
  2. Информационный контент — статьи и видео на сайте, в журналах, на популярных площадках и в социальных сетях;
  3. Постоянное обновление информации, на сайте компании в разделе новости и блог (статьи-рекомендации, лучшие решения и примеры использование товара, услуги);
  4. Социальные сети для продвижения бренда компании;
  5. Рекламные объявления с оплатой за клик (Яндекс.Директ; Гугл.Адвордс);
  6. Листовки, флаеры, визитки для распространения в местах скопления потенциальных потребителей Вашей продукции;
  7. Реферальные маркетинг — это маркетинговый метод по расширению рынка сбыта с помощью рефералов (людей), рекомендующих Вашу продукцию за вознаграждение;
  8. Участие в презентациях, выставках, событиях;
  9. Объединение с компаниями с целью перекрестного (совместного) продвижения товаров;
  10. Реклама в СМИ (журналы, радио, телевидение).

Как вести конкурентную борьбу за рынок сбыта?

На высококонкурентном рынке сбыта все бизнес-процесс компании должны быть хорошо отлажены.

Рынок сбыта с высокой конкуренцией:

  • Небольшие затраты выхода на данный рынок;
  • Большое количество компаний с аналогичным товаром или услугой;
  • Низкая маржа (норма прибыли);
  • Сильная ротация компаний — каждые 2-3 года появляются новые, закрываются старые.

Способы удержания бизнеса в высококонкурентной борьбе:

  • Добавление продукту, услуге уникальных качеств, отличных от конкурентов;
  • Создание бесперебойной системы продаж, построение эффективной системы сбыта;
  • Профессионализм в данной отрасли.

Полезное видео

Видео-ролик с идеями для увеличения продаж. Креативные идеи, грамотный подход, реальные примеры по расширению рынка сбыта от успешных предпринимателей.

Какие дополнительные возможности по расширению рынка сбыта есть у компании? Мотивация отдела продаж по привлечению новых клиентов.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector
×
×