Margaret24.ru

Деньги в период кризиса
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Характеристика товарного рынка

Товарный рынок: понятие, состав и особенности

Начать следует с того, что товарный рынок с одной стороны является сферой товарного обмена, а с другой хозяйственной деятельностью, системой организационно-экономических действий, которые направлены на продвижение товара потребителю от производителя.

Таким образом, товарный рынок представляет собой сферу товарного обмена, отличающуюся наличием отношений в виде купли-продажи товара и места проведения конкретной хозяйственной деятельности, связанной с реализацией товара.

Составные элементы товарного рынка

В основном товарный рынок представлен тремя составными элементами, это товарное предложение, спрос населения и цена товара.

Товарное предложение определяется массой товаров, которые направлены на реализацию. Его основным источником являются производство товаров в целом по стране, импортные закупки и товарные запасы.

Спрос характеризуется платежеспособной потребностью населения страны. Данный элемент товарного рынка определяется запросами потребителей и величиной, которую они способны оплатить.

Денежное выражение стоимости товара называется ценой товара. Стоимость от цены отличается некоторыми факторами. Во-первых, стоимостным выражением денег, на которое влияет стоимость золота, через которое выражается стоимость иных товаров, а также количество денег, находящихся в обращении и не соответствующих количеству замещаемого ими золота. Помимо этого различия появляются в потребительной стоимости и качестве товара. Потребительские свойства определяют соотношение цен между отдельными товарами, их видами и разновидностями. Помимо этого условия реализации товара зависят от изменения спроса и предложения, что влияет на конъюнктурные колебания цен. В целом товарный рынок классифицирует факторы, влияющие на формирование цены, на факторы I и II порядка (рис. 1).

Основные показатели функционирования товарного рынка

Деятельность любого товарного рынка определяется несколькими основными показателями. К ним относят:

  • Емкость товарного рынка, которая представляет собой максимально возможный объем реализации товара в условиях данного уровня платежеспособности спроса, розничных цен и товарного предложения.
  • Динамика развития товарных рынков страны по отдельным отраслям, которые объединены в единый товарный рынок страны.
  • Степень диверсифицированности товарного рынка, под которой подразумевается степень охвата данным видом товара географической, этнической и платежеспособной особенности населения страны.
  • Качество товара, которое реализуется на рынке. Это параметр определяется совокупностью свойств товара. В основном потребители предъявляют к товарам повышенные требования в плане безопасности потребления, упаковки, соблюдения экологических норм, маркировки и обеспечения послепродажного обслуживания.
  • Конкурентоспособность товаров на рынке, т.е. способность конкретного товара соответствовать тем требованиям, которые сложились на рынке в конкретный период времени.
Классификация товарного рынка

Классифицировать товарный рынок можно по нескольким характеристикам. Одной из них можно назвать географический признак (рис. 2), по которому выделяют товарные рынки отдельных регионов, которые, как правило, представлены подсистемой рынков отдельных стран или их группировок. Товарный аспект в этой классификации не выделяется, так как она представлена совокупными рынками, состоящими из отдельных товарных рынков.

На основании товарно-отраслевых признаков товарный рынок классифицируют на рынки сырья и полуфабрикатов, рынки готовых изделий и рынки услуг. Каждая из групп в свою очередь разбивается на другие подклассы вплоть до уровня рынка отдельного товара (рис. 3).

К примеру, товарный рынок промышленного сырья состоит их рынков стали, стальных труб, проката, платины, никеля, алмазов, драгоценных металлов, медикаментов и т.п. В рынке топлива, как правило, отдельно выделяется рынок нефти и нефтепродуктов, поскольку эти товары являются предметом торгов на нефтяных товарных биржах.

Нефтепродукты относятся к той категории товаров, которая называется экономистами «совместной», другими словами любой товар из этой категории получается только в результате производства других.

Особенности товарного рынка нефти и нефтепродуктов

Каждый товарный рынок зависит от его участников, которые выполняют определенные функции. Рассмотрим это на примере международного рынка нефти. В настоящее время к его участникам относят:

  • Нефтяные компании, которые занимаются разведкой, добычей, переработкой и реализацией сырой нефти и продуктов ее переработки. Помимо этого, некоторые нефтяные компании торгуют правами на нефть и нефтепродукты посредством фьючерсов, опционов и обменов фьючерсов на реальный товар.
  • Нефтеперерабатывающие заводы, которые выступают в роли покупателей сырой нефти и поставщиков (продавцов) продуктов нефтепереработки на товарный рынок.
  • Независимые торговые компании, которые работают не только на реальном, но и на других видах рынка.
  • Финансовые инвестиционные компании, торговые дома и банки, работающие на новых видах рынков.
  • Частные и коллективные инвесторы, которые работают на новых видах рынков и стремятся заработать на удачном вложении средств во фьючерсные и опционные контракты на нефтепродукты и нефть.

Цены на рынке нефти в настоящее время определяются работой рыночных механизмов ценообразования. При этом индивидуальные интересы потребителей, независимых производителей и стран ОПЕК зависимы от рынка и не могут повлиять на функционирование рынка.

Нефтяная промышленность по-прежнему обладает интернациональным характером, а основная масса нефти реализуется путем долговременных соглашений. Цена в этом случае определяется механизмом наличных сделок «спот» и зависят отдельно от каждой поставки.

В процессе работы компании научились минимизировать финансовые риски, которые появляются из-за нестабильности цен, посредством применение срочных товарных сделок, которые заняли сейчас на рынке преобладающее большинство. Прибыль получается компаниями путем использования факторов, сложившихся в силу объективных обстоятельств (развитие спот-рынков, развитие фьючерсной и форвардной торговли, подъем в торговле нефтью и нефтепродуктами).

Стоит отметить, что нефтяные компании, занимающиеся рыночной торговлей, нельзя назвать однородными в плане проводимой ими политики. Наиболее успешные предприятия пользуются новыми рынками, а другие только начали продвижение на них. Есть и те, которые консервативно игнорируют новые рынки, отказываясь от участия на них. При этом все крупные компании ставят приоритет на разведку и добычу нефти.

Структура товарного рынка

Изучая товарный рынок, следует отдельное внимание уделить определению типа структуры рынка и классификации его отдельных элементов в плане условий и характера проводимых сделок.

Структура рынка представляет собой совокупность условий, которые определяют его особенности функционирования. Степень и характер монополизации товарного рынка играет немалую роль в формировании его структуры. Различают следующие основные варианты:

  • монополия, характеризуется одним продавцом и неограниченным числом покупателей;
  • монопсонш, при котором на одного покупателя приходится неограниченное число продавцов;
  • олигопсония, определяется несколькими покупателями и неограниченным числом продавцов;
  • полипопия и полипсония, характеризуются приближением к состоянию неограниченной конкуренции.

На основании фактической концентрации предложения товара, которое является важнейшим фактором монополизации, товарный рынок по структуре различают на следующие виды:

  • монополистический товарный рынок, когда доминирует один поставщик;
  • олигополистический товарный рынок, когда господствует группа крупнейших продавцов;
  • атомистический товарный рынок, когда присутствует невысокая концентрация предложения товара, что приводит к обостренной конкурентной борьбе.

Данная классификация структуры товарных рынков несколько абстрактна, поскольку в любом случае на рынке присутствует немало функциональных форм, которые различаются степенью монополизации и конкурентной борьбы.

Условия функционирования рынка более точно можно дифференцировать на основании различий во взаимоотношениях между продавцами и покупателями. На основании этих отношений можно определить особенность монополизации и государственного регулирования конкретного элемента рынка, метода и формы реализации товаров (рис. 4). Таким образом, товарный рынок можно подразделить на открытый и закрытый сектор.

Читать еще:  Преимущества сегментирования рынка

Закрытый сектор товарного рынка является той частью товарного рынка, где контрагенты взаимодействуют через отношения, которые не носят сугубо коммерческий характер. Закрытый товарный рынок различают на следующие сегменты:

  • внутрифирменные поставки, характеризуются товарооборотом между филиалами, головными и дочерними предприятиями крупной монополии;
  • субпоставки мелких и средних независимых предприятий, которые выступают подрядчиками крупных монополий в рамках кооперирования и специализации;
  • специальная торговля в виде поставок товаров по программам помощи и специальным межправительственным соглашениям;
  • встречная торговля, которая охватывает взаимообусловленные экспортные операции.

Открытый сектор товарного рынка представляет собой совокупность сегментов, характеризующихся операциями коммерческого характера. Открытый товарный рынок представлен следующими основными сегментами:

  • краткосрочные сделки, которые заключаются на период до 1-1,5 лет;
  • оптовая и розничная торговля;
  • операции на свободном рынке, где отсутствуют ограничения свободной конкуренции.

Так называемый «свободный» товарный рынок в свою очередь подразделяется на рынок «спот», «черный рынок» и биржевую торговлю.

Стоит отметить, что долгосрочные коммерческие сделки занимают промежуточное положение между открытым и закрытым сектором товарного рынка. Они представляют собой форму товарообмены, которая характеризуется устойчивыми товарными связями (от 2 до 25 лет) и определяется формами преференциальных экономических соглашений, т.е. торговля ведется на основе долгосрочных коммерческих контрактов.

Основные параметры, характеризующие товарный рынок

В каждом конкретном случае она может варьироваться. Так, если товарная группа определена однозначно, следует, пропустив соответствующий этап, переходить к определению состава покупателей и продавцов. Возможен также пропуск нескольких этапов. При установлении указанных выше параметров после прохождения каждого из этапов необходима корректировка показателей, определенных на предыдущем этапе.

Информационная база для определения параметров товарных рынков

В качестве источников исходной информации о рынках необходимо использовать:

— данные государственной статистической отчетности, характеризующие деятельность хозяйствующих субъектов;

— сведения о результатах хозяйственной деятельности, полученные Государственным комитетом по антимонопольной политике и поддержке новых экономических структур Российской Федерации (далее Антимонопольный комитет) и его территориальными управлениями непосредственно от хозяйствующих субъектов;

— данные выборочных опросов покупателей, характеризующие:

— критерии и барьеры взаимозаменяемости товаров, критерии определения географических границ товарного рынка (приложение 3);

— данные товароведческой экспертизы, подтверждающие или отрицающие взаимозаменяемость товаров при формировании товарных групп;

— данные ведомственных и независимых информационных центров и служб о состоянии, структуре и объемах товарных рынков, участии в товарообороте отдельных производителей и покупателей продукции.

Продуктовые границы товарного рынка

1. Определение продуктовых границ рынка представляет собой процедуру определения товара, товаров-заменителей и формирование товарной группы (группы товаров, рынки которых расцениваются как один товарный рынок).

2. В основе определения продуктовых границ рынка должно лежать мнение покупателей о равнозначности или взаимозаменяемости товаров, составляющих одну товарную группу. Это мнение определяется в результате сплошного или выборочного опроса покупателей (в зависимости от их числа) и подкрепляется данными товароведческой экспертизы. Опрос следует проводить по группам покупателей, дифференцированным по способам участия в обороте товара (оптовый, мелкооптовый покупатель, покупатель единичного количества товара).

3. При определении товара первоначально устанавливается принадлежность его к классификационной группе (рекомендуется использовать классификаторы: Товарная номенклатура внешнеэкономической деятельности — ТН ВЭД, Основной классификатор продукции — ОКП, товарные словари).

Определение изучаемого товара осуществляется по показателям, характеризующим: потребительские свойства товара, уровень новизны товара, условия потребления (эксплуатации) товара покупателями, условия реализации товара, уровень удовлетворения спроса, — состав которых дифференцируется в зависимости от вида и назначения продукции.

4. Определение товаров — заменителей, включаемых в определяемую товарную группу, осуществляется по критерию взаимозаменяемости товарной продукции. При этом необходимо учитывать два аспекта взаимозаменяемости товаров: с точки зрения их использования — взаимозаменяемость по потреблению (спросу) и с точки зрения их производства — взаимозаменяемость по производству.

Теоретически одним из наиболее точных критериев взаимозаменяемости по потреблению является перекрестная эластичность спроса, исчисляемая по формуле:

процентное изменение спроса (реализации товара х)

процентное изменение цены товара у

В условиях несбалансированности спроса и предложения на рынке расчеты коэффициентов перекрестной эластичности в отдельных случаях могут приводить к искаженным результатам.

При отсутствии необходимой информации в органах статистики для расчета коэффициента перекрестной эластичности следует провести самостоятельное наблюдение за изменением цен и объема реализации в одной товарной группе в течение квартала или года.

Если коэффициент перекрестной эластичности имеет положительное значение, то товары Х и Y являются взаимозаменяемыми. Чем больше положительный коэффициент, тем больше степень взаимозаменяемости товаров. Нулевой коэффициент свидетельствует о незаменяемости товаров.

На практике, как правило, прибегают к более доступным и менее трудоемким методам оценки взаимозаменяемости товаров — экспертным оценкам, интервью с потребителями и специалистами той или иной отрасли. Выбор зависит от конкретной ситуации на рынке и степени информированности специалистов, проводящих анализ.

Критериями взаимозаменяемости являются также:

а) функциональная взаимозаменяемость различной продукции, которая устанавливается путем сопоставления цели потребления данного товара и его предполагаемых заменителей. Необходимо учитывать дифференцированный подход к этой проблеме различных групп покупателей. Одна и та же продукция на одной и той же территории может обращаться на разных товарных рынках (по составу покупателей и продавцов, например, оптовых и розничных), и рынки эти следует рассматривать обособленно;

б) сходство потребительских свойств товара и его заменителей, которое устанавливается в результате сопоставления физических, технических, эксплуатационных, ценовых характеристик товара и его предполагаемых заменителей.

В условиях дефицитности рынка границы взаимозаменяемости товаров расширяются, но только до пределов, определяемых функциональным назначением товарной продукции.

В процессе анализа следует учитывать наличие барьеров взаимозаменяемости. Например:

а) товар имеет преимущества перед заменителями в системе распределения (торговля по каталогам, торговля с обеспечением доставки на дом и т. п.);

б) товар имеет преимущества перед заменителями в условиях продажи (без нагрузок, с запчастями и т. п., предоставление скидок с цены, кредитов при оплате и прочих гарантий покупателям) и эксплуатации (обеспечение послепродажным обслуживанием) и т. п.

Для оценки взаимозаменяемости товаров с точки зрения их производства необходимо:

— выявить наличие свободных производственных мощностей, которые могут быть использованы для производства одного из товаров, входящих в рассматриваемую товарную группу (это могут быть простаивающие, излишние мощности, позволяющие в короткие сроки с минимальными дополнительными затратами перейти на выпуск рассматриваемой товарной продукции);

— определить технологические возможности переключения производственных мощностей с производства товаров для другого рынка на выпуск продукции рассматриваемой товарной группы (например, предприятия — производители кормов для птицеводства или крупного рогатого скота имеют мощности, позволяющие переключиться на производство кормов для свиноводства.

Характеристики товарного рынка

1.2. Характеристики товарного рынка

Субъекты и объекты рынка

Субъектами товарного рынка являются продавцы и покупатели товара, его объектом — товар (продукция, работы, услуги).

Продавец товара и покупатель товара являются сторонами сделки, передающей право собственности на товар, то есть право на владение, пользование и распоряжение товаром. Продавцами товаров могут быть ХС, реализующие продукцию собственной деятельности, а также торговые и посреднические организации, оказывающие услуги по продвижению товара от производителей к конечным потребителям. Покупателями товара могут быть потребители конечной продукции, оптовые и мелкооптовые и розничные торговые посредники, ХС, приобретающие товары для производственного потребления.

Читать еще:  Дифференцированная продукция характерна для рынка

Наряду с термином «товар» применяется термин «товарная группа», под которым подразумеваются разновидности товара, обладающие близкими к нему потребительскими свойствами (товары — заменители). По своему содержанию используемое понятие «товарная группа» (товар плюс товары — заменители) идентично термину «товар», определенному Законом РСФСР «О конкуренции и ограничении монополистической деятельности на товарных рынках» (далее Закон).

Параметры товарного рынка

Для определения товарного рынка необходимо установить следующие параметры: продуктовые границы рынка, состав продавцов и покупателей на исследуемом товарном рынке, географические границы рынка, объем товарных ресурсов рынка.

В каждом конкретном случае она может варьироваться. Так, если товарная группа определена однозначно, следует, пропустив соответствующий этап, переходить к определению состава покупателей и продавцов. Возможен также пропуск нескольких этапов. При установлении указанных выше параметров после прохождения каждого из этапов необходима корректировка показателей, определенных на предыдущем этапе.

Информационная база для определения параметров товарных рынков

В качестве источников исходной информации о рынках необходимо использовать:

— данные государственной статистической отчетности, характеризующие деятельность хозяйствующих субъектов;

— сведения о результатах хозяйственной деятельности, полученные Государственным комитетом по антимонопольной политике и поддержке новых экономических структур Российской Федерации (далее Антимонопольный комитет) и его территориальными управлениями непосредственно от хозяйствующих субъектов;

— данные выборочных опросов покупателей, характеризующие:

— критерии и барьеры взаимозаменяемости товаров, критерии определения географических границ товарного рынка (приложение 3);

— данные товароведческой экспертизы, подтверждающие или отрицающие взаимозаменяемость товаров при формировании товарных групп;

— данные ведомственных и независимых информационных центров и служб о состоянии, структуре и объемах товарных рынков, участии в товарообороте отдельных производителей и покупателей продукции.

Продуктовые границы товарного рынка

1. Определение продуктовых границ рынка представляет собой процедуру определения товара, товаров-заменителей и формирование товарной группы (группы товаров, рынки которых расцениваются как один товарный рынок).

2. В основе определения продуктовых границ рынка должно лежать мнение покупателей о равнозначности или взаимозаменяемости товаров, составляющих одну товарную группу. Это мнение определяется в результате сплошного или выборочного опроса покупателей (в зависимости от их числа) и подкрепляется данными товароведческой экспертизы. Опрос следует проводить по группам покупателей, дифференцированным по способам участия в обороте товара (оптовый, мелкооптовый покупатель, покупатель единичного количества товара).

3. При определении товара первоначально устанавливается принадлежность его к классификационной группе (рекомендуется использовать классификаторы: Товарная номенклатура внешнеэкономической деятельности — ТН ВЭД, Основной классификатор продукции — ОКП, товарные словари).

Определение изучаемого товара осуществляется по показателям, характеризующим: потребительские свойства товара, уровень новизны товара, условия потребления (эксплуатации) товара покупателями, условия реализации товара, уровень удовлетворения спроса, — состав которых дифференцируется в зависимости от вида и назначения продукции.

4. Определение товаров — заменителей, включаемых в определяемую товарную группу, осуществляется по критерию взаимозаменяемости товарной продукции. При этом необходимо учитывать два аспекта взаимозаменяемости товаров: с точки зрения их использования — взаимозаменяемость по потреблению (спросу) и с точки зрения их производства — взаимозаменяемость по производству.

Теоретически одним из наиболее точных критериев взаимозаменяемости по потреблению является перекрестная эластичность спроса, исчисляемая по формуле:

процентное изменение спроса (реализации товара х)

процентное изменение цены товара у

В условиях несбалансированности спроса и предложения на рынке расчеты коэффициентов перекрестной эластичности в отдельных случаях могут приводить к искаженным результатам.

При отсутствии необходимой информации в органах статистики для расчета коэффициента перекрестной эластичности следует провести самостоятельное наблюдение за изменением цен и объема реализации в одной товарной группе в течение квартала или года.

Если коэффициент перекрестной эластичности имеет положительное значение, то товары Х и Y являются взаимозаменяемыми. Чем больше положительный коэффициент, тем больше степень взаимозаменяемости товаров. Нулевой коэффициент свидетельствует о незаменяемости товаров.

На практике, как правило, прибегают к более доступным и менее трудоемким методам оценки взаимозаменяемости товаров — экспертным оценкам, интервью с потребителями и специалистами той или иной отрасли. Выбор зависит от конкретной ситуации на рынке и степени информированности специалистов, проводящих анализ.

Критериями взаимозаменяемости являются также:

а) функциональная взаимозаменяемость различной продукции, которая устанавливается путем сопоставления цели потребления данного товара и его предполагаемых заменителей. Необходимо учитывать дифференцированный подход к этой проблеме различных групп покупателей. Одна и та же продукция на одной и той же территории может обращаться на разных товарных рынках (по составу покупателей и продавцов, например, оптовых и розничных), и рынки эти следует рассматривать обособленно;

б) сходство потребительских свойств товара и его заменителей, которое устанавливается в результате сопоставления физических, технических, эксплуатационных, ценовых характеристик товара и его предполагаемых заменителей.

В условиях дефицитности рынка границы взаимозаменяемости товаров расширяются, но только до пределов, определяемых функциональным назначением товарной продукции.

В процессе анализа следует учитывать наличие барьеров взаимозаменяемости. Например:

а) товар имеет преимущества перед заменителями в системе распределения (торговля по каталогам, торговля с обеспечением доставки на дом и т. п.);

б) товар имеет преимущества перед заменителями в условиях продажи (без нагрузок, с запчастями и т. п., предоставление скидок с цены, кредитов при оплате и прочих гарантий покупателям) и эксплуатации (обеспечение послепродажным обслуживанием) и т. п.

Для оценки взаимозаменяемости товаров с точки зрения их производства необходимо:

— выявить наличие свободных производственных мощностей, которые могут быть использованы для производства одного из товаров, входящих в рассматриваемую товарную группу (это могут быть простаивающие, излишние мощности, позволяющие в короткие сроки с минимальными дополнительными затратами перейти на выпуск рассматриваемой товарной продукции);

— определить технологические возможности переключения производственных мощностей с производства товаров для другого рынка на выпуск продукции рассматриваемой товарной группы (например, предприятия — производители кормов для птицеводства или крупного рогатого скота имеют мощности, позволяющие переключиться на производство кормов для свиноводства.

Характеристика товарного рынка

Рынок товаров — сфера обращения или совокупность актов купли- продажи определенных товаров в соответствии с их функциональным назначением.
Товарные рынки принято делить на две части:
а) потребительский рынок (рынок товаров народного потребления), охарактеризованный нами в п. 8.2;
б) рынок предприятий (деловой) — совокупность физических и юридических лиц, приобретающих товары для их дальнейшего использования в своей деятельности, переработки или перепродажи.
Рынок предприятий включает три вида рынков (определение каждого из них дано в п. 8.2, здесь же будет сказано об их компонентах):
а) Рынок производителей (товаров производственного (промышленного) назначения) состоит из нескольких отраслей:
1) сельское, лесное и рыбное хозяйство;
2) добывающая промышленность;
3) обрабатывающая промышленность;
4) строительство;
5) транспорт;
б) связь;
7) коммунальное хозяйство;
8) банковское, финансовое и страховое дело;
9) сфера услуг.
6) Рынок посредников (промежуточных продавцов) включает в себя:
1) предприятия оптовой торговли;
2) предприятия розничной торговли.
в) Рынок государственных учреждений в зависимости от государственного устройства может состоять из разных компонентов; в России он включает в себя:
1) министерства и ведомства федерального правительства;
2) министерства и ведомства правительств автономных республик, краев и областей;
3) органы местного самоуправления.
Существует ряд отличий рынка предприятий от потребительского рынка:
а) Меньшее число покупателей. Число субъектов, занимающихся производственной и посреднической деятельностью, а также принадлежащих к числу госучреждений, существенно меньше, чем число субъектов, приобретающих товары для конечного потребления. Поэтому благополучие, например, производящей автомобильные шины компании «Мишлен» (Франция) на рынке предприятий зависит от заказов всего нескольких компаний, производящих автомобили, в то время как на потребительском рынке, где приобретаются запасные шины, она имеет дело с миллионами автовладельцев.
б) Большие масштабы заключаемых сделок. Сделки, заключаемые на рынке предприятий, гораздо крупнее сделок, заключаемых на потребительском рынке.
в) Более выраженная географическая концентрация потребителей. Это относится к субъектам рынка производителей, в первую очередь — к отраслям промышленности, сельскому, лесному и рыбному хозяйству, которые концентрируются в определенных регионах страны. Так, российский Дальний Восток — регион развития лесной и рыбной промышленности, Кузбасс — центр угольной промышленности, а Кубань славится сельскохозяйственными угодьями.
г) Конечная цель покупки — извлечение прибыли. Субъекты рынка производителей и посредников приобретают товары, чтобы использовать их в своей деятельности (производство и перепродажа товаров), за счет которой они рассчитывают получить прибыль.
д) Более высокая квалификация покупателей. Товары для нужд субъектов рынка предприятий приобретаются профессионально подготовленными агентами, которые лучше, чем рядовой потребитель, умеют совершать закупки. Все свое рабочее время они посвящают поиску самых выгодных предложений, перерабатывая при этом огромные объемы информации (чего не может себе позволить конечный потребитель). Это вынуждает продавцов, действующих на рынке предприятий, постоянно повышать уровень подготовки своих торговых агентов, чтобы они могли эффективно работать с такими опытными покупателями.
е) Более широкий круг лиц, участвующих в процессе принятия решения о покупке. Когда речь идет о производителях, посредниках и госучреждениях, в принятии решения о покупке участвует гораздо более широкий круг лиц, чем в том случае, когда в роли покупателя выступает отдельное лицо или домохозяйство. Причем чем сложнее характер закупки, тем больше этих людей. Общепринятой практикой стало создание закупочных комитетов, в состав которых входят сотрудники (разного профиля и уровня) предприятия-покупателя (подробнее об этом мы будем говорить при рассмотрении следующей темы, в п. 11.2).
ж) Производный характер спроса. Спрос на рынке предприятий является производным от спроса на потребительском рынке, поскольку деятельность производителей и посредников рассчитана на удовлетворение потребностей конечных покупателей. Растет объем спроса на какой- то товар, и, как следствие, растет объем спроса со стороны производителей на необходимые для его выпуска сырье и оборудование, а торговые посредники готовы брать все большие его объемы на реализацию. Так, при росте спроса на автомобили со стороны населения увеличивается предъявляемый автомобилестроением спрос на производственное оборудование, сталь, стекло, двигатели, шины, бортовые компьютеры и звуковоспроизводящую технику и т.д.
и) Более резкое изменение спроса в результате очередного скачка НТП. Спрос на товары промышленного назначения обычно меняется быстрее, чем спрос на товары широкого потребления. Это особенно видно в отношении нового производственного оборудования, которое появляется вследствие развития НТП. Конечный потребитель, даже если знает об открытии в области какой-то фундаментальной науки, не связывает его с совершенствованием производства и появлением товаров, способных решить его проблемы; производитель же в первую очередь думает о новых возможностях для своего бизнеса.
к) Меньшая эластичность спроса по цене. Для общего спроса на многие товары промышленного назначения (в отличие от спроса со стороны отдельной компании) свойственна низкая эластичность спроса по цене, т.е. степень изменения объема спроса на товар при изменении его цены (в процентах) (подробнее об эластичности спроса по цене будет сказано в п. 13.1). Так, в случае значительного подорожания драповых тканей спрос на них со стороны отдельного российского производителя демисезонных пальто может существенно упасть, в масштабах же легкой промышленности резкого падения спроса не произойдет. Пошив пальто останется практически без изменений, т.к. климатические условия нашей страны предполагают использование данного товара и предъявляемый на него населением спрос не сократится. Это значит, что изменение цен драповых тканей не вызывает сильных колебаний общего спроса на них.
Спрос на товары промышленного назначения особенно неэластичен в краткосрочном периоде, поскольку предприятия не могут быстро перестроить (технически и технологически) производство. Неэластичен спрос и в отношении тех товаров, стоимость которых незначительно влияет на сумму издержек производства конечного продукта. Например, рост цен на фурнитуру для пальто практически не повлияет на спрос на нее со стороны предприятий легкой промышленности.
л) Большая склонность к монополизации. Рынок предприятий в гораздо большей степени подвержен монополизации, чем потребительский рынок, поскольку на нем действует меньшее количество игроков.
м) Длина каналов товародвижения обычно короче. На рынке предприятий товары в пути от производителя к потребителю проходят, как правило, меньшее количество торговых посредников, чем потребительские товары. Часто предприятия предпочитают прямые закупки у товаропроизводителей, минуя каких бы то ни было посредников. Эта практика получила наибольшее распространение в отношении технически сложных и дорогих товаров (авиационная техника, компьютерные системы и т.д.). Так, авиакомпания «Американ Эйрлайнс» закупает самолеты непосредственно у компании «Боинг» (США).
н) Заключение сделок обычно совершается с указанием условий.
Процесс покупки на рынке предприятий чаще более формализован, чем процесс покупки на потребительском рынке. Крупные закупки товаров для нужд компании, как правило, требуют письменного оформления заказов на покупку, наличия подробной спецификации товаров (перечня их технических характеристик), обоснованного выбора поставщиков и официального разрешения руководства предприятия на проведение сделки. Нередко компания-покупатель разрабатывает для своих работников справочные руководства, подробно описывающие процесс закупок.
п) Характер взаимоотношений с покупателями имеет долгосрочную основу. Любой производитель и продавец, с каким бы покупателем он ни работал, в идеале стремится к установлению стабильных долгосрочных отношений с ним. Но относительно субъектов рынка предприятий это особенно важно: их меньше, поэтому они более значимы для производителя или продавца. В случае разрыва отношений с заказчиком, ему не всегда можно найти замену, это означает потерю прибыли, а иногда и рынка. Некоторые производители создают целые отделы, работающие с такими значимыми покупателями. Им часто приходится вносить изменения в выпускаемую продукцию, приспосабливая ее к специфическим требованиям клиента, согласовывать технические условия производства и процедуру доставки товара.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector