Margaret24.ru

Деньги в период кризиса
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Новые рынки сбыта

Стимулирование сбыта товаров, услуг. Анализ сбытовой политики фирмы.


Выход на новые рынки сбыта

За последние десятилетия многие компании смогли достичь небывалых высот в своем экономическом развитии. Но рано или поздно появляется проблема: рынок перенасыщается продукцией компании, и предложение начинает превышать спрос. Образуется так называемый кризис сбыта. Финансовое положение компании ухудшается, экономическое развитие останавливается. Эта проблема имеет только одно решение – освоение новых рынков сбыта.

Выход на новый рынок сбыта прежде всего предусматривает тщательное изучение этого рынка. Существует ряд ситуаций, при которых новые рынки сбыта должны быть изучены особенно скрупулезно.

Во-первых, это выход на новые рынки сбыта, которые еще никем не освоены. Достоинство выхода на принципиально новый рынок сбыта заключается, прежде всего, в отсутствии конкурентов. При освоении этого рынка компаниями, производящими товар, сходный с Вашим, продукция Вашей компании будет иметь неоспоримое преимущество, потому что к тому моменту Вы сможете зарекомендовать себя на выбранном новом рынке сбыта.

Недостатком в этой ситуации будет отсутствие нужного количества информации о деятельности на выбранном рынке, ведь Ваша компания будет здесь первооткрывателем.

Во-вторых, выход на рынки, которые отличаются новизной для Вашего региона. Здесь Вас будут поджидать конкуренты, уже устроившиеся в привычной для себя нише. Цель Вашей компании – заработать популярность и лояльность потребителей. С их помощью Вы сможете составить достойную конкуренцию старожилам.

К плюсам этой стратегии можно отнести то, что рынок уже разведан и активно используется, поэтому Вам не составит труда реализовать освоение нового рынка сбыта.

Также внимания заслуживает увеличение рынка сбыта за счет новой для компании продукции. Главный плюс – репутация бренда, известного на рынке, распространится и на новый товар. Минус – высокая конкуренция компаний, уже сформировавших производство и сбыт определенной продукции и известных как производители определенной группы товаров.

Можно добавить к выше перечисленному, выход на новые рынки сбыта продукции, которая привычна для развитых рынков, но незнакома более старым. Освоение этих рынков может быть актуальным из-за отсутствия конкуренции. Но будет ли иметь спрос новая продукция – вопрос, на который не так-то просто ответить.

Выход на новый рынок сбыта означает перспективу дальнейшего развития компании. Но сначала необходимо определить, действительно ли этот рынок нов. Возможно, Вы считаете его новым только из-за отсутствия информации о нем. Новые рынки сбыта следует внимательно проверять. Всегда существует вероятность, что привлекающая Вас ниша уже занята. Перед выходом на новый рынок сбыта используйте все возможные источники информации, чтобы сразу выявить потенциальных конкурентов в этой области. Если такие нашлись, опять же, собирайте информацию о своих потенциальных соперниках: что собой представляют, какова стратегия их развития, их финансовое состояние, ценовая политика – в общем, все, что может помочь Вам в борьбе за место под солнцем.

Если же новый рынок сбыта все же оправдал Ваши ожидания – приготовьтесь к долгому и тщательному анализу предстоящей стратегии. Чем ярче будет появление Вашего продукта на новом рынке сбыта, тем лучше будут идти дела у компании в целом.

Теперь, когда Вы ознакомились с новым рынком сбыта, нужно его исследовать, чтобы понять, является ли он хорошей платформой для дальнейшего развития Вашей компании, или же стоит поискать нечто другое.

Исследование следует начать с сегментации нового рынка выходы. Сначала определяем, какие факторы сегментации нас интересуют. Группируем необходимые признаки и определяем перспективные для дальнейшего развития Вашей компании, группы потребителей.

Далее необходимо исследовать каждый из сегментов в отдельности. Выяснить средний достаток каждого из них, потребности, ценности, жизненные ориентиры, интересы. Главной частью мероприятий по расширению рынка сбыта является определение спроса на предлагаемую Вашей фирмой продукцию.

Затем следует сопоставительный анализ исследованных сегментов нового рынка сбыта. Если новый рынок сбыта несет в себе перспективы для развития компании и ее экономического роста, то нужно выбрать наиболее привлекательный для Вас сектор. Если же нет — выход на новые рынки сбыта придется отложить до тех пор, пока Ваши поиски не увенчаются успехом.

Также следует осуществить анализ новых каналов сбыта.

Когда сектор, который более всего Вам импонирует, найден, нужно создать стратегию продвижения продукции Вашей фирмы на новый рынок сбыта, исходя из уже созданного имиджа компании и облика потенциального потребителя нового рынка сбыта. Как правило, изменения, которые нужно внести в уже опробованную тактику продвижения своей продукции и торговой марки, незначительны. Если же менталитет уже существующих и потенциальных потребителей кардинально различается, то необходимо пересмотреть всю концепцию продвижения бренда целиком.

Следующим этапом нужно определить мероприятия, необходимые для увеличения сбыта продукции на новом рынке сбыта. Опять же, вероятность того, что придется менять концепцию, мала. Но если такая ситуация все же затронет Вашу компанию, то придерживайтесь политики продвижения торговой марки на новом рынке сбыта продукции.

Новый рынок сбыта должен быть подвергнут анализу. Будет лучше, если Ваша компания при этом воспользуется при этом услугами знающих людей, специализирующихся на данном рынке, либо близких по профессиональной направленности. Чем опытнее эксперт, тем выше шансы Вашей компании на успешный выход на новый рынок сбыта.

Кто может стать экспертом в этом вопросе? На самом деле таковых насчитывается немало. В пример можно привести научно-исследовательские институты, компании других регионов, чья деятельность происходит на аналогичных рынках, потенциальные посредники в реализации продукции на новом рынке сбыта.

Пункты, которые следует включить в бизнес-план выхода на новый рынок сбыта:

оценка перспектив рынка;

продукция, предложение которой существенно меньше спроса;

какая продукция сможет удовлетворить потребности данного рынка;

главенствующие сегменты потребителей рынка;

возможные посредники при увеличении рынка сбыта;

перспективы продвижения новой торговой марки на новом рынке сбыта;

наличие перспективных новых каналов сбыта;

возможности рекламы и PR на рынке;

риск, связанный с выходом на новый рынок.

При завершении анализа всех аспектов нового рынка сбыта нужно оценить ситуацию и решить, стоит ли проводить мероприятия по расширению рынка сбыта. Если Вы все же решились на это, то будьте внимательны и не забывайте консультироваться со специалистами в данной области.

Выход на новый рынок сбыта открывает перед предпринимателями огромное количество перспектив, но существует и не меньший риск прогореть. Новый рынок сбыта должен быть тщательно изучен и проанализирован. Данные, полученные в ходе анализа, не раз выручат Вашу компанию в процессе ее деятельности и помогут ей освоить новые рынки сбыта.

Ищем дилеров: советы начинающим, как заинтересовать потенциального дилера в своем товаре

Стимулирование сбыта
Стимулирование сбыта товаров
Стимулирование сбыта услуг
Анализ рынка сбыта и сбытовой политики
Выход на новые рынки сбыта
Контакты
Оставить заявку на оказание услуг в сфере стимулирования сбыта

Copyright ©стимулирование-сбыта.рф 2010-2020 Все права защищены.

Как искать
и находить новые рынки сбыта?

Если вы всегда работали в В2В, а сейчас ищете новые рынки, самое время пойти в В2С

Успешная компания достигла потолка возможностей продаж в своей целевой аудитории. Что делать? В компании решили найти новых покупателей на других рынках. Казалось бы, все правильно, но где их искать, чтобы начать зарабатывать больше на своих продуктах?

Немного отступив от темы, вспомним, что при определении своего позиционирования мы всегда смотрим на географию, на рынок и на конкурентов.

Что такое рынок сбыта? Это группа людей или компаний, которые покупают ваш продукт для одних и тех же целей. Рынок может быть реальным – наши постоянные клиенты и потенциальным – наши потенциальные клиенты. Под рынком мы подразумеваем клиентов, под конкурентами – конкурентов, а под географией – страну и регион. И все эти три показателя одинаково важны.

А что такое новый рынок сбыта? Это значит найти новую для себя группу людей, у которых может быть совсем другая потребность в вашем продукте. И чтобы отыскать их, вовсе не обязательно отправляться в другую страну. Перспективные сегменты для вашего бизнеса можно обнаружить буквально рядом. Просто задайте себе вопрос: «Какой еще группе людей может понадобиться мой продукт и, главное, зачем?» Слово «зачем» в этой фразе ключевое.

Чтобы было нагляднее, приведу всем понятный пример с туалетной бумагой. Кому она нужна? Если скажете, что всем, это неверный ответ. «Всем» – значит никому. Тогда кому же она действительно необходима?

Что такое рынки сбыта?

Под этим термином обычно подразумевают определенное экономическое пространство, на котором продавцы предлагают товары и услуги, а потребители их приобретают. Рынок сбыта можно условно сегментировать по различным критериям:

  • По масштабу. Это может быть международный уровень, национальный, региональный, городской, районный.
  • По законности. Легальный рынок или теневой.
  • По конкуренции. Может быть монопольным, олигопольным и конкурентным.
  • По типу предлагаемой продукции. Например, рынок сбыта товаров, услуг.
  • По потребителям. Может быть b2c, то есть ориентированный на обычных потребителей, b2b – в нем работают компании, продающие свой продукт другим организациям, государственный сектор.

Самыми главными характеристиками, которыми обладает любой рынок сбыта, являются его емкость и насыщенность конкурентами. На основании этих критериев можно сделать вывод, насколько он заполнен похожими либо аналогичными товарами и есть ли перспектива развития в этом секторе.

Анализ рынка сбыта

Необходимость в проведении исследований появляется тогда, когда производитель или продавец желают оценить возможности продвижения своих товаров и услуг, а также определить возможный потенциал роста.

Технически крупным игрокам необходимо постоянно мониторить свои рынки сбыта товаров, иначе велик риск не заметить значимые изменения потребительского спроса.

Отдельный рынок сбыта услуг и товаров можно условно разбить на несколько частей.

  • Потребители, которые не знают про предлагаемый товар.
  • Те, которые приобретают товары и услуги у конкурентов.
  • Потребители, которые знают про него, но по каким-либо причинам не приобретают.
  • Клиенты компании – т. е. те люди, которые и знают, и покупают.

Работа с результатами анализа

Получив подобную сегментацию рынка конкретного товара, необходимо углублять анализ на более низкий уровень. На самом деле, правильная работа с полученными группами потребителей открывает огромные возможности для роста компании. Причем не только за счет привлечения новых покупателей, но и с помощью усилий, направленных на устранение собственных ошибок.

Например, если начать работу с теми, кто предпочел покупать у конкурентов, то необходимо выяснить, почему клиенты делают выбор в пользу других. Некоторые критерии довольно сложно поддаются корректировке. Например, географическое расположение компании или специфика товара. Однако такие вещи, как уровень и быстрота обслуживания, дополнительный сервис, соотношение цена-качество, можно улучшить относительно быстро.

Организация рынка сбыта

Провести качественный анализ потребительского спроса, определить потребности рынка, организовать производство товара и сформировать на него конкурентную цену, оказывается, недостаточно для успешного продвижения продуктов. Для занятия прочного места в своей нише предприятию необходимо формировать рынок сбыта для своей продукции. Будет ли компания успешной, займет ли прочное положение на рынке, сможет ли удовлетворить потребности – все это решат потребители.

От качества организации рынка сбыта напрямую зависит рост компании, ее прибыли и место в своей нише в глазах потребителей. Здесь есть очень важные моменты, на которые предприятиям необходимо обращать внимание. Например, обратная связь с конечным покупателем. Без организации каналов для получения такой информации невозможно вовремя реагировать на свои недоработки, а также на изменение потребительских предпочтений.

Методы создания рынка сбыта

Для этого у любой организации существует несколько способов:

  • Прямой. В этом случае компания-производитель берет на себя управление и реализацию всех процессов, связанных со сбытом своей продукции. Плюсы такого подхода заключаются в том, что контроль происходит на всех этапах: от создания продукта до его приобретения потребителем. Также у организации есть прекрасная возможность получать быструю и полную обратную связь и оперативно реагировать на изменения потребностей и тенденции рынка. Минус такого подхода состоит в необходимости содержания штата дополнительных сотрудников, отдела логистики и т. д. Обычно только прямым методом пользуются небольшие компании, работающие на небольшом рынке с ограниченной географией.
  • Опосредованный метод. К нему прибегают, когда использование прямого нерентабельно либо требует очень больших материальных затрат. Например, в силу обширного географического рынка сбыта. Заключается он в использовании разного рода посредников.
  • Комбинированный. Объединяет в себе наиболее рентабельные методы сбыта продукции. Такой подход наиболее эффективен, поскольку позволяет использовать максимальное число каналов для реализации товаров и общения с участниками рынка.

Увеличение прибыли

Задачей и естественным желанием любой компании является увеличение прибыли и достижение лидирующих позиций в своей сфере. Поэтому, помимо улучшения внутренних факторов, необходимо работать и над внешними. Это подразумевает расширение рынков сбыта.

Можно выделить следующие основные направления этого процесса:

  • Увеличение присутствия в своей нише. Обычно достигается за счет улучшения качества товаров, предоставления дополнительного обслуживания, выпуска новых версий продукта, ориентированных на определенные группы покупателей.
  • Выход на другие рынки. В этом случае компания расширяется на более высокие уровни сбыта.
  • Выпуск дополнительных товаров, позволяющих увеличить среднюю сумму чека.

Увеличение продаж

На практике существуют три основные стратегии для увеличения объемов продаж.

  • Любой новый либо уже присутствующий на рынке товар имеет потенциал к привлечению новых покупателей. То есть существует группа потребителей, которые попросту не знают о нем, а среди них есть определенный процент людей, которые стали бы покупать этот товар. В этом случае задачей маркетинговой службы будет поиск и реализация способов донесения информации до таких потребителей. Также можно работать с группой клиентов, покупающих у конкурентов.
  • Поиск новых способов использования существующего товара.
  • Стимулирование увеличения потребления продукции.

В некоторых случаях компания, продавая товары, может выходить на рынок услуг, предлагая дополнительное обслуживание для своей продукции. Обычно на такой ход тратится гораздо меньше средств, чем на создание и продвижение нового товара.

Создание хорошего рынка сбыта с последующим его анализом и коррекцией является залогом успешного развития предприятия. Именно поэтому необходимо направлять максимум усилий на поиск и исправление ошибок на начальной стадии проекта.

Расширение рынка сбыта для увеличения продаж

Расширение рынка сбыта товаров и услуг — это важное направление деятельности любой компании с помощью маркетинговых стратегий. Каждое предприятие ставит для себя цель увеличить продажа при минимальных затратах. При этом желает охватить как можно большую аудиторию своих потребителей.

Что такое расширение рынков сбыта?

Расширение рынков сбыта — это основное направление деятельности компании в сфере сбыта своей продукции (услуг). Оно включает себя следующие мероприятия:

  • Поиск новых клиентов, привлечение новых потребителей продукции;
  • Стратегии по увеличению спроса;
  • Использование новых видов продвижения;
  • Борьба с компаниями-конкурентами.

Способы увеличения продаж

Увеличить продажи можно с помощью выхода на новые уровни и расширения географии продаж. А именно выход на новые территории:

Добиться увеличения продаж можно и на той же территории. Для этого нужно:

  • Увеличить ассортимент новыми или сопутствующими товарами;
  • Предложить потребителям модернизированную продукцию с усовершенствованными качествами.

Анализ потребителей товаров и услуг

В определенные периоды времени важно изучать тенденцию рынка и его особенности. Какие данные нужно собирать для анализа рынка:

  1. Целевая аудитория для каждой товарной группы;
  2. Покупательская способность (средний чек, возможности потребителей, оценка комфортной цены на товар, ценовой барьер).

Рынок сбыта имеет следующие категории потребителей:

  • Неинформированные — это те, которым вообще неизвестно про Ваш товар и услуги;
  • Немотивированные — не готовы приобрести товар по какой-то своей причине;
  • Покупатели товаров конкурентов — это потенциальная категория потребителей, за счет которых можно расширить свой рынок сбыта;
  • Покупатели вашего товара — это группа лояльных потребителей, с которыми нужно работать с помощью стратегий стимулирования и лояльности.

Сегментирование рынка сбыта

Отдел маркетинга компании определяет сегменты рынка по следующим причинам:

  • Определение потребностей покупателей в данный период времени;
  • Составление списка товарных групп (ассортимента) в зависимости от спроса на рынке;
  • Улучшение конкурентных преимуществ на товары и услуги;
  • Выбор маркетинговых инструментов для увеличения продаж.

Ключевой показатель для сегментации рынка сбыта — это объем спроса. Он рассчитывается из стоимости (количества) товаров, который может быть продан за единицу времени (неделю, декаду, месяц, квартал).

Сегментация рынка происходит в два этапа:

  1. Макросегментирование — определяется рынок для реализации товара, услуги;
  2. Микросегментирование — анализируется население (компании), которые могут стать потребителями.

Маркетинговые стратегии в расширении рынка сбыта

Для увеличения продаж каждый маркетинговый метод должен быть сосредоточен на определенной группе людей (компаний). В этом случае маркетинговая стратегия даст наилучший эффект от применения.

В случае снижения спроса на продукцию или желания увеличить прибыль, предпринимателю нужно проводить целенаправленные мероприятия по расширению границ рынка.

Для расширения рынка сбыта используют разнообразные маркетинговые стратегии.

  1. Рассылка писем потенциальным потребителям;
  2. Информационный контент — статьи и видео на сайте, в журналах, на популярных площадках и в социальных сетях;
  3. Постоянное обновление информации, на сайте компании в разделе новости и блог (статьи-рекомендации, лучшие решения и примеры использование товара, услуги);
  4. Социальные сети для продвижения бренда компании;
  5. Рекламные объявления с оплатой за клик (Яндекс.Директ; Гугл.Адвордс);
  6. Листовки, флаеры, визитки для распространения в местах скопления потенциальных потребителей Вашей продукции;
  7. Реферальные маркетинг — это маркетинговый метод по расширению рынка сбыта с помощью рефералов (людей), рекомендующих Вашу продукцию за вознаграждение;
  8. Участие в презентациях, выставках, событиях;
  9. Объединение с компаниями с целью перекрестного (совместного) продвижения товаров;
  10. Реклама в СМИ (журналы, радио, телевидение).

Как вести конкурентную борьбу за рынок сбыта?

На высококонкурентном рынке сбыта все бизнес-процесс компании должны быть хорошо отлажены.

Рынок сбыта с высокой конкуренцией:

  • Небольшие затраты выхода на данный рынок;
  • Большое количество компаний с аналогичным товаром или услугой;
  • Низкая маржа (норма прибыли);
  • Сильная ротация компаний — каждые 2-3 года появляются новые, закрываются старые.

Способы удержания бизнеса в высококонкурентной борьбе:

  • Добавление продукту, услуге уникальных качеств, отличных от конкурентов;
  • Создание бесперебойной системы продаж, построение эффективной системы сбыта;
  • Профессионализм в данной отрасли.

Полезное видео

Видео-ролик с идеями для увеличения продаж. Креативные идеи, грамотный подход, реальные примеры по расширению рынка сбыта от успешных предпринимателей.

Какие дополнительные возможности по расширению рынка сбыта есть у компании? Мотивация отдела продаж по привлечению новых клиентов.

Читать еще:  Элементы инфраструктуры рынка информации
Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector