Margaret24.ru

Деньги в период кризиса
2 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Новые рынки сбыта продукции

Расширение рынка сбыта для увеличения продаж

Расширение рынка сбыта товаров и услуг — это важное направление деятельности любой компании с помощью маркетинговых стратегий. Каждое предприятие ставит для себя цель увеличить продажа при минимальных затратах. При этом желает охватить как можно большую аудиторию своих потребителей.

Что такое расширение рынков сбыта?

Расширение рынков сбыта — это основное направление деятельности компании в сфере сбыта своей продукции (услуг). Оно включает себя следующие мероприятия:

  • Поиск новых клиентов, привлечение новых потребителей продукции;
  • Стратегии по увеличению спроса;
  • Использование новых видов продвижения;
  • Борьба с компаниями-конкурентами.

Способы увеличения продаж

Увеличить продажи можно с помощью выхода на новые уровни и расширения географии продаж. А именно выход на новые территории:

Добиться увеличения продаж можно и на той же территории. Для этого нужно:

  • Увеличить ассортимент новыми или сопутствующими товарами;
  • Предложить потребителям модернизированную продукцию с усовершенствованными качествами.

Анализ потребителей товаров и услуг

В определенные периоды времени важно изучать тенденцию рынка и его особенности. Какие данные нужно собирать для анализа рынка:

  1. Целевая аудитория для каждой товарной группы;
  2. Покупательская способность (средний чек, возможности потребителей, оценка комфортной цены на товар, ценовой барьер).

Рынок сбыта имеет следующие категории потребителей:

  • Неинформированные — это те, которым вообще неизвестно про Ваш товар и услуги;
  • Немотивированные — не готовы приобрести товар по какой-то своей причине;
  • Покупатели товаров конкурентов — это потенциальная категория потребителей, за счет которых можно расширить свой рынок сбыта;
  • Покупатели вашего товара — это группа лояльных потребителей, с которыми нужно работать с помощью стратегий стимулирования и лояльности.

Сегментирование рынка сбыта

Отдел маркетинга компании определяет сегменты рынка по следующим причинам:

  • Определение потребностей покупателей в данный период времени;
  • Составление списка товарных групп (ассортимента) в зависимости от спроса на рынке;
  • Улучшение конкурентных преимуществ на товары и услуги;
  • Выбор маркетинговых инструментов для увеличения продаж.

Ключевой показатель для сегментации рынка сбыта — это объем спроса. Он рассчитывается из стоимости (количества) товаров, который может быть продан за единицу времени (неделю, декаду, месяц, квартал).

Сегментация рынка происходит в два этапа:

  1. Макросегментирование — определяется рынок для реализации товара, услуги;
  2. Микросегментирование — анализируется население (компании), которые могут стать потребителями.

Маркетинговые стратегии в расширении рынка сбыта

Для увеличения продаж каждый маркетинговый метод должен быть сосредоточен на определенной группе людей (компаний). В этом случае маркетинговая стратегия даст наилучший эффект от применения.

В случае снижения спроса на продукцию или желания увеличить прибыль, предпринимателю нужно проводить целенаправленные мероприятия по расширению границ рынка.

Для расширения рынка сбыта используют разнообразные маркетинговые стратегии.

  1. Рассылка писем потенциальным потребителям;
  2. Информационный контент — статьи и видео на сайте, в журналах, на популярных площадках и в социальных сетях;
  3. Постоянное обновление информации, на сайте компании в разделе новости и блог (статьи-рекомендации, лучшие решения и примеры использование товара, услуги);
  4. Социальные сети для продвижения бренда компании;
  5. Рекламные объявления с оплатой за клик (Яндекс.Директ; Гугл.Адвордс);
  6. Листовки, флаеры, визитки для распространения в местах скопления потенциальных потребителей Вашей продукции;
  7. Реферальные маркетинг — это маркетинговый метод по расширению рынка сбыта с помощью рефералов (людей), рекомендующих Вашу продукцию за вознаграждение;
  8. Участие в презентациях, выставках, событиях;
  9. Объединение с компаниями с целью перекрестного (совместного) продвижения товаров;
  10. Реклама в СМИ (журналы, радио, телевидение).

Как вести конкурентную борьбу за рынок сбыта?

На высококонкурентном рынке сбыта все бизнес-процесс компании должны быть хорошо отлажены.

Рынок сбыта с высокой конкуренцией:

  • Небольшие затраты выхода на данный рынок;
  • Большое количество компаний с аналогичным товаром или услугой;
  • Низкая маржа (норма прибыли);
  • Сильная ротация компаний — каждые 2-3 года появляются новые, закрываются старые.

Способы удержания бизнеса в высококонкурентной борьбе:

  • Добавление продукту, услуге уникальных качеств, отличных от конкурентов;
  • Создание бесперебойной системы продаж, построение эффективной системы сбыта;
  • Профессионализм в данной отрасли.

Полезное видео

Видео-ролик с идеями для увеличения продаж. Креативные идеи, грамотный подход, реальные примеры по расширению рынка сбыта от успешных предпринимателей.

Какие дополнительные возможности по расширению рынка сбыта есть у компании? Мотивация отдела продаж по привлечению новых клиентов.

VII Международная студенческая научная конференция Студенческий научный форум — 2015

РАСШИРЕНИЕ РЫНКА СБЫТА КАК ОДИН ИЗ СПОСОБОВ ПРЕОДОЛЕНИЯ КРИЗИСА

Опасность кризиса существовала всегда и до сих пор есть на самых различных предприятиях, и ее необходимо предвидеть и прогнозировать. Выход из кризиса не всегда сопровождается позитивными последствиями. Нельзя исключать переход в состояние нового кризиса, может быть даже еще более продолжительного и глубокого.

Современная экономика характеризуется двумя тенденциями развития компаний. Одна из них связана с концентрацией деятельности на узких специализациях, другая – расширение сферы деятельности и нахождение новых сегментов рынка. Несмотря на различную направленность, эти явления включаются в единый процесс, заключающейся в выборе наиболее коммерчески привлекательных рынков сбыта, для улучшения финансового состояния фирмы. В условиях рыночной экономики, где сбыт продукции не гарантирован планом, диверсификация производства, предусматривающая расширение рынка сбыта продукции, становится важным условием экономического благополучия предприятия. 1

Самое главное для продавца для повышения его конкурентоспособности, вопрос: как расширить рынок сбыта своей продукции. В понятие конкурентоспособности организации вкладывается ее способность выпускать конкурентоспособную на конкретном рынке продукцию, ее преимущество по отношению к другим фирмам данной отрасли внутри страны или за ее пределами. В наше время повышения конкурентоспособности во всех областях бизнеса, а именно поиск своего места на рынке становится целью номер один. Расширение рынка сбыта– одно из направлений организации сбыта продукции в любой компании. 2

Расширение рынка сбытапонимается как нахождение для выпускаемого товара новых рынков, так и охват новых сегментов существующего рынка. В первом случае расширение рынка сбыта может проводиться путем выхода на рынки других уровней – на региональный, национальный, международный. Во втором случае расширение рынка сбыта осуществляется путем выпуска модернизированных версий товара, которые ориентированы на конкретные группы потребителей. 3

Предприятия расширяют свой рынок сбыта в основном за счет следующих факторов:

1) Привлечение новых покупателей. Выпускаемый компанией товар или оказываемая услуга всегда имеют потенциал в плане привлечения новых клиентов и покупателей, которые по каким-либо причинам пока не знали о товаре (услуге) или не владели необходимой информацией об их свойствах, или откладывали приобретение товара ввиду его высокой цены. Расширение рынка сбытав этой ситуации может осуществляться путем применения стратегии проникновения на рынок (информирование целевой аудитории о товаре или услуге, реклама), стратегии создания нового рынка, в ходекоторой новые группы потребителей информируются о товаре, который ранее этой группой не рассматривался как необходимый, и его полезных свойствах, а также стратегии географической экспансии путем экспорта товара и так далее. Каждый класс продуктов имеет потенциал привлечения новых покупателей: людей, которые не владели информацией о свойствах товаров, не имели возможности приобрести их из-за высоких цен, не желали покупать продукт, характеристики которого не удовлетворяли имеющиеся потребности.

Читать еще:  Географическая сегментация рынка

2) Нахождение новых способов использования продукции компании. Даже один новый способ использования товара способен значительно расширить рынок сбыта. А если такие способы находятся регулярно, то компании гарантированы высокие объемы продаж и колоссальная прибыль. Достаточно вспомнить успешное и постоянное расширение рынка сбытакомпанииDuPoint, открывающей все новые и новые способы применения своего продукта — нейлона. Впрочем, зачастую сами потребители открывают новые возможности использования привычных товаров. Расширению рынков способствуют открытие и продвижение новых способов использования продуктов.

Использование инновационных идей при создании новых товаров или изменения ранее созданных, – это то, что является оптимальной «надстройкой» к уже имеющемуся «базису».

3) Расширение рынка сбыта за счет интенсификации использования выпускаемого товара. Третья стратегия расширения рынка заключается в попытке убедить потребителей увеличить интенсивность использования продукции компании. Если производителю кукурузных хлопьев удастся внушить покупателям, что они получат огромное удовольствие, если будут съедать за день не половину, а целую пачку его продукта, объем его продаж несомненно возрастет. 4

Суть выхода на новые рынки заключается в формировании реальной величины спроса, в воздействии на потребителя для побуждения его к приобретению товара, в разработке реальных программ действий организации на конкретном рынке. Главное, что нужно, чтобы не потерять клиента и приобрести новых — это ориентация на потребителя и его потребности, их формирование и максимальное удовлетворение.

Чтобы не оказаться в рискованной экономической ситуации для организации, необходимо правильно анализировать рынок, определить величину спроса на конкретный товар, выраженную в показателях объема продаж и его доли на рынке.

В данное время роль и значение расширения рынков сбыта значительно шире. Оно представляет собой тип мышления управляющих и всего персонала-организации.

Самым важным при исследовании и выходе на рынок нужно учитывать организационно-экономических условия внешней среды, соответствие прибыли и издержек продукции, с которой выходишь на рынок, мнения покупателей, продукцию конкурентов, следить за инновационными разработками и новшествами. Иначе говоря, организации комплексно решают проблемы потребителя. Наибольший эффект от выхода на новый рынок сбыта будет в том случае, если последовательность действий, принципов, методов и средств маркетингового воздействия и маркетинговой информации по стадиям воспроизводственного процесса будет точной и правильно продуманной специалистами. 5

Указанные особенности позволяют рассматривать методы расширения рынков как важное условие и существенный резерв антикризисного управления.

Вырабатывая антикризисную меру, выход на новый рынок опирается на внутренние факторы организации: производственно-технологические особенности; ресурсный потенциал; характер внутренней атмосферы; уровень развития компонентов менеджмента: прогнозирование, планирование, информационное обеспечение, мотивацию персонала, процессы централизации и децентрализации, интеграции и диверсификации управления, организационные структуры управления и контроля. Анализ рыночных возможностей организации осуществляется с использованием факторов маркетинговой среды и прежде всего микросреды, в которой функционирует организация. В кризисных условиях исключительно важны надежность партнеров и поставщиков, формирование новых и поддержание действующих связей и контактов с потребителями. Особую значимость имеют стратегии конкурентов, их преимущества, логика поведения на конкретном рынке. Объектом исследований организации и анализа выступают также объективные экономические тенденции развития: научно-технические, демографические, социальные, политические, культурные процессы, состояние которых оказывает в условиях кризиса активное влияние на рыночную ситуацию. Ключевой функцией антикризисного управления при этом выступает мониторинг внешней среды организации для улавливания сигналов, свидетельствующих об угрозе ухудшения положения организации на рынке, потере конкурентоспособности, снижении платежеспособности и управляемости или, наоборот, об открывающихся возможностях прогрессивных сдвигов в отдельных сферах деятельности. 6

Все же при нахождении таких путей выхода на новые рынки специалисты организации должны учитывать несколько факторов:

1. Динамика особых черт региона, привлекательных для бизнеса

2. Динамика инвестиций

3. Уровень и характер занятости населения и динамика ее структуры

4. Уровень и динамика благосостояния населения Уровень развития инфраструктуры

5. Конкурентные преимущества и слабые стороны конкурентов,

6. Характеристики потребителей (сегментация по группам)

7. Конъюнктура рынка ресурсов: сырьевых, материальных, трудовых, финансовых. 7

Если учесть эти факторы, то можно эффектно выйти на новый рынок и оставаться в лидирующих позициях долгое время.

В кризисной ситуации новые рынки сбыта должны быть изучены особенно скрупулезно, ведь непродуманные решения могут погубить организацию окончательно.

Во-первых, есть новые рынки, которые еще никем не освоены. Достоинством таких рынков является то, что отсутствуют конкуренты. При освоении этого рынка другими организациями, производящими товар или услугу, которая похожа на нашу, наша продукция будет иметь неоспоримое преимущество в том, что она уже зарекомендовала себя на этом рынке. Недостатком конечно же будет являться то, что отсутствует информация о том, как действовать на этом рынке. При этом есть большие риски, что продукция не удовлетворит потребителя, и компания обанкротится.

Во-вторых, выход на рынки, которые новы для выбранного региона. Недостаток — здесь уже есть конкуренты, которые нашли свое место на рынке. Чтобы составить конкуренцию таким компаниям, нужно проявить лояльность к потребителям и заработать популярность всеми способами. Достоинством является то, что рынок уже открыт, и мы можем проанализировать его, выявить ошибки конкурентов и не повторить их самим. Риски при этой стратегии более низки, в связи с том, что можно оценить решения полностью, проанализировать все действия, научится на действиях конкурентов. 8

В данное время антикризисное управление играет большую роль в развитии каждого предприятия, в независимости от его состояния сегодня. Оно решает большое число задач, чтобы в будущем компания процветала, а не разрушилась.

Антикризисное управление предприятиями и банками: Учеб.-практ. пособие. – М.: Дело, 2011. – 840 с.

Базаров Г.З. Теория и практика антикризисного управления./ Г.З.Базаров, С.Г.Беляев. – М.: Энити, 2008. – 69 с.

Балдин К.В. Антикризисное управление: макро и микроуровень / К.В.Балдин, О.Ф.Быстров. – М.: Дашков и К, 2012. – 316с.

Баркан Д.И. Эффективное управление сбытом / Д.И.Баркан. — М.: Академия, 2012. — 347 с.

Колесникова Е.В. Выходы из кризисных ситуаций / Е. Н. Колесникова. — М.: Российская экономика.- 2011. — 70 с.

Лукина Р.И. Искусство управления каналами сбыта / Р.И.Лукина. — М.: Академия, 2013. 243 с.

Осмоловский Н.Р. Сбыт продукции, или как увеличить продажи/ Н.Р.Осмоловский. — М.: Феникс, 2002. 189 с.

Тяпухин А.П. Поиск конкурентных преимуществ/ А.П. Тяпухин. – М.:Велби, — 2008.-171с.

1Базаров Г.З. Теория и практика антикризисного управления. – М.: Энити, 2008. С.32-34.

2Антикризисное управление предприятиями и банками: Учеб.-практ. пособие. – М.: Дело, 2011. С.71.

3Балдин К.В. Антикризисное управление: макро и микроуровень. – М.: Дашков и К, 2012. С.101-102.

4Баркан Д.И. Эффективное управление сбытом. — М.: Академия, 2012. С.206-208.

5Осмоловский Н.Р. Сбыт продукции, или как увеличить продажи. — М.: Феникс, 2002. С.96-97.

Читать еще:  Плюсы и минусы конкуренции на рынке

6Колесникова Е.В. Выходы из кризисных ситуаций. — М.: Российская экономика, 2011. С.23-27.

7Лукина Р.И. Искусство управления каналами сбыта. — М.: Академия, 2013. С.157.

8Тяпухин А.П. Поиск конкурентных преимуществ. – М.:Велби, — 2008. С.82.

Новые рынки сбыта: стратегии маркетинговой активности

Что считается новым?

Действительно «новые» рынки сбыта появляются в результате внедрения новых технологий производства, серьезных изменений в инфраструктурных отраслях экономики или в результате усиления влияния иностранных рынков (которое, в свою очередь, приводит либо к изменениям в инфраструктурных отраслях экономики, либо к активизации сбыта товаров и услуг, произведенных на базе новых технологий). Открытие же производства, скажем, элитного шоколада на фабрике кондитерских изделий, выпускавшей ранее только обычные конфеты и плитки, скорее является расширением рынка сбыта, а не возникновением нового.

Несмотря на то, что рыночная экономика стала сама по себе новой для России, все же за последние 20 лет были образованы рынки, которые не имели с советским «антирынком» никакой единой материальной базы. Именно эти рынки сбыта для нас и являются самыми новыми. Это, прежде всего, рынок информационных технологий, рынок телекоммуникаций, а также рынок финансово-инвестиционных продуктов – как розничные, так и корпоративные. В более краткосрочной ретроспективе мы могли наблюдать развитие и других новых рынков: рынка сетевой розничной торговли, рынка управляемого через обычный PC-блок оборудования (полиграфическое, видео-аудио-монтажное и пр.), паевых инвестиционных фондов, triple-play пакетов (услуги кабельного/спутникового ТВ, Интернет и телефонии, поставляемые через единый кабель широкополосной связи). Новые технологии изменили до неузнаваемости многие и многие рынки потребительских товаров: необходимость в новых товарах возросла, в старых иногда полностью исчезла.

Пожалуй, алгоритмы развития новых рынков не такие уж единообразные, какими бы хотелось их видеть. Где-то цена на новый продукт оказалась настолько низкой, что число потребителей возросло в разы, а старые продукты-аналоги очень быстро были вымещены. На других рынках напротив, изменения происходили поступательно, в рамках одной и той же клиентской аудитории, но и более масштабно – с явным влиянием на изменения смежных рынков.

Такая низкая степень прогнозируемости характера развития новых рынков по сравнению с традиционными определяет необходимость выработки специализированных подходов к стратегическому планированию в маркетинге компаниями, претендующими на доступ к новым источникам прибыли.

Как измерить несуществующий рынок?

Если менеджмент компании понимает, что находится на пороге создания нового рынка, то прежде всего ему хотелось бы определиться с тем, сколько средств в этот рынок можно и нужно инвестировать. Без оценки коммерческого потенциала будущего рынка это не возможно. А когда данных за прошлые периоды нет, то принято считать, что прогноз не осуществим.

Как уже ранее констатировалось, возникновение новых рынков стимулируется, как правило, со стороны предложения, т.е. производителей и поставщиков новых продуктов, услуг и бизнес-инфраструктуры, а не со стороны спроса. То есть какими бы новыми рынки сбыта ни были, совокупность потребителей остается относительно предсказуемой и не является источником инновационного рыночного поведения. Это означает, что при определении коммерческого потенциала нового рынка сбыта можно практически всегда обозначить верхнюю границу: «потребитель больше суммы X на таковую категорию товаров не потратит», «рекламодатель больше Y за доступ к одному представителю аудитории не заплатит, каким бы новым медиа ни было» и пр.. И если структура потребностей юридических лиц еще может поменяться, то структура потребностей самых конечных потребителей остается для нас константой.

Все остальные усилия направляются на понимание всего лишь нижней границы и скорости ее «повышения»: значительная аудитория до сих пор пользуется cd-плеерами, не переходя на mp3-устройства.

Но принципиальным в определении скорости разворачивания нового рынка является определение скорости, с которой будут разворачиваться смежные рынки: как быстро будет увеличиваться число пользователей компьютерами, интернетом – т.е. тех, кто сможет свободно оперировать mp3-плеером. Т.к. смежные рынки, как правило, уже существуют, то их тренды являются более предсказуемыми и подвергаются уверенному анализу.

Итак, прогнозом емкости какого бы нового рынка мы не занимались, нас прежде всего интересует базовая структура потребностей населения для определения верхней границы, и тренды смежных рынков для определения низшей границы в оценках.

Как спрогнозировать этапы развития рынка?

Вторым вопросом для менеджмента инновационной компании становится определение стратегии освоения рыночного потенциала. И здесь опять же в отсутствии ретроспективы развития рынка подсказок не обнаруживается.

Как правило, сначала происходит внедрение нового продукта или сервиса, появляется достаточное число игроков-производителей и только потом, спустя несколько лет появляются принципиально новые механизмы сбыта. Нередко представители нового рынка вынуждены убеждать представителей уже существующих каналов в перспективности сбыта нового продукта.

Но что мешает поступить иначе и одновременно, к примеру, выводить на рынок новый для России продукт – ПИФы – и сразу же стимулировать организацию ранее не существовавшего канала сбыта – специализированных компаний-универмагов по продаже розничных финансово-инвестиционных продуктов. Или почему бы сетям розничной торговли на стадии становления рынка не тратить несколько лет на взаимодействие с многочисленными дистрибуторами, а передать все логистические операции на исполнение нарождающимся логистическим компаниям. – Или даже создать логистическую компанию нового поколения (осуществляющую и консолидацию, и растаможку, и хранение, и сортировку и распределение грузов по регионам), стимулируя таким образом развитие и логистического рынка.

То есть этапы развития нового рынка являются скорее не прогнозируемыми, а управляемыми. Скорость охвата потребительской аудитории зависит не только от интенсивности и содержания программ продвижения, но и от скорости охвата каналов сбыта, и создание новых каналов сбыта для новых рынков имеет с этой точки зрения существенное преимущество.

Чем характеризуется конкурентная борьба на новых рынках?

Круг конкурентов на новом рынке шире, чем о нем думается в рамках логики работы на традиционных рынках. Как уже говорилось выше, рынки обновляются быстрее, чем меняется структура потребностей юридических лиц, которая, в свою очередь, меняется быстрее, чем структура потребностей населения. Поэтому производитель/ поставщик любого новшества конкурирует не только с аналогичными компаниями, но и с теми, кто на других рынках ранее боролся за возможность удовлетворения той же самой, относительно неизменной потребности. Поэтому производители управляемого через PC оборудования продолжают борьбу с поставщиками аналоговых решений, поставщики Интернет-сервисов продолжают борьбу с теле-источниками развлечений, а компании управляющие ПИФами не прекращают конкурировать с банками, предлагающими разместить средства по вкладам разной доходности.

Именно поэтому игрокам, например, телекоммуникационного рынка, активно участвующим в создании рынка triple-play, нужно учиться конкурировать за бюджеты рекламодателей (а не только за абонентскую плату) с принципиально иной группой конкурентов – с поставщиками медийных развлечений (телерадиокомпаниями и пр.). А у других категорий игроков- со смежных рынков — могут совсем иные конкурентные стратегии — иные привычки и оружие.

Читать еще:  Способы сегментирования рынка

Как осуществлять продвижение продуктов и решений на новых рынках сбыта?

Несмотря на то, что у конкурентов всегда найдутся основания для борьбы, на новых рынках, особенно на начальной стадии их развития, особо важны зоны их дружеской кооперации.

Важнейшей коллективной маркетинговой задачей на новых рынках становится информирование аудитории о самом рынке и о категории товара – о факте ее появления. Понимание этой задачи стимулирует производителей пива совместно финансировать рекламу алюминиевой упаковки, а игроков рынка корпоративного страхования собираться за круглым столом для публичного обсуждения нового для России рынка – страхования жизни сотрудников работодателями.

И только, конечно, качество реализации этого этапа позволит организовать эффективное продвижение уже отдельных игроков. Иначе разрозненные голоса не будут услышаны и не сформируют у потребителей массовый и проактивный интерес к новым продуктам.

Рынок сбыта товаров и услуг

Любой компании, не важно, производит ли она товары, предоставляет услуги или выступает посредником между продавцом и потребителем, необходим свой рынок сбыта. Тот, на котором востребованы предлагаемые продукты и существует потенциал к росту. Без него создать успешный бизнес просто невозможно.

Что такое рынки сбыта?

Под этим термином обычно подразумевают определенное экономическое пространство, на котором продавцы предлагают товары и услуги, а потребители их приобретают. Рынок сбыта можно условно сегментировать по различным критериям:

  • По масштабу. Это может быть международный уровень, национальный, региональный, городской, районный.
  • По законности. Легальный рынок или теневой.
  • По конкуренции. Может быть монопольным, олигопольным и конкурентным.
  • По типу предлагаемой продукции. Например, рынок сбыта товаров, услуг.
  • По потребителям. Может быть b2c, то есть ориентированный на обычных потребителей, b2b – в нем работают компании, продающие свой продукт другим организациям, государственный сектор.

Самыми главными характеристиками, которыми обладает любой рынок сбыта, являются его емкость и насыщенность конкурентами. На основании этих критериев можно сделать вывод, насколько он заполнен похожими либо аналогичными товарами и есть ли перспектива развития в этом секторе.

Анализ рынка сбыта

Необходимость в проведении исследований появляется тогда, когда производитель или продавец желают оценить возможности продвижения своих товаров и услуг, а также определить возможный потенциал роста.

Технически крупным игрокам необходимо постоянно мониторить свои рынки сбыта товаров, иначе велик риск не заметить значимые изменения потребительского спроса.

Отдельный рынок сбыта услуг и товаров можно условно разбить на несколько частей.

  • Потребители, которые не знают про предлагаемый товар.
  • Те, которые приобретают товары и услуги у конкурентов.
  • Потребители, которые знают про него, но по каким-либо причинам не приобретают.
  • Клиенты компании – т. е. те люди, которые и знают, и покупают.

Работа с результатами анализа

Получив подобную сегментацию рынка конкретного товара, необходимо углублять анализ на более низкий уровень. На самом деле, правильная работа с полученными группами потребителей открывает огромные возможности для роста компании. Причем не только за счет привлечения новых покупателей, но и с помощью усилий, направленных на устранение собственных ошибок.

Например, если начать работу с теми, кто предпочел покупать у конкурентов, то необходимо выяснить, почему клиенты делают выбор в пользу других. Некоторые критерии довольно сложно поддаются корректировке. Например, географическое расположение компании или специфика товара. Однако такие вещи, как уровень и быстрота обслуживания, дополнительный сервис, соотношение цена-качество, можно улучшить относительно быстро.

Организация рынка сбыта

Провести качественный анализ потребительского спроса, определить потребности рынка, организовать производство товара и сформировать на него конкурентную цену, оказывается, недостаточно для успешного продвижения продуктов. Для занятия прочного места в своей нише предприятию необходимо формировать рынок сбыта для своей продукции. Будет ли компания успешной, займет ли прочное положение на рынке, сможет ли удовлетворить потребности – все это решат потребители.

От качества организации рынка сбыта напрямую зависит рост компании, ее прибыли и место в своей нише в глазах потребителей. Здесь есть очень важные моменты, на которые предприятиям необходимо обращать внимание. Например, обратная связь с конечным покупателем. Без организации каналов для получения такой информации невозможно вовремя реагировать на свои недоработки, а также на изменение потребительских предпочтений.

Методы создания рынка сбыта

Для этого у любой организации существует несколько способов:

  • Прямой. В этом случае компания-производитель берет на себя управление и реализацию всех процессов, связанных со сбытом своей продукции. Плюсы такого подхода заключаются в том, что контроль происходит на всех этапах: от создания продукта до его приобретения потребителем. Также у организации есть прекрасная возможность получать быструю и полную обратную связь и оперативно реагировать на изменения потребностей и тенденции рынка. Минус такого подхода состоит в необходимости содержания штата дополнительных сотрудников, отдела логистики и т. д. Обычно только прямым методом пользуются небольшие компании, работающие на небольшом рынке с ограниченной географией.
  • Опосредованный метод. К нему прибегают, когда использование прямого нерентабельно либо требует очень больших материальных затрат. Например, в силу обширного географического рынка сбыта. Заключается он в использовании разного рода посредников.
  • Комбинированный. Объединяет в себе наиболее рентабельные методы сбыта продукции. Такой подход наиболее эффективен, поскольку позволяет использовать максимальное число каналов для реализации товаров и общения с участниками рынка.

Увеличение прибыли

Задачей и естественным желанием любой компании является увеличение прибыли и достижение лидирующих позиций в своей сфере. Поэтому, помимо улучшения внутренних факторов, необходимо работать и над внешними. Это подразумевает расширение рынков сбыта.

Можно выделить следующие основные направления этого процесса:

  • Увеличение присутствия в своей нише. Обычно достигается за счет улучшения качества товаров, предоставления дополнительного обслуживания, выпуска новых версий продукта, ориентированных на определенные группы покупателей.
  • Выход на другие рынки. В этом случае компания расширяется на более высокие уровни сбыта.
  • Выпуск дополнительных товаров, позволяющих увеличить среднюю сумму чека.

Увеличение продаж

На практике существуют три основные стратегии для увеличения объемов продаж.

  • Любой новый либо уже присутствующий на рынке товар имеет потенциал к привлечению новых покупателей. То есть существует группа потребителей, которые попросту не знают о нем, а среди них есть определенный процент людей, которые стали бы покупать этот товар. В этом случае задачей маркетинговой службы будет поиск и реализация способов донесения информации до таких потребителей. Также можно работать с группой клиентов, покупающих у конкурентов.
  • Поиск новых способов использования существующего товара.
  • Стимулирование увеличения потребления продукции.

В некоторых случаях компания, продавая товары, может выходить на рынок услуг, предлагая дополнительное обслуживание для своей продукции. Обычно на такой ход тратится гораздо меньше средств, чем на создание и продвижение нового товара.

Создание хорошего рынка сбыта с последующим его анализом и коррекцией является залогом успешного развития предприятия. Именно поэтому необходимо направлять максимум усилий на поиск и исправление ошибок на начальной стадии проекта.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector