Margaret24.ru

Деньги в период кризиса
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Лидерство на рынке это

Виды стратегий лидеров рынка

Обычно различают три варианта положения магазина в рыночном пространстве:

2) последователи лидеров рынка, т.е. магазины, находящиеся на вторых ролях;

3) последователи лидеров рынка, избегающие прямой конкуренции, т.е. слабые или пострадавшие от кризиса магазины.

Конкурентные позиции лидеров в бизнесе обычно изменяются в пределах от очень сильных до сильных (выше среднего уровня). Лидеров обычно хорошо знают, они занимают прочное положение на рынке и ориентируются на проверенные стратегии (либо на лидерство по издержкам, либо на дифференциацию).

С точки зрения маркетинговой стратегии основная забота для лидера — поддержание своих позиций и стремление по возможности перейти из просто лидеров в доминирующие лидеры.

Для лидеров возможны следующие позиционные стратегии.

Стратегия постоянного наступления основана на том, что для лидера предпочтительнее занимать наступательную, нежели оборонительную позицию. Наступательная позиция означает, что лидер стремится первым сформировать устойчивые конкурентные преимущества. При этом конкурентные преимущества могут заключаться в низком уровне цены, и тогда лидер активно внедряет в свою деятельность методы снижения издержек обращения, а могут заключаться в уникальности предлагаемого лидером товара, и тогда лидирующий магазин находится в постоянном поиске возможностей усовершенствования своего товарного ассортимента. И в том и в другом случае наступательные действия в основном базируются на инновациях и новых технологиях. При этом лидер стремится быть первым во всем: первым выводить на рынок новые усовершенствованные товары, первым использовать современные методы обслуживания клиентов, первым внедрять технологии, снижающие издержки обращения. Все это позволяет лидеру не просто отстаивать имеющуюся долю рынка, но и завоевывать новые позиции. Кроме того, в арсенале лидера всегда имеются средства, способные увеличить совокупный рыночный спрос. Среди них — привлечение новых покупателей, стимулирование уже существующих покупателей к более частому использованию товара и др.

Стратегия обороны и укрепления. Основная цель данной стратегии — не пустить на рынок новые магазины, претендующие на лидерство, или по крайней мере сделать их вступление туда затруднительным. При этом сам магазин стремится удержать либо укрепить свои рыночные позиции. Прочная оборона состоит в том, что магазин укрепляет свое положение на рынке путем удержания завоеванной доли рынка с помощью имеющихся факторов конкурентоспособности.

Осуществляя оборону своей позиции, магазин может применять следующие способы:

более интенсивно использовать индивидуальный подход в работе с клиентами, предлагая им дополнительные услуги,

делая процесс приобретения товара более простым и удобным (например, бесплатно доставлять крупногабаритные товары или принимать платежи не только наличными, но и по кредитным картам);

создать дополнительные барьеры, препятствующие вступлению в отрасль новых конкурентов. Для этого магазин может начать осуществлять более агрессивную рекламную кампанию, проводить мероприятия по стимулированию сбыта, разрабатывать и продвигать на рынок собственные торговые марки, если их еще нет;

занять свободные рыночные ниши, чтобы не позволить сделать это конкуренту;

создать в рамках отдела маркетинга специальную службу по исследованию потребительского спроса;

сохранить оптимальное соотношение цены, качества и внешнего вида товара;

заключить долгосрочные контракты с поставщиками.

Стратегию обороны и укрепления целесообразно применять магазинам, завоевавшим значительную долю рынка, которую они не хотят терять, но при этом не стремятся к дальнейшему росту, боясь применения к себе антимонопольных мер.

Также данный вариант стратегии подходит для магазинов, которые функционируют на зрелом или медленнорастущем рынке и не имеют дальнейших перспектив для роста. При этом данная стратегия позволит им эффективно использовать свое нынешнее выгодное положение в целях максимизации прибыли. Кроме того, данную стратегию можно применять в условиях кризиса, когда нет возможности расти, но очень важно сохранить завоеванные позиции.

На отечественном рынке стратегию обороны и укрепления часто используют крупные продавцы аудио-, видео- и бытовой техники, такие как «Мир техники», «Техносила» и др. Они уже завоевали достаточно большую долю рынка, но при этом находятся под угрозой появления новых конкурентов, поэтому активно обороняют свои позиции с помощью средств маркетинга, предоставления дополнительных услуг своим клиентам, постоянного расширения ассортимента за счет введения в него новинок.

Стратегия лидера в отношении фирм, следующих за ним. Данная стратегия предполагает, что магазин-лидер стремится превратить своих конкурентов в послушных последователей. Если он не будет этого делать, то может попасть в сложную ситуацию, когда конкуренты будут предпринимать попытки вытеснить лидера с занимаемых им позиций. Чтобы этого не допустить, лидер может предпринять следующие меры:

разработать и провести широкомасштабные рекламные кампании и программы по стимулированию сбыта в целях предотвращения попыток конкурентов завоевать часть доли рынка лидера;

на некоторое время снизить цены, если претенденты на лидерство именно за счет низких цен пытаются привлечь покупателей;

Читать еще:  Ситуация на рынке

пойти на определенные уступки поставщикам и посредникам, чтобы заручиться их поддержкой в конкурентной борьбе;

попытаться пригласить к себе ведущих специалистов фирм-конкурентов, предложив им более выгодные условия работы.

Если лидер в ответ на попытки конкурентов завоевать его долю рынка, а тем более предвосхищая эти попытки, будет применять вышеуказанные меры, это будет сигнализировать конкурентам, что лидер всерьез готов отстаивать свою позицию.

Лидерство на рынке

Сущность лидерства и лидерские стратегии

Практические основы рыночной системы хозяйствования позволяют оценивать положение организации на рынке с точки зрения ее нахождения на одной из трех позиций:

  • позиции лидера рынка;
  • позиции последователя лидера рынка;
  • позиции организации, избегающей прямой конкуренции.

Позиция лидера рынка характеризуется стабильным прочным положением, подкрепляемым максимальной долей рынка и известностью среди потребителей. Компания, занимающая лидирующее положение на рынке, является примером осуществления деятельности для конкурентов, выступает их ориентиром в вопросах ценовой стратегии, ввода в производство новых видов продукции, расширения каналов распределения и увеличения интенсивности мероприятий по продвижению товаров.

Основная нацеленность компании, лидирующей на рынке, состоит в том, чтобы сохранить доминирующее положение, которое удалось занять на рынке, на протяжении длительного времени.

Сохранение лидирующей позиции предписывает компании осуществление активных действий по трем направлениям:

Попробуй обратиться за помощью к преподавателям

  • во-первых, организация должна изучать возможности расширения спроса не только на свои товары, но в целом на товары, производимые ее отраслью;
  • во-вторых, организации необходимо вырабатывать и последовательно осуществлять оборонительную и наступательную политики в целях защиты своего сегмента рынка;
  • в-третьих, организация должна стремиться к расширению занятого ей на рынке сегмента при условии стабильности рынка в целом.

Специалисты рассматривают несколько конкурентных стратегий поведения лидера на рынке:

  1. Постоянное наступление. Суть этой стратегии заключается в активном использовании нововведений, формировании гибких товарной и ценовой политик, применении позиционирования товаров и бренда;
  2. Оборонительно-укрепительная. Суть этой стратегии заключается в блокировке иных претендентов на позицию лидера посредством поддержания и развития собственных конкурентных преимуществ путем наращивания затрат на сервисное обслуживание, стимулирования продаж, проведения социальных акций, повышения персонификации обслуживания.
  3. Конкурентное давление лидера на последователей. Суть этой стратегии заключается в применении широкого спектра мер, не позволяющих последователям приближаться к позиции лидера по показателям уровня цен, коммуникационной или товарной политики, доли рынка и так далее. Основу осуществления данной стратегии составляет осуществление постоянного мониторинга деятельности компаний-последователей с целью контроля их ценовой политики. В случае снижения цен компаниями-последователями компания-лидер должна предпринять аналогичные действия, при этом сокращение цены должно быть более существенным, чем у последователей. Более того сниженная цена должна быть дополнена системой льгот для постоянных покупателей, дистрибьюторов, системой стимулов для привлечения новых покупателей.

Задай вопрос специалистам и получи
ответ уже через 15 минут!

Основы формирования лидерства на рынке

Ведущими основами формирования лидерства на рынке выступают два фактора:

  • во-первых, потребительская лояльность, измеряемая показателем среднего количества покупок, приходящихся на каждого покупателя. тот покупатель, который совершает больше покупок одного товара, является более лояльным к нему, чем тот, кто покупает меньше;
  • во-вторых, рыночный охват, измеряемый количеством покупателей, отдающих предпочтение товару конкретного производителя. Речь в этом случае идет об уникальном покупателе, выбравшем свои предпочтения и следующем им практически в любой ситуации.

Формирование лидерской позиции зависит от действия обоих факторов, однако специалисты в области маркетинга нередко высказывают мнение о том, что лояльность потребителей является более значимым из них.

Компания, стремящаяся к лидерству на рынке, должна регулярно наращивать численность потребителей, приверженных ее товарам, что позволит ей, в свою очередь, добиться увеличения своей доли на рынке.

Хотя существует и обратное мнение, подразумевающее, что лояльность не является определяющим фактором лидерства, поскольку этого недостаточно. Лояльность покупателей повышает известность компании, является часть ее успеха, однако лидерство на рынке определяется, в первую очередь, широтой его охвата.

Узнаваемость компании и ее признание в качестве лидера рынка во многом зависит от величины принадлежащей ей доли рынка. Такая компания практически неуязвима для мелких конкурентов, поскольку те не способны переманить ее потребителей в условиях своей ограниченности ресурсов. Однако в реальности практически не встречается покупателей со стопроцентным уровнем лояльности, поэтому при наличии лидера на рынке имеется возможность для существования там же других менее успешных компаний.

Таким образом, для обеспечения лидирующей позиции на рынке следует применять один из указанных способов:

  • увеличение числа покупателей товара;
  • сокращение потерь покупателей.

Основы сохранения лидерства на рынке

Занять лидирующую позицию на рынке еще не значит ее сохранить. Однако, по мнению специалистов, это возможно при следовании некоторым правилам:

  1. Работа над формированием доверия потребителей к товарам компании. Позиционирование товара должно акцентировать внимание потребителей на его полезности для них, на его ценности. Причем важной составляющей успеха является соответствие заявленной полезности товара его реальным свойствам. Именно это является залогом потребительского доверия.
  2. Постоянное удивление потребителей. Товары и услуги нуждаются в совершенствовании, наделении их новыми свойствами и функциями, приобретение которых является результатом применения новых технологий.
  3. Использование доступных коммуникационных каналов. Современные компании должны применять формы электронных продаж и цифровой маркетинг.
  4. Отслеживание тенденций и прогнозирование их развития.
  5. Разделение успеха с партнерами и покупателями.
Читать еще:  Принципы изучения рынка

Так и не нашли ответ
на свой вопрос?

Просто напиши с чем тебе
нужна помощь

ЛИДЕР НА РЫНКЕ

Бизнес. Толковый словарь. — М.: «ИНФРА-М», Издательство «Весь Мир». Грэхэм Бетс, Барри Брайндли, С. Уильямс и др. Общая редакция: д.э.н. Осадчая И.М. . 1998 .

Смотреть что такое «ЛИДЕР НА РЫНКЕ» в других словарях:

Лидер Ценовой — компания, фирма, имеющая доминирующие позиции на рынке определенного товара и потому определяющая ценовую политику в отношении этого товара. Словарь бизнес терминов. Академик.ру. 2001 … Словарь бизнес-терминов

лидер цен — Компания, положение которой на рынке позволяет ей устанавливать цены выше или ниже среднерыночных. Обычно такая компания обладает ресурсами, значительно превосходящими возможности ее конкурентов, и контролирует большую долю своего рынка. В… … Справочник технического переводчика

Лидер — Оружие самообороны: травматический пистолет Лидер ВПО 501 ПС (Россия) травматический пистолет Лидер , вид слева. Врезка показывает клеймо на затворе, говорящее о том, что изначально пистолет был выпущен в 1951 году. травматический… … Энциклопедия стрелкового оружия

Лидер (оператор денежных переводов) — У этого термина существуют и другие значения, см. Лидер (значения). Система «Международные денежные переводы Лидер» … Википедия

лидер — (1) Акции или группа акций, которые одними из первых реагируют на подъем или спад на рынке. Как правило, лидеры активно покупаются и продаются организациями, которые стремятся продемонстрировать свое лидерство на рынке. (2) Товар, финансовый… … Финансово-инвестиционный толковый словарь

ЛИДЕР, ЦЕНОВОЙ — фирма, занимающая на рынке конкретного товара лидирующие позиции и, вследствие этого, определяющая ценовую политику в отношении этого товара … Большой экономический словарь

ЦЕНОВОЙ ЛИДЕР — (price leader) Фирма, которая изменяет цены на производимые товары, а другие продавцы следуют ее примеру на рынке. Это может быть соглашение, что является незаконным по антимонопольному законодательству во многих странах, или же тайный сговор,… … Экономический словарь

Ценовой лидер (активный участник рынка) — PRICE LEADER Фирма, которая устанавливает цену на товар или услугу, т.е. является инициатором ценовых изменений. Другие фирмы в отрасли ориентируются на действия ценового лидера и также объявляют об изменении своих цен. Обычно лидерами являются… … Словарь-справочник по экономике

Beiersdorf — (Байерсдорф) Компания Beiersdorf AG , история компании, деятельность компании Информация о компании Beiersdorf AG , история компании, деятельность компании Содержание Содержание Обозначение История AG — это немецкая организация, один из… … Энциклопедия инвестора

Schering-Plough — (Шерин Плао) Компания Schering Plough, история компании, деятельность компании Информация о компании Schering Plough, история компании, деятельность компании Содержание Содержание 1. Общие ведомости о 2. История фирмы 3. Продукция организации (… … Энциклопедия инвестора

Лидер и последователь на рынке

Практика рыночного участия выделяет три основных положения компании на рынке: лидер рынка; последователь лидера рынка; компании, избегающие прямой конкуренции [32]..

«Лидеры рынка», как правило, занимают стабильно прочное положение, они имеют максимальную рыночную долю, их хорошо знают. Такие компании обычно подают пример конкурентам, изменяя ценовую политику, представляя новую продукцию, расширяя каналы распределения и увеличивая интенсивность мероприятий по продвижению. Главная стратегическая цель лидера — удержать позиции, усилить их и занять доминирующее положение. Доминирующая позиция обязывает фирму вести активные действия сразу на трех фронтах. Во-первых, компании необходимо найти способы расширения общего спроса на выпускаемые отраслью продукты. Во-вторых, ей надлежит защищать свой сегмент рынка при помощи хорошо спланированных оборонительных и наступательных действий. В-третьих, лидер может попытаться расширить свою долю рынка даже при условии стабилизации его общего объема.

Выделяют следующие основные конкурентные стратегии лидеров рынка:

1) Стратегию постоянного наступления. Она предполагает корпоративные позиции с активным использованием инноваций, гибкой ценовой и товарной политикой за счет рекламы, успешного
позиционирования.

2) Стратегию обороны и укрепления, которая определяется принятием планово-управленческих решений по блокировке пре-
тендентов на лидерство с помощью удержания конкурентных
преимуществ в результате увеличения расходов на сервис, сти-
мулированием продаж, социальными акциями, персонифика-
цией обслуживания.

3) Стратегию конкурентного давления на последователей лидера. При реализации данной стратегии используется достаточно широкий арсенал мер, не допускающих последователей приблизиться к основным показателям ценовой, товарной, коммуникаци-
онной политики лидера конкуренции. Компания-лидер при-
стально следит за последователями, которые часто разрешают
себе снижать отпускные цены. В этом случае лидирующая фир-
ма снижает уровень цен еще ниже цен последователей, устанав-
ливает новые стимулы, льготы для участников системы дистри-
бьюции, традиционных покупателей, привлекает к себе компе-
тентных, грамотных специалистов из компаний-последователей.

Читать еще:  Особенности рынка в россии

«Последователи лидера конкуренции», как правило, выполняют неглавную роль и занимают более слабые конкурентные позиции. Получая достаточно стабильные доходы, последователи, как правило, удовлетворены своим положением на рынке. Основа стратегии «следующего за лидером» — адаптивное поведение, согласованное с действиями конкурентов и стремление доминировать по издержкам. Подобная стратегия предполагает «мирное сосуществование» и осознанный раздел рынка и выбирается тогда, когда возможности дифференциации малы, а ценовая борьба ведет в итоге к потерям для всех конкурентов.

Выделяют четыре частных стратегии последователей:

1) «Подражатель» дублирует продукт лидера и упаковку, реализуя товар на черном рынке или через сомнительных посредников.

2) «Двойник» копирует продукцию, названия и упаковку товаров лидера, допуская малосущественные или малозаметные отличия.

3) «Имитатор» воспроизводит некие характеристики продукта лидера, но сохраняет различия в упаковке, рекламе, ценах и т. п. Его политика не затрагивает интересов лидера до тех пор, пока имитатор не переходит в атаку.

4) «Приспособленец» видоизменяет или улучшает продукцию лидера. Обычно он начинает с каких-то других рынков, чтобы избежать прямого столкновения с доминирующей компанией; очень часто приспособленец становится претендентом на лидерство.

Однако даже последователи должны придерживаться стратегий, направленных на поддержание и увеличение доли рынка:

— стратегия роста за счет приобретения, направлена на укрепление позиций последователей лидера в результате слияния со слабой или более сильной компанией, имеющей лидирующие позиции;

— стратегия «кругового наступления» концентрирует маркетинговые усилия на снижении издержек, использовании дифференциации, диверсификации маркетинговой деятельности для до-
стижения ценового, продуктового превосходства и приближе-
ния к позиции лидера конкуренции;

— стратегия «характерного имиджа» также используется фирмами и компаниями для вытеснения из товарной ниши лидера конкуренции. При этом используется множество подходов, спо-
собствующих росту репутации компании за счет формирования
фирменного стиля, корпоративной ответственности за резуль-
таты труда, культуры организации сервиса для клиентов.

Так, например, мебельная компания «Три кита» на российском рынке предлагает пакет дополнительных услуг в части компьютерной диагностики дизайна квартиры, суперперсонализации заказов, бесплатной доставки мебели, ее сборки, существенных скидок и льгот для повторных покупок. Все это создает достойный
имидж компании и формирует прочные позиции на рынке.

Компании, избегающие конкуренции. Мелкие предприятия обычно избегают конкурентной борьбы с более крупными компаниями и стремятся занять рынки, малоинтересные или совсем не интересные более крупным предприятиям, т.е. установить лидерство на маленьком рынке или в нише.

Компании, занимающие малую долю рынка в рамках небольших ниш, могут быть высокодоходными, так как могут удовлетворить потребности целевых потребителей лучше любых других более крупных компаний, попутно снабжающих эту нишу. Высокий коэффициент доходности таких компаний противопоставляется большим оборотам оптовых поставщиков.

Практика российского предпринимательства выделяет следующие стратегии для данной группы участников рыночного взаимодействия:

— стратегию «вакантной ниши». Она ориентирует компанию на покупателей, не охваченных лидером и его последователями. Это позволяет получать достаточную прибыль с минимальными
маркетинговыми усилиями;

— стратегию «сохранения позиций», направленную на удержание прежней рыночной доли за счет мер, избегающих конкуренции в результате выпуска и продажи товаров, услуг, организации каналов сбыта, не соперничающих с лидерами конкуренции;

— стратегию «сбор урожая», которая используется в целях организации своевременного ухода с рынка за счет успешной распродажи товаров и сохранения бюджета компании.

Вопросы для самопроверки:

1) Назовите основные стратегии ценообразования.

2) В чем сущность ценовой дискриминации на отраслевых рынках?

3) Перечислите формы дискриминации третьей степени.

4) Может ли ценовая дискриминация повысить благосостояние общества?

5) Является ли полное запрещение ценовой дискриминации разумной политикой?

6) Как можно использовать связанные продажи для сдерживания входа фирм на рынок?

7) Почему ценовая дискриминация третьей степени снижает благосостояние по сравнению с обычным монопольным ценообразованием?

8) Назовите стратегии последователей на отраслевом рынке.

9) В чем сущность стратегии поведения лидера на отраслевом рынке?

Темы рефератов:

1) Стратегии конкурентного ценообразования.

2) Дискриминация объемом продаж.

3) Конкурентные стратегии фирм на внутреннем и/или мировом рынках.

4) Ценовые войны в теории и на практике.

|следующая лекция ==>
Последствия ценовой дискриминации для общественного благосостояния|Отраслевой рынок и дифференциация продукта

Дата добавления: 2014-01-06 ; Просмотров: 5509 ; Нарушение авторских прав?

Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector
×
×